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母航:《兴奋营销.逼定九式》
2016-01-20 38850
对象
全体销售人员
目的
提升销售成交率
内容
《兴奋营销.逼定九式》 课程背景: 1、 为什么顾客越来越刁难? 2、 为什么顾客的成交率越来越低? 3、 为什么顾客明明很喜欢这套产品/项目却不着急买? 4、 为什么价格让到底顾客还是要讨价还价? 5、 为什么顾客不主动上门? 6、 为什么同样的产品放在你店里卖不出同样的价格? 7、 为什么销售员很努力但销售业绩却始终无法提升…… 课程目的: ◆ 以全新销售技巧,解决“逼定”,“攻心”和“成交”三大核心环节的疑点难点! ◆ 独创“兴奋营销销售法”,帮助你掌握挖掘和塑造产品价值、”团队SP”等秘诀! ◆ 学会“洞悉顾客心理”、“对不同的顾客对症下药”、“让顾客心甘情愿的掏钱”! 课程大纲: 写1001遍“Yes I Can”的启示? 第1篇章 兴奋营销的概念 1、 兴奋营销的义 顾客掏钱的最好时机是当她兴奋时; 2、 兴奋营销的原理 欲望-状态-价值-利益-兴奋-冲动; 3、 销售的摩托车理论 成功的销售=态度X能力X行动; 态度是最好的销售技巧; 4、 销售的四大毒瘤 常抱怨-推责任-怕吃亏-要面子; 5、 吸引力法则 顾客脑袋中的八大频道; 同频共振、同质相吸; 如何塑造销售员的吸引力? 第2篇章 逼定九式 1、什么是逼定? 2、逼定的时机? 3、为什么要逼定?(逼定视频) 第一招:独占鳌头 1、定义:喻占首位或第一名之意; 2、 运用方法 王婆卖瓜:既卖王婆又卖瓜 先卖王婆再卖瓜; 善用“第一”、“最” ; 细分品类,在品类里找第一 ; 3、运用原理 顾客只认第一、不认第二; 第二招:引蛇出洞 1、定义:比喻引诱顾客进行活动,使之暴露需求; 2、运用方法 (小品:卖拐的启示) 开放型 封闭型 选择型 反问型 3、情境模拟 4、实际应用 开局关-中场关-结尾关 5、应用原则 每句话都要问问题,问之前做好铺垫 ; 问简单比较容易回答的问题(无抗拒点); 开局多用开放式问题 ; 中\后局多问封闭式和选择性问题; 不想正面回答/脑袋蒙的问题多用反问式问题 ; 6、应用原理 顾客只买自己想买的 、不买我们想卖的; 第三招:蛇打七寸 1、定义:比喻说话做事必需抓住主要环节; 2、FABE销售法则案例 3、FABE万能公式 “因为……” 特点 “从而有…”功能 “对您而言……” 好处 “你看…… ” 证据 4、运用原理 顾客买的不是产品本身、而是产品带来的利益; 第四招:步步为赢 1、定义:比喻处处占据有利的地势; 2、五感 尊重感 高贵感 安全感 舒适感 愉悦感 3、六觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉 知觉 4、实际运用 现场塑造产品/项目的五感六觉; 5、应用原理 销售是一种刺激感觉的行为; 销售是一种培养感觉的过程; 销售是帮顾客找到想要掏钱的那份感觉! 6、应用秘诀 神秘! 神秘! 再神秘! 提升! 提升!再提升! 第五招:天方夜“谈” 1、定义:比喻虚诞、离奇的议论; 2、讲故事的原则 描述快乐、加深痛苦; 3、实际应用 讲产品的故事 讲她人的故事 4、运用原理 顾客爱听的不是你讲的产品,而是你讲的故事; 第六招:美梦成真 1、定义:美好的希望变成了现实; 2、卖保险的案例(视频) 行动力来源:追求快乐、逃离痛苦; 3、如何构造美梦 公式:三个如果+两个画面; 4、运用原理 顾客买的不是产品、而是梦想; 第七招:噩梦醒来 1、 应用流程 挖掘痛苦 陈述痛苦 加深痛苦 逃离痛苦 2、 销售人员等级 四流的销售卖产品 三流的销售卖好处 二流的销售卖感觉 一流的销售卖故事 顶级的销售卖梦想 无敌的销售卖痛苦 3、运用原理 当不买的痛苦大于掏钱的痛苦时,顾客就会毫不犹豫的掏钱; 第八招:将心比心 1、公式:认同-赞美-转移-反问 2、认同的词句 我了解你的意思; 我认同你的观点; 你说的很有道理; 我理解你的心情; 感谢你的建议! 你这个问题问的很好; 我知道你这样做是为我好; 3、赞美的6大方式 真诚 具体闪光 间接 第三者 及时 请教 4、赞美的3大原则 逢人减岁、遇物加钱; 生人看特征、熟人看变化; 夫妻同行、携子同行; 5、卖墓地的案例(视频) 6、异议处理 我还要好好考虑一下? 我没带那么多钱? 你们的价格太高了? 我回去和我爱人商量一下? 网上有卖的比你们更便宜? 你们能不能保证效果,有效果再交钱? 7、应用原理 顾客渴望被理解、喜欢被赞美; 第九招:无中生有 1、制造竞争买家 2、制造货源紧张 3、制造热销氛围
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