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金明:销售中最有力量的一句话

关键词:[营销管理] 浏览:35894 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   销售中最有力量的一句话就是:“我不知道。”

      很难说出口?根据波士顿大学管理学院(Boston University School of Management)的新研究,这很值得练习,特别是,如果你在销售行业工作的话。

      波士顿大学管理学院进行了3个调查,旨在衡量销售人员表现出多大的可信度以及消费者从他们那里购买东西的可能性。他们发现,对于销售人员来说,当一位客户询问了一个使他们困惑的问题时,回答“我不知道”并没有使得他们的可信度下降。而对于那些以抽取佣金方式开展业务的销售人员来说,说“我不知道”实际上还可能会成功卖出商品。这是因为如果销售人员是以抽取佣金的方式进行销售的话,75%的受访者预计销售人员会废话不止地试图掩盖他或她不知道答案的事实,而承认无知要比试图把他们都忽悠晕要更好。而如果销售人员是没有经济奖励的签约员工,只有38%的受访者预期销售人员会对该问题进行模糊处理。

      确实,承认无知让你看上去更值得信赖,且在客户心目中更可靠,而不是更不可靠。教授们推测,销售人员由于不知道答案所失去的可信赖性会从他或她承认他们的无知所得到的可靠性上得到弥补。换句话说,他们写道:“哑巴,但诚实”对比“聪明,但狡猾”,哪个更好呢?

      当有人不能或不会回答一个直白的问题时,你的反应会如何?当你说“我不知道”时是否会感到舒服?