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金明:一线销售员的工作思路与方法
2016-01-20 36256

为什么天天盯客户打款,从月初盯到月底,却总不见回款?

    为什么把意向客户当“爷”一样供着,却总见他“推三阻四”,不想签约?

    为什么合同签后,当你离开时,就是不见客户回款?

    为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力,进去后总不见销量?

    为什么客户打完第一笔款后,厂家投入大量人力、物力、财力支持后却不见客户持续回款?

    “你们厂家的一线人员,大区经理也好,区域经理也好,光坐在办公室里,一个月不见踪影,只知道月底催款,有没有想过帮我们消化库存,碰到市场压力有没有去找原因,想办法解决?只是把货移到我库里是做不久的!”一位经销商的原话已经解答了所有“为什么”!!!!!

    可总有太多的销售人员不明白这道理,哪怕明白也不去做!在目前实在不乐观的经济形势和和严峻的职场形势下,作为营销操盘手,笔者以为,在眼前和未来最容易被淘汰的有以下几类人:

    ★市场基层销售人员,如业代、城市经理、销售内勤、推广专业、促销员等;

    ★市场销量差,业绩排名倒数的大区经理、区域经理;

    ★经销商、卖场客情关系差,屡遭投诉人员;

    ★与上下级工作关系紧张的人员;

    ★欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益、损害经销商正常利益的品行不端人员;

    ★工作态度差,拖拉懒散,推一步走一步的人员;

    ★没有工作思路,工作主次不分,象无头苍蝇的人员;

    怎样才能不被企业、行业淘汰,而且活得滋润?这是摆在我们一线市场的兄弟姐妹们面

    前要解决的第一大问题。著名民营企业家——正泰集团董事长南存辉有一句经典名言“听中央的,看世界的,做自己的”,折射出中国企业家阶层的生存法宝。而做为一线销售销售人员,我们法宝又是什么?笔者以为“听领导的,看同行的,做自己的”不失为职场生存的一大法宝。

    一、如何听领导的?——紧紧围绕回款目标做工作。

    新品牌、新产品上市的头两年,开发新客户、及时回款是一间企业生存的最关键指标。而成熟品牌,如何抢占市场、维持市场份额,深度分销,加大回款仍然是企业生存的最关键指标。

    因此,销售人员在市场的每一天,回款是第一目标,其余的都是手段,一切围绕回款做工作。自然,公司的政策、公司的动态要经常关心,仔细研究,深刻领悟,掌握了关键,自己和下属才能有目的地开展工作。

    二、如何看同行的?

    首先,要明白为什么要“看同行”?很多销售人员多年养成了“只知低头拉车,不知抬头看路”习惯。

很少关心同行主要竞争对手在当地的举动,哪怕去了解也只是为了“交差”——上司叫我去了解某某产品、某某品牌,我就去转转,东拼西凑上交报告就了事。有时我们经常看到A厂家在做某项渠道促销活动或终端促销活动,好不容易争取到一些资源,辛辛苦苦准备,结果发现B厂家也在做,而且力度比A大,结果A厂家是耗财、耗力、耗人,做了一堆无用功,竹篮子打水,一场空!所以说“市场如战场”一点不假!! 
    其次,怎样“看同行的”?销售人员一旦下市场,就必须养成“长期研究主要竞品”的习惯,密切关注他们的动态,长期在终端网点关心他们的销售数据、人员布局、推广力度、促销手段、陈列方式等,然后再有针对性地推出自己的应对策略,“知己知彼”方能“百战不殆”。

    三、如何才能“做好自己的”?

    首先,投入100%的时间于日常工作中。

    曾经有下属跟笔者说“我5:30下班后,主要时间就给自己和家人了”,这话听起来没

    有错,毕竟工作是为了生活。但如果你是一间公司、一个市场的新手,根基尚未稳定;或者你所负责的区域始终业绩不佳,达不到公司要求,而费用比又高,我请问,你的收入从哪来?光靠基本工资、考核工资和话费/餐费补助?你又能在这个市场呆多久。多稳?说实话,消费品行业,一个市场月回款10万都养活不了一个工资3000元的区域经理,杂七杂八的费用加加起来都7000、8000左右了,公司还有什么利润?所以说,当你还不稳的时候,应该投入100%的精力在市场上,过程的辛苦只能由自己体会,因为市场不认“苦劳”,也不认“眼泪”!

    其次,工作重在解决“轻重缓急问题”,要事第一。

    为什么有的市场人员在市场上很辛苦,也天天想着回款,下属也跟着受苦,却总没有成绩?因为没有方法,做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重点,做好关键要事是出成绩的主要原因。笔直观察很多销售人员,发现往往做事习惯做计划、目的明确、思路清晰、工作务实的人容易出成绩,也容易成功!所以说,销售工作是一门技术活,经验重要,方法更重要!

    再次,努力提高自身的业务技能。

    一要:明白自己所在的企业所处的发展阶段。是起步阶段?成长阶段?还是成熟阶段?

    二要:明确这时候公司对本岗位工作主要要求是什么。是强调个人独立开发能力还是市场管理能力?是强调团队培养和管理还是经销商管理为主?

    三要:明白自己的优势和劣势在哪?跟公司的要求有多大差距?

    四要:根据以上分析,确定自己目前最需要发挥什么,弥补哪块短板,又怎样在工作中弥补?是通过上司帮忙?还是向其他区域同事取经?还是向行业资深的成功人士求教?

    五要:始终站在上司角度去思考,如果我是上级主管我会怎样布局市场?我会怎样提炼产品卖点,销售话术?我又会怎样去策划方案?又会怎样管理团队?我的上司做对了吗?从他身上我又得到什么启发?等等。

   从笔者的经历来看,一个人在同一个岗位上不能超过三年,你必须让自己尽快升职,也不能有太频繁的跳槽,不管是主动还是被动跳槽,因为一家企业一旦发生危机或调整,首先只会先淘汰基层销售人员和被认为“没有发展潜力”的人员! 

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