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金明:销售谈判中的沉默战术

关键词:[销售技巧] 浏览:35724 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 谈判是营销工作中最重要的一个流程,成败在于谈判这个环节。谈判,每个人都有自己的风格、方式和方法,招数奇异,但最终目的是一样,就是要达成交易。提到谈判,很多人都会联想到的是口才,而他们对口才也是误解,认为好口才就是多话说,有些甚至更绝,让客户根本没机会插话,总是在套话,套一些与业务本身无关的话题,使得客户烦卷和恶心,最后吃关门饭。一直以来,我都不认为多话说就是好口才,以理服人才是好口才。有时候沉默也是一种谈判的绝招,让客户词穷后,再出击。就像孙子兵法中的“隔岸观火:一计那样,不急于采取攻逼手段,顺其变,让敌人自残自杀,时机—到而我即坐收其利,一举成功!

        首先,先举个例子,记得在前一段时间,我到一家电子科技公司推销产品,事先有电话预约,那时我拿着样品和资料到客户里,寒暄几句后,我便看出客户是个比较注重价不太重质的人,我便保持沉默谈判,简单的做产品介绍演示后,客户也试用过产品品,感觉蛮好,产品的性能、价格、质量都没问题,万事以备,只差价格这一关头。

        我有意少说多听,让客户自动自觉地说出异议和顾虑,我先给他一个价格,让客户去考虑分析。客户就说现在也有好几家公司跟我谈着这个产品项目,他们的质量也是很不错的,可是客户没有说价格比我的有优势,这时我更加保持沉默,在待客户说出他能接受的价格底线,客户同时说出很多的异议,需要什么样的质量保证,保修,售后这些,这些我们都没有问题,合同条款上都注有。随后客户终于提及价格环节了,叫我优惠一点,况且你们起量都很高,需要300个以上,我都不知道销路怎样,我就说如果要是担心产品卖不出去的话,你可以先拿几个试试,但价格是按三级批发价给你,您是否愿意?客户就说这就不划算也没钱赚了。

        客户不断地在把产品翻来覆去,似在用心找出产品的漏点和不足,迫使我降低价格这样,由于我对自己的产品心中有数,在同行里任何一个功能都绝对有优势,对自己的产品百分百相信百分百的信心,不为这个担心。谈了大概半小时,我只说了四句话,其余都是在摇头和认可客户的观点。最后客户出来个价格我,我心里兴奋不已,完全可以接受,,可是我继续保持正常状态,假装委屈的样子,并且说要回去跟老总商量一下才行,我会尽量帮你争取更优惠的价格,回头联系。

        回到公司里,大概四点半左右,客户就给我电话说,就给我300个吧,传真合同单来签约,早点发货吧。我很是兴奋,没说几句话就把订单拿回来。方法是少说多听,认真记下客户提出的异议和顾虑,让客户感觉到你很重视此次的谈判工作。让客户词穷后,再出击,孙子兵法中的““隔岸观火:一计那样,不急于采取攻逼手段,顺其变,让敌人自残自杀,时机—到而我即坐收其利,一举成功!