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金明:软件企业的市场销售策略(市场配合、销售驱动)

关键词:[电脑技能] 浏览:35323 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 企业竞争的胜负取决于市场销售竞争的成败!!!

    当前,软件界在探讨中国软件产业国际化的问题,如何提高国际竞争力,如何开拓国际市场,在国外市场建立产品的销售服务渠道,如何赢得海外客户,将产品交付和实施成功?

    现实情况是:现阶段在中国大陆,有多少家国际化的企业:海尔、TCL、联想?更不用说在整体规模实力,以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗?前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。

    与此相反的是,如今,几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门,他们在中国设置研发中心,并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案,中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化,是对国内本土的软件厂商很大的挑战。

    我个人认为,如何在越来越激烈的国内软件市场,占有足够的市场份额,这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略,才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-"微软",以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。

    一、对于市场来说,建立、培训、支持、管理渠道,共同发展、实现双赢至关重要。

    渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅,或没有战斗力,或相对竞争对手,您的分支机构没有竞争力,那么即使市场宣传、推广活动做得再好,客户也不会购买您产品/服务,市场工作也无法产生效益。

    以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例,03年原有20几个子/分公司,实际上大部分的分支机构,完全没有战斗力,且相对竞争对手,缺乏竞争力。总部对分分机构的培训(销售、实施服务)与支持(售前或售后)很少,只是在举办市场活动时,才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙,经常到处与潜在客户交流,演示,提供所谓的解决方案,但3个月到半年下来,一单未签。即使签了几个小单的,因为实施服务跟不上,用户抱怨太多,软件服务款难收。导致人员涣散,销售或实施队伍人员异动,总部也不轻易撤销分支机构,只好加大资金投入(烧钱),或更换管理人员,最后撑不下去了,只好关门。因经营绩效太差的缘故,在04年通过整顿后,只剩下7-8个分支机构。

    但是当我有幸与此公司的销售总监,以及人力资源部负责人进行交流时,他们口口声声地表示:我们公司品牌响,知名度较高,公司及领导也获得很多荣誉,公司管理制度非常完善且规范,且各种培训较为到位,且执行也很到位,经营绩效也较为理想!我个人认为:这是软件企业的中高层管理人员,对公司极为不负责任的言行,其公司文化也非常浮躁!

    软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题,如何对区域的代理商或经销商,进行培训(产品、销售、实施服务)以及支持(售前、售后)。对于市场来说,建立、培训、支持、管理渠道,共同发展、实现双赢至关重要。