王成功:建立超强营销模式

关键词:[营销管理] 浏览:2997 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 卓越的商业模式能够为我们的业务保驾护航。强大的商业模式能够为我们带来难以撼动的竞争优势。下文就将为你介绍好的商业模式应该在哪些方面为你助力:


    1
    提高客户的转换成本


      你的消费者如果改用别家产品会不会很困难或者耗费繁多?


      在提高转换成本方面,雀巢做出了一个好示范。雀巢公司向公司和家庭都出售咖啡机与咖啡豆,一旦你买回了咖啡机,就意味着还会继续消费咖啡豆。事实上,直到 2011 年一些相关专利到期,在那之前你的雀巢咖啡机只能适用同品牌的咖啡豆。


      消费者因为咖啡机而被锁定在了雀巢咖啡豆上,他们很难改用其他竞争品牌的咖啡豆,除非换一台咖啡机。


      其他的应用实例:iPod,卡带游戏机,剃须刀片,打印机和墨盒等。


    2
    获得经常性收入


      在你的销售代表们费力签下一个新单后,客户在产品或服务到期之后还会自动续费吗?他们能为你带来持续的收入吗?


      你也许并没有意识到自己的很多购买行为都会导致后续的销售。但是在亚马逊向你出售 Kindle 的时候就已经知道你会回来继续购买电子书,为内容而付费。


      还有一个获得持续性收入更为经典的例子就是订阅报刊杂志(现在它们已经濒临死亡)。而在软件行业中也可以看到它们的商业模式正从一次性销售软件转变到按月或者按年收取使用费。


      依靠经常性收入商业模式的公司特点就在于他们的初次销售通常可以带来很大的回报率或者是客户的获取成本高昂。如果这类企业依靠不断寻找新的客户去获取交易收入,就会耗费太多的成本。


    3
    获在支出之前先行获得收入


      你能够在花钱之前就先赚钱吗?在你付出生产成本为客户创造价值之前,能否先行获取收入?


      戴尔在上世纪 90 年代在计算机制造与销售行业中开创了这种革命性的新型商业模式。按照传统模式,计算机制造商会先生产出电脑(投入生产成本),然后通过零售商将其销售出去。


      这些电脑会在货架上静静等待被买走,如果等待时间太长过时了就开始贬值。在这种传统的商业模式之中,计算机制造商在获得收入之前要进行漫长的等待。


      戴尔彻底颠覆了这个模式,他将电脑直接卖给消费者,并且是在拿到订单的基础上才开始组装电脑。他们采用了准时生产模式尽可能地让销售环节和交付产品环节之间的错位最小化。不同于之前的传统模式,戴尔在获得收入之前并不需要花费过多,同时也减少了库存贬值的风险。


    4
    改变成本结构


      面对你的成本结构,你能否进行革命性的改造而不仅仅是极力削减?你是否意识到了竞争对手可能会通过最为基础的成本结构变换给你致命打击?


      耐克通过在跑鞋中运用 Flyknit 技术一举改变了自己的成本结构。在使用 Flyknit 技术之前,耐克的跑鞋都是由血汗工厂里的工人生产出的 30-40 片构件拼接而成,这一廉价劳动力密集模式不仅成本高昂,还饱受人权组织诟病。


      之后耐克发明出了如今被称作「微精细工程」的制造技术,在这一制造过程中将由软件操作在一台针织机针对一块面料织出鞋面整体部分。这一新技术将劳动力成本降至最低,同时还降低了从那些廉价劳动力区域运输至销售市场的运输成本。


      如今,耐克可以在任何靠近销售市场的地方生产鞋子。Flyknit 技术的好处可不止于此,耐克的 Flyknit 跑鞋不仅仅生产成本降低了,它还比竞争对手的跑鞋更轻巧好穿。


    5
    利用别人为自己工作


      你的商业模式能够让消费者或者第三方自愿且免费地为你创造价值吗?


      在上世纪 50 年代到 60 年代,特百惠就将他们的目标客户即那些满怀热情的家庭主妇投入到自己最有力的直销渠道中。这家厨房用品公司利用他们的老客户群体进行口碑传播,并且让这些热情的主妇们在著名的「特百惠派对」上向别的主妇推销公司的塑料餐具。


      这一策略的使用让特百惠公司收入大涨,也免去了为雇佣销售人员和进行市场营销而花钱。


      而另一个著名的例子要属 Facebook 了,该公司的商业模式完全倚靠于用户创造的内容。事实上,Facebook 上的数十亿用户通过发布信息、图片以及其他内容一直在为该公司免费工作。如果没有这些热衷于创造内容的用户,该网站根本就不值钱。


      宜家也是这方面的典范,客户从卖场充满 DIY 激情地购买回家具并进行组装,而组装家具这一工作通常都是由家具制造商来完成的。


    6
    有效规模扩张


      你的商业模式能顾让公司业务快速简单地扩大规模、避开障碍(比如基础设施投入或者用户认可吗?


      如果拥有一个相对稳定的商业模式能够满足客户日益增长的需求,那么相比那些需要不断调整策略的公司而言就获得了显著的竞争优势。


      想想Uber在这方面的做法,它将许许多多的私家车主转化为出租车司机。在Uber的商业模式之中,无论加入平台的消费者是5000人还是 50000人,公司都不需要重新配置设施。,而且Uber的商业理念还吸引了更多的开车人加入其中,因为在这个平台上消费者与司机都有多种选择。


      WhatApp也采用了通过电子化平台进行最大规模扩张的模式。在被Facebook以数十亿美元收购该公司之前,WhatApp仅仅需要用60个雇员就可以为4亿用户提供服务。


      除了这些互联网公司之外,实体企业也能够进行规模扩张。在麦当劳使用特许经营模式扩大餐厅覆盖范围之前,其实在餐饮行业中是很难进行有效的规模扩张的。授权是一种有效的进行规模扩张的商业模式,它适用于多种行业。


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