王成功: 销售就是利润,其他都是成本

关键词:[企业管理] 浏览:2862 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 一、销售过程中销的是什么?


    答案:自己

    1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
    2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
    3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;
    4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
    5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
    6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
    7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

    二、销售过程中售的是什么?


    答案:观念。

    1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
    2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、
    3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
    4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售
    5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

    三、买卖过程中买的是什么?


    答案:感觉


    1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
    2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
    3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
    4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

    5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
    6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。


    四、买卖过程中卖的是什么?


    答案:好处


    好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

    1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
    2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。
    3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。


    4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

    五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?


    答案:客户心中永恒不变的六大问句。


    1、你是谁?

    2、你要跟我谈什么?
    3、你谈的事情对我有什么好处?
    4、如何证明你讲的是事实?
    5、为什么我要跟你买?
    6、为什么我要现在跟你买?


    这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

    当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍, 设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

    六、如何与竞争对手做比较?

    1、不贬低对手。

    你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
    千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

    2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

    俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

    3、强调独特卖点。

    独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

    七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?


    答案:你的服务能让客户感动。

    服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

    1、让客户感动的三种服务:

    主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

    诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销, 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

    做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品 相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

    2、服务的三个层次:

    份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

    边缘的服务(可做可不做的服务) :你也做了,客户认为你和你的公司很好。

    销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

    3、服务的重要信念:

    我是一个提供服务的人,我提供服务的品质, 跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。


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