王成功: 促销就这几招你不能不会

关键词:[销售技巧] 浏览:1340 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 代价券:代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证,但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。通常顾客使用代价券购物可以在价格上获得百分之几的优惠,但另有一种是持代价券购物后可以将代价券兑换成货币的“自动清偿式代价券”,其优惠的比例就显得更大。

    附加交易:附加交易是一种短期的降价手法,其具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。

    降价促销:降价促销是指企业一定时期内为扩大销量,迫于市场压力消费者竞争对手、产品更新换代),利用产品降价快速占领市场,提升市场占有率的促销行为。降价促销同时也是一把双仞剑,短期内虽然可以提升销量,但是,促销期结束后,随着价位回升,该产品销量会迅速下降,甚至成为滞销品。降价促销和赠品促销一样,对企业的品牌也具有一定的负面影响。因此,企业在实施降价促销时,应充分考虑好以下三个问题:一是自身产品定位,目标消费群明确了,不是非降价不可。二是市场压力,产品降价,还得考虑自己的成本和竞争对手的情况,有时,为了打击竞争对手,可以考虑降低类似型号价格,这样,不仅我方滞销型号好卖,也使竞争对手相同或相似型号成为滞销。三是考虑产品的更新换代,产品成为滞销品,给企业带来较大的成本压力,因此,对于不再生产的产品可以通过降价来快速清理库存,回收资金,实现产品的更新换代。

    有奖销售有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一,因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国,法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外,为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。

    竞赛:竞赛的方法有多种,常用的还是智力和知识方面的竞赛,其内容多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。

    展销会:展销会集商品展示与销售活动于一体,是近年来很热门的一种商业活动。展销会的产品由厂家直接销售时,其价格会比零售价格略低。由于参加展销会的消费者多数都具有购买便宜商品的欲望,所以如果展销商品的水准较高的话,厂家的销售额能够达到相当的水平

    会员制促销;在商业领域,会员制促销是利用人作为社会的人在心理上团体归属感,以制度的形式成立一个正式的或非正式的组织,由组织向会员承诺一个或多个利益点,从而实现组织与个人利益最大化促销行为

    换新促销:厂家为了扩大消费,免除消费者“旧的不去,新的不来”的心理,采取厂家或商家按一定的金额回收除理旧品,消费者按旧品折扣金额来购买新品的促销行为

    服务促销:根据经典营销理论,产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分,所谓服务促销,就是在产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的利益承诺。如容声冰箱在售前售中售后服务上的“全过程无忧虑”服务理念,海尔“星级服务网”的建立及承诺等。好的服务不仅可以留住老顾客,还可以争取新世界顾客。产品同质化的今天,服务越显重要,因此企业要想做大做强服务品牌必须把握如下几条原则:一是企业服务人员的言行举止要符合服务理念及行为规范,企业服务人员要树立全员营销的观念,提高自身的综合素质;二是要建立适当的服务监督系统,保障服务质量;三是完善服务体系(硬件、软件);四是建立自身服务品牌

    积点促销:一般说来在快速消费品领域,积点促销是指消费者短期内通过多次购买,累积积分卷、贴花、换物票等,享受企业的促销政策,从而培养顾客认知度及忠诚度的促销行为。

    赠品促销:赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量,迫于市场压力,向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为

    展示促销:展示促销一般是企业由于新品上市、店庆、节假日促销需要,在户外(广场、商场)利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息的促销行为。展示促销的突出优点是能快速、高效的传达信息并产生销售,而又不象其它促销手段一样对品牌有负面影响,因此,此种手段越来越被普遍运用;但是,展示促销由于在户外或者人流量较大的地方,因此,策划一般的展示促销,关键在安排上要充分考虑当时的天气、政府干预、突发事件、场地布置、物料设计以及人员分工等因素。

    赞助促销:所谓赞助促销,就是企业出资赞助如体育赛事、文艺活动、公益活动,以冠名、现场媒介及信息免费发布、转播及后续新闻效应等手段提升企业品牌及销量的促销方式


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