王成功:采购、营运天天掐!药店采购到底怎么了?

关键词:[药店] [采购] [运营] 浏览:2213 发布日期:2016-06-29 网页收藏

  • 无论大小连锁药店,采购小伙伴们经常会说一句话:我们不缺商品,我们商品多的是,可问题是采购和其他部门经常为一些事互掐——店长们常常会说,顾客要的货你们不采购,顾客不要的货,你们却采购一堆的同质性商品,一会让我们卖这个商品,一会又让我们卖那个商品;采购则常常说,你们门店天天嚷嚷着缺这个缺那个,给你引进过来了,你们又抱怨卖不出去……



    问题究竟出现在哪里了?归根结底,在商采不分的连锁药店里问题出现在采购,这种原因的产生至少在以下几个方面:

    (第一药店财智·图库)一、有计划没规划对于采购部来说,一方面要体现采购部门和采购岗位在连锁体系中的采购职能和部门价值,另一方面又要满足店长的销售需求和顾客的消费需求。因而,常常是只要有店长提出就尽量满足,只要有顾客需求就尽量采购,生怕因此失去了这部分销售额。这样一来,采购小伙伴们就开足马力制订月度计划开始采购,于是出现这样的结果也就情有可原了。


    二、有感性没理性对于多数厂家来说,送给连锁药店的利益也很具诱惑力,不是高毛利率、高额返利就是PK国内国外旅游,总之,不同形式的客情让采购小伙伴们迷失了方向,失去了理性,为了眼前似乎举手可得的利益而大开采购之门。


    三、有分解没分析采购费了很大力气采购了大批商品,这些商品总要进行分解,分解到各门店。然而,多数只是为分解而分解,没有对门店乃至企业的销售力、运营力进行数据分析,即使有一些分析也只是一些简单的数据罗列,简单层面上的数据分析。



    说到这里,如何才能避免经营会成为掐架会?这就需要解决好采购的结果,既满足门店需求又满足顾客需求,着力做好以下几个方面问题:



    首先,要让采购过程不盲目,采购前有规划,采购过程有计划。而这个规划就是连锁药店品类规划表,品类规划表又是依据连锁药店的定位、业态结构、商圈结构、中长期规划以及竞争环境和市场环境而确定。并且在这个品类规划表里按照功能主治进行详细的三级分类设计,然后采购依据品类规划表进行规划采购和计划采购即可,这样完成采购的每个商品就有了独有的角色,就不会出现同质性。例如:







    其次,要让采购回归理性,所谓回归理性就是要不受任何供应商利益诱惑干扰,按照自己的套路出牌,按照自己的步骤规划,按照自己的实际计划,按照自己的思路实施。而所有的采购过程都是依据自己的采购规划,都是依据对自己连锁药店商品结构分析而进行的。例如:








    由此可以看出,每一个供应商都扮演着不同的角色,而每个角色又都是连锁药店现阶段及未来一短时间内所需要的资源,这些资源形成了一个资源结构价值圈,有给你带来客流的供应商,有给你带来利润的供应商,有给你带来成长空间的供应商,有给你带来营业外的供应商,有给你带来平台的供应商。这一切就是你应该有的套路、规划、计划以及结构。




    最后,依据连锁药店历史数据实施采购,深入分析各门店的品类动销情况,分析商品结构情况,而这个分析中结构性缺失的就是采购需要采购的。例如:









    通过分析,深入了解各门店商品动销情况,对于那些不动销的商品会随着时间的推移慢慢出现滞销和近效期情况,而这些商品消化后都是采购要补充的。同时,通过对不同价格带不同品相分析又可以看出本连锁以及各门店缺失的商品,所有结构性缺失的商品同样是采购应该采购和补充的,这样的平衡采购都会逐渐补充连锁药店的商品结构缺失,也就不会出现同质性商品。




    采购小伙伴们,也许你的药店商品真的很多,有时多得连自己都不敢相信,可是结构性商品缺失才是你真正要做的,结构性商品引进也才是你采购真正的部门价值。



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