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大客户销售、渠道销售、销售团队管理及销售人才培养专家
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对象
企业销售副总、销售总监、大区经理、区域经理及销售管理者
目的
1.帮助销售管理者完成角色的转变,从只关注业绩到发展团队,同时提供日常销售团队日常管理中最优秀的工具。
内容



课程背景:

      《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管理者的角色转变,真正从一个高绩效的销售人员转变为一个优秀的销售管理者。围绕着销售管理者的核心职责(转变角色、制定市场策略、重点客户管理策略、培养销售人员、销售人员日常管控)提升管理效能,促进团队发展,实现快速提升销售团队业绩的目标。

课程目标受益人:


  1. 销售总监
  2. 销售大区经理、区域经理、销售主管
  3. 培训经理
  4.  企业内部培训师


课程收益:


  1. 促进销售管理者加速角色转变
  2. 掌握科学的区域市场管理工具
  3. 掌握有效的客户管理工具
  4. 掌握销售人员能力发展的工具
  5. 掌握销售团队管理的有效工具



课程大纲:

模块一:销售经理自我管理


1.销售管理者的两项核心职责


  • 发展业务
  • 发展组织


2.科学管理原理

3.销售管理者的领导力

4.销售管理者常犯的12个错误

模块二:制定区域市场策略



1.    销售目标与市场策略

2.    进入市场的第一步:分析市场SWOT

3.    第二步:区域市场角色定位与市场布局

4.    第三步:区域市场整体策略规划


  • 地域策略
  • 渠道策略
  • 客户策略
  • 产品策略
  • 终端策略
  •  推广策略


模块三:制定客户管理策略



1.    区域客户渗透三个路径


  • 户下沉
  • 客户深挖
  • 客户攻坚


2.    区域客户管理策略之一:标签管理


  • 标杆客户
  • 钉子客户
  • 危险客户


3.    区域客户管理策略之二:价值管理

模块四:发展销售人员业务能力



1.    销售人员技能培训的四个误区

2.    有效培训的五要素

3.    成功销售技能培训的五个建议

4.    导致销售技能培训效果不佳的因素

5.    销售人员训练的三个层次

6.    扰乱销售人员心智的三个概念

7.    销售人员的任留策略

8.    销售人员的能力达标

9.    销售人员的提升(关键销售技巧)


  • 有效的介绍公司和产品
  • 讲述成功客户案例
  • 客户的采购流程与销售步骤
  • 握客户需求
  • 说服性销售技巧
  • 大客户关系渗透
  • 生意回顾


10. 高绩效基因的复制

模块五:销售团队日常行为管控



1.    销售团队管理的五大“病根”

2.    销售团队日常管理的方向和要点

3.    销售人员日常管控的“3E”模式

4.    销售团队管理的两大陷阱

5.    销售团队管控的四个工具


  • 报表管理
  • 销售例会
  • 协同拜访
  • 绩效面谈



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