一． 市场开拓：
1、地区级操作，山东为列：抓重点。聊城的光彩大市场，泰安的光彩大市场，济南的中恒市场，张店的义乌小商品市场，潍坊小商品市场，即墨批发市场，烟台三站、临沂批发市场，荷泽中原商城，
2、福利 企事业单位
3、赠品 大家电各事业部形成捆绑
二．市场的几种状态
1．市场特性
从无到有，从少到多，从小到大，周而复始。
从经济好的向经济差的地区发展过度。
消费者特性
对新产品认知度加快，行业周期缩短。
2．已山东为列
已青岛烟台为一线的成熟期市场（发展周期长）
市场状态：
面积越来越大，品种越来越全，硬件越来越上档次，经营者越来越少，市场越来越明细，经营者主动去运作市场意识加重。
消费者特性：
两极分化，当地消费者认品牌为主，外地打工者已价格为主
个人意见，已当影响力大的卖场为第一战线，当地广告拉动。
3．已潍坊淄博为二线的成长期市场（发展周期短）
市场状态
进入竞争晚期，店面呈现减少趋势，经营者呈主动运作市场，硬件已开始向“大”发展。
消费者特性
主要的还是广告拉动和店内人员推动
个人意见
加大对代理店的政策拉动，加强广告支持，加大对一线人员的培训。
4．已荷泽聊城为三线的发展期市场（发展周期长）
市场状态
经营者越来越多，经营面积不大，三线产品多，看上线代理支持力度。
消费者特性
已价格为主，品牌意识经较淡
个人意见
人为性销售因素大
三．营销人员特性
1．业务员的四个月
第一月 学习期 激情、求知、上进
第二月 成长期 消化
第三月 创造期 形成自己的思想
第四月 衰退期 这个时期要看管理人员的引导（关键期）
2．业务员待遇四个阶段
第一月 希望期 经过四个月的提升人员全对待遇有了要求
第二月 怀疑期 对自己的工作产生怀疑同时自己的能力。也会怀疑领导对他有看法。
第三月 散布期 这个时期人员会对周围人员传达不良信息。
第四月 离开期 寻找新的工作。
3.业务人员的三种诉求：
A．钱 B。职位 C。学习机会
职位学习机会钱
学习机会钱职位
4.店面的几种状态
三等店 买产品和价格
二等店 买售后和思路
一等店 买人品和人格
四．经营者的特性
已山东为列
1． 多年的老家电，形成了惯性思维和激情的淡化，而竞争的加剧造成思路模糊。
2． 店面多年的经营需要提升，如面积，产品结构，店面，人员。
对市场运作缺乏思路，促销员销售技巧少。
五．售后服务
售后营销：买售前服务，不只是产品库与库之间的转移，还要如何去运作市场给已指导。
买售后服务：进量让代理满意为原则，加已控制和引导。
六．个人运作思路
1． 加强引导化管理、销售为主“学生并不一定听家长的，但学生一定听老师的”
要主动走出去运作市场，等靠的销售年代已经远去。
市场是炒起来的。
2． 要学会福尔摩斯的观察方法和能力去了解你的目标，如通过他的穿着，了解他的消费层次，了解他的品味。通过他的谈吐，了解他的内心变动和思路等
3． 通过观察了解存在的问题，先意见式的告诉他，观察面部变动。跟进或改变。
4． 要像小偷一样，玩的是一种专业。世界永远是专业领导非专业的。
5． 对市场的把握力要看你对市场的熟成程而定。
七．如我是老板我会：
1． 我们要照顾好员工，员工照顾好客户，客户照顾好利润。
2． 企业的发展看学习的能力和速度
3． 一流人员会创造一流的企业，人才是唯物所用的。
4． 规范运作（包括两块A、市场运作的B、政策和售后）
5． 业务人员：有理论、没实践。对市场的把握力不够，多进入市场。
有实践，无理论。对客户的引导力不够，加强学习。
无理论，无实践。请他离开公司。
不管人才有多有能力，我们的责任是如何更好的驾御他们
能力的大小，造成执行力的力度不一，最终的结果不一
6． 以细节观察人的时代：业务人员：让其通过扫地，看穿的袜子，就能判别他对人生的要求和追求（引导他当一个人养成一种习惯，想改变很难，着就是一些人员认为给别人干时自己要求不严，而自己干时。。。。）
7． 一个企业的成本主要来源于人，需没有培训的员工是最贵的。
浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司
