袁小琼网站_袁小琼博客

袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
http://yuanxiaoqiong.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

袁小琼:讲好一个故事,多卖一个产品

关键词:[营销管理] 浏览:4090 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   无论什么样的产品、什么样的购物环境、什么样能力层次的营销人员,面对顾客的销售都是语言艺术的体现。缺乏技巧的语言,如同珍馐佳肴没放油盐酱醋调料,食之无味,直白生硬的表述也像世界缺了阳光,多了灰暗。同样的食材,都希望色香味俱全,美好的世界,人们更想看到明媚。通过有技巧的语言表述,获得顾客的感知、联想、共鸣、快乐,增添更吸引人打动人的味道与色彩。

      销售技巧,最终的归结都是语言的技巧。“一言兴邦,一言丧邦”放在今天的商业环境里依然存在,只是邦变成了顾客。说对了、说准了说好了就能成交一个顾客,说错了、说偏了就会流失一个顾客。有技巧的语言,首先要能深度察觉人心的敏锐,然后创造一个愿意倾听的氛围,去除免疫力,将想要表达的意思悄无声息钻进顾客的心里,然后在顾客心里融化,将顾客的抗拒、彷徨变换成拥有的欲望,唤醒并清洗知道自己的需求。

      有技巧,不是无中生有,夸大其词,把稻草说成黄金。不是电视购物中一男一女两位主持人声嘶力竭地叫卖着“世界唯一的黄金叶坠”,“所有手能摸到的地方都是99足金”“堪称是’金中之王’!”也不是“见人说人说人话,见鬼说鬼话”,虚与委蛇、阿谀奉承。

      我们都是在祖辈或父母的故事中长大,我们排斥大道理,但不排斥故事,父母总是把他们想要表达的思想想要灌输给我们的观点通过故事传递给我们。故事是有情节的,是有乐趣的,给听者留足了想象的空间。讲故事,是一种高效的表述方式,产品的销售更离不开与产品相关的故事。

      在品牌传播中,优秀的企业都是在传播品牌故事。一流的品牌,宣传中没有强调自己的销量是多少、自己的材质工艺有多先进,我们对这些品牌的认知或记忆都停留在故事上。比如购买ZIPPO打火机的顾客,没几个知道打火机所用的材质或工艺,但都会知道一两个与ZIPPO相关的故事: 1960年,一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候,他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新旧,而且一打即燃,完好如初! 1911月12日,在南越战场上的一次攻击中,一位美国军人在敌军炮火的攻击下,左胸口受到袭击,炮弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机,机身一处被撞凹了,但却保住了安东尼的命。还有1974年10月1日,丹尼尔驾机利用ZIPPO成功求救的故事,以及住在美国纽泽西州的巴瑞史将ZIPPPO打火机丢进洗衣机却完好无损的故事等。 类似的还有LV、爱马仕等品牌,给我们留下的都是耳熟能详的故事,然后记住了这个品牌,有了购买的欲望。

      故事,就是椅子的座垫、大地上的阳光、佳肴里的调料,能用最温柔的方式抚摸触动顾客的需求。好故事不但能创造舒服的沟通氛围,也能激起顾客了解的兴趣,更能在不知不觉中让顾客产生信赖而潜移默化的说服顾客,看似无意的小故事,却能化解顾客大的抵触。

      当然,故事不能脱离顾客的生活范围,前郭村、后街摩托车城、建设路都是顾客所熟知的。熟悉的人名、地名才能打动顾客。你在乡下卖产品讲城里的故事,你在国内卖产品讲国外的故事,与顾客的共鸣度都会降低。讲故事的目的是为了与顾客产生共振,共振就要频率一致,你所讲的是顾客所不熟知的无法感受的,这个共振也无法建立。

      咨询电话: 400-0755--647

      公司网址:http://www.yuanxiaoqiong.com/

      关注微信号:yuanxiaoqiong188

      医药圈人脉资源QQ群:116405142

      公司QQ号:657515659

企业会员在线交易流程