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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:4大“黄金模式”  成就保健品营销传奇

关键词:[品牌策划] 浏览:3982 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   营销之父科特勒很早便提出,“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务,而是一门创造真正客户价值的艺术”。

      随着医药保健品市场的成熟和消费者的逐步理性,营销领域的创新变得尤为迫切。保健品市场中更多的企业正在探索、创新或选择一些新的营销方式。其中4大营销模式尤其值得关注。

      一、会议营销

      会议营销模式始于90年代中期,成熟于90年代末期,在2000年—2004年进入最辉煌的发展期,对医药保健品企业来说,经常用到会议营销。它是指通过建立数据库,收集目标销售对象的数据,并且对这些数据进行分析、归纳和整理,筛选出特定的销售对象,然后采用组织会议的形式,运用心理学、行为学等理念,进行有针对性销售的一种营销模式。会议营销主要针对银发人群,人群比较集中。

      这种模式的最大好处是门槛低、容易模仿、而且资金回笼迅速。因此这种模式一经推出,全国保健品同行趋之若鹜。珍奥、夕阳美、天年、中脉等众多企业运用了这种模式,在国内城市先做试点,接着复制经验,然后全国遍地开花,形成一定规模。

      二、电视购物

      电视购物从美国开始崛起,一直到20世纪80年代末期,才成功的商业化。这种方式在器械、化妆品里用的较多。主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加免费电话咨询的手法,向消费者直接推销产品。做电购的产品价格都较高,不然难以支撑高额的广告费用。

      案例——橡果国际把电视直销做到“极致”的典范

      橡果国际主要从事商品零售、广告策划发布等业务,铸就了“好记星”、“背背佳”、“氧立得”、“紫环”、“安耐驰”等著名品牌,取得了令人瞩目的市场业绩。橡果国际多年来一直雄踞中国电视购物行业的领导地位,现已成功进入多媒体商务推广领域,实现了历史性的跨越式发展。当然,诸多的电视直销节目还很低俗,浮夸、欺诈的成分很多,国家也在加强和规范电视直销,不管是从营销模式上,还是从发展趋势上,橡果国际类型的电视直销还是很值得传统营销借鉴和学习的。

      三、直销模式

      直销也叫做“无店铺销售”。从其产生来看,是营销渠道的一种创新,其实践的成功与失败往往与企业战略、产品选择、市场定位以及相应的宏观环境紧密地联系在一起。

      案例——安利直销模式成功的典范

      安利的直销模式,不同于其它产品,目前被相当一部分人认为是最好的营销模式,这种人人都可以做代理的营销模式,为安利也为相当一部分人带来了巨大的利润,所以说安利在成就自身品牌的时候,也成就了一些人的财富。安利现在的直销人员已经遍布全球,基本上每个国家都有。安利目前已建立“直销+店销+经销”的营销模式,与安利海外模式大相径庭。可以说,在外资企业本地化方面,在中国内地走过了15年的安利堪称样板。但随着电子商务逐渐兴起,以及80、90后年轻消费者开始流行网购,安利能否在未来维持原有的竞争力备受关注。

      四、网上定制模式

      个性化需求催生了一个庞大的定制服务市场,这已经成为电子商务发展的一个新趋势。针对每个人的不同需求,为其提供独一无二的礼品、用品,这正成为时下最流行的网站服务。值得关注的是,在互联网的催化作用下,定制化服务正步入普通人的生活,一个与同质化时代截然不同的个性化时代已不再遥远。

      案例——国爱堂网上定制最大的赢家

      中医自古讲辨证施治,随着人们对健康关注度的日益提高,对个性化养生的需求也愈演愈烈。目前,市面上的保健品同质化现象严重,消费者已经很难找到与自己体质相适应的养生产品。在这种情况下,山东国爱堂企业推出了网上定制服务。作为国内专业的食疗养生机构,国爱堂以生产名医名家书中名方为市场定位,针对消费者的需求推出了养生产品网上定制业务。消费者在整个定制过程中完全拥有自主权,在与工作人员有效沟通交流后,就可以选择自己需要的产品。国爱堂会在3-5天的时间为消费者量身定制,并提供全国范围的货到付款服务。目前,国爱堂是国内第一家也是唯一一家开展养生产品网上定制业务的企业。

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