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袁小琼:同行老手轻易不说的保健品销售技巧

关键词:[营销管理] 浏览:3332 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   保健品的销售该怎样做?有哪些销售技巧比较靠谱实用?本文为您分享介绍一些保健品的销售技巧,这些保健品的销售技巧乃咱们同行高手结合自身多年经验总结,相信会对你有所启示。

      以药店为例:

      1、分众营销,细分市场

      分众是一种市场定位,是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天,像药店这种生存群体,是很忌讳“大而全”的操作模式的,分众营销或许是一条发展捷径。

      保健品的消费人群有三类:在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群,服用保健品的目的是辅助治疗;健康人群或亚健康人群,服用保健品的目的是预防和调养;送礼人群,自身较少服用,主要用于礼仪交往;第二类人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养,认为这是食品范畴所能解决的事,他们的消费习惯也因此更多趋向于商超,药店占有份额相对较少;第三类人群消费主要是想选择礼品,并不看重保健品本身,这也是商超的优势。但第一类人群则因为其拥有健康情结,因而是药店最易争取且可能长期稳定的客源。在出售药品过程中药店可以提供“治疗+调养”的消费便利,还可提供专业的咨询指导和一些增值检测服务。药店应该主攻这一消费群体。

      2、发挥专业服务优势

      药店应注重具体的服务形式:

      售前:提供仪器检测及专家咨询诊断服务,让消费者充分了解自己的身体状况,从而有针对性地选购最适合的产品。

      售中:专业化的,指导包括用法、用量及注意事项等等。

      售后:建立消费者档案,以电话回访、联谊活动等方式及时跟踪,争取顾客的再消费。

      服务营销重在执行,难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售的促进,更是一种品牌带动。

      3、进行资源整合

      药店联合保健品厂家设置保健品专柜,与厂家共同经营共担费用,与保健品厂家结成利益联合体,既有利于规避经营风险又降低经营成本。市场上不乏另外一些专营性的保健品,其特点是不进入传统的流通渠道,销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润高、走量大,通常都配合有强劲的广告支持,专卖点又少,销量体现集中。这种竞争小的运作方式对于药店来说,可操作性很强。

      另外,药店应该压缩中间环节,提升价格优势。既然价格是药店与商超竞争的致命点,当然不能视而不见。解决价格问题最重要的一点就是压缩中间环节,尽量接近通路上游。药店现有的商品配送模式经过的环节过多,层层的利润叠加使得商品价格比起大的商超来不具有竞争力。因而,一些大型靠简缩中间环节降低药品零售价,从而形成了价格竞争优势。

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