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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:四大步骤  助医药营销突破性发展

关键词:[营销管理] 浏览:1854 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   众所周知,医药营销依靠的是药品,药品有好的质量是医药营销最基本的前提。有了好的药品载体,下一步就是提高医药营销的层次。这个所需要的就是要有能看得比较长远的目光和行之有效的方法。今天我们就来详细了解下提高医药营销层次的方法。

      一、充分配置资源

      药企的产品、人力、资源、模式等要素,就像一套“组合拳”,配置得当,则无往而不利;反之,则事倍功半。毋庸置疑,未来最强大的竞争力是药企的研发能力,越来越多的药企将整合市场和自身的研发资源,提高研发水平,控制药品上市数量,削减效益或者边际效益低下的产品生产销售。根据自身资源情况,药企可分步提升整体竞争力。

      产品是营销的载体,竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。药企要提炼产品的价值,深挖产品的商业卖点,让患者在购买产品时觉得物有所值。同时,在药品集中招标采购中,渠道的力量正在逐步凸显,对于同质化程度较高的药品,渠道和终端的真正使用和认可往往决定了产品在招标中的命运。所以,完善配送质量、覆盖范围和继续强化终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大。

      二、推进合作渠道

      医药营销要像电影中黄飞鸿踢的佛山“无影脚”——不觉中伤对手于无形,关键在于练好自己的“内功”。当前大部分药企的管理水平相对较弱,提升专业营销管理水准则是当务之急。

      对于药品生产企业而言,从产品品质、内涵、系列化、包装,到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是,要根据相关政策进行跟随性的产品规划,通过政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行布局,提高药企内部的营销管理水平。并且,如果不和大型的流通集团建立稳定的合作关系,药企的产品容易逐渐被边缘化。

      三、精细化推广

      如果说,药企与商业公司的合作及终端零售的强化是营销重要的一条腿,那另一条腿仍是医院的专业推广。

      首先,采取药品细化知识营销的形式。药企在进行药品推销的同时,向社会传播与此药品有关的知识,不但让患者、医师从直接的药品使用中获益,还从中得到文化、知识的熏陶。通过知识服务创造需求,采取药品知识营销必须不断创新、不断更新药品知识和信息,唯此才能适应医师需求,并在消费者心目中保持企业和药品的良好形象

      其次,寻求医(药)学会赞助。利用学术会议,医药代表可获取一些医师的联系方法,甚至平时难以见面的专家也可以进行面对面交流。因此要注重学术专场形式,一般邀请国外或国内这一领域着名的、有影响力的、常用这种药品的专家授课。同医药代表相比,知名专家的见解显然更具说服力。

      最后,充分利用医药专业媒体。加强与专业媒体合作,是药企处方药营销的重要内容。在此之下,医生也可针对产品作临床研究,并在专业杂志发表,以提高对产品的深入研究。

      四、打造素质团队

      就像“罗马不是一天建成的”一样,专业营销团队的构筑需要医药销售人员专业素养的提高。药企需要建立专业化营销队伍和营销管理队伍,形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制,建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制,通过一系列的营销策划,为医药营销工作奠定坚实基础。

      同时,不断强化个人拜访能力,使得医药代表的个人拜访在学术上全面满足医师个性化的需求和愿望,积极主动地与医师进行即时互动的沟通,及时快捷地整理好药品知识信息,提供给特定的医师。

      事实上,营销无定法,作为医药产品销售人员,激情是积极态度的一种形式,因此医药代表不仅需要具备饱满的激情,同时还要适时地表达其对医药营销工作的热爱;而作为药企,必须全方位审视内外部环境,做出有利于现在和未来发展的有效营销决策。

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