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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:品牌药企下沉,县域药店如何钓大鱼?

关键词:[品牌策划] [销售技巧] [营销管理] 浏览:704 发布日期:2016-03-25 网页收藏

  •   虽然很多品牌药企喜欢跟城市连锁谈合作,但是目前品牌药企下沉力度逐渐加大,开始将目光投向县域药店。但也有人持不同看法,因为城市连锁合作效益较高,县域市场较为复杂,日常维护与后续管理的难度很大。尽管如此,县域药店还是有很强的吸引力,诱惑品牌药企下沉,与“基层”合作。而对于品牌药企来说,可以自上而下地深入县域市场,为自己的产品销售搭建和铺展更大的平台。

      “大鱼”肥美,县域药店也有诱人鱼饵

      在笔者看来,品牌药企下沉县域符合市场运营规律与规则,理念创新,有一定的科学性和可行性,理由有以下四点——

      主动出击“钓大鱼”,不做姜太公

      目前,连锁经营在大城市已普及展开,很少有新的开发对象,品牌药企自然要将连锁的目标转向县域药店。而品牌药企下沉也正是国家“供给侧结构性调整”精神的表现,可以说是大势所趋,符合国家政策与现行经济规则,也是基层所需,有极大的发展空间。国家已经准备好了“鱼塘”,县域药店万万不可做姜太公,要主动出击,在软硬件等方面做出努力,才能收获品牌药企下沉的资源。

      笔者建议,县域药店需要在以下几个方面做出努力:

      根据连锁规程,对涉及连锁经营的相关制度进行完善健全,对品牌药品的经营运作规划进行细化部署等;

      转变传统的医药经营理念和粗放型经营模式,自上而下对所有员工进行连锁经营理念及操作培训教育,提高管理人员的管理水平与技能;

      改变过去纯商业性质的销售办法和手段,比如增加品牌药品专柜的执业药师数量,对来店顾客提供更为专业的讲解服务,吸引顾客并能得到顾客药物使用、增加回头率和购买人群;

      加强药店的硬件建设,尤其是陈列管理,需要给品牌药企的产品提供合适的陈列位置;

      聘请药学专家讲课,针对品牌药品为员工提供相应的药理药学知识培训,提高服务技能,同时主动学习食品药品监督管理的相关法律法规,确保GSP认证质量不出问题,切实提高药店区域的综合素质及影响力,以此获取品牌药企的青睐,早日连锁经营,拓宽市场,为自己的盈利寻找新的出路。

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