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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:学会这五点,处方药高手玩转OTC市场!

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [电子商务] [互联网+] 浏览:859 发布日期:2016-04-18 网页收藏

  •   近日在湖南、浙江走访市场,偶遇几个老同事,他们纷纷向我诉苦:自己服务的企业一直擅长处方药市场操作,但是没有想到自己公司的产品这次招标失利,现在公司要求大家拿这些产品去操作OTC市场,却苦于没有OTC市场操作经验,感觉前景很茫然。

      个人感觉随着全国各省在11月底纷纷开标,越来越多的处方药操作高手将陷入这种茫然状态。如何破解这种茫然?笔者在此借赛柏蓝平台和大家分享自己的一些所思所想。


      越来越多处方药将进入OTC零售市场

      2015年是涉及中国医药行业管理政策出台最多的一年,其中许多政策的指向都是针对医药分家而来,医药分家推进的速度越来越快,越来越多的处方药将进入OTC零售市场,任何以处方药操作为主的医药企业和代理商,必须清楚地看到这一点,否则未来有可能死得很惨。

      另外,在美国等西方发达国家处方药的主流销售阵地都是在连锁药店,中国医药市场一定会和国际医药市场接轨,有眼光的医药人肯定都认可这是一个趋势,亦须调整自我心态。


      改变操作思路最关键

      某种程度上来讲,处方药营销是一种关系营销,处方药销售从开发进医院到上量处处离不开强有力的客情关系,销售代表大部分的时间和精力都放在客情关系的建立和维护上,只要客情关系维护到位,产品的销售上量相对难度小一些,比如处方药就不需要价格维护。

      OTC市场的操作可能就面临点多、面广、客情关系建设和单位终端销售上量费时费力起效慢等特点,特别是OTC产品的价格维护就让很多OTC销售人员甚至企业头痛。所以,操作OTC市场和操作处方药市场完全不同的操作思路。必须及时扭转思路。


      积极学习提升

      从操作处方药到转型操作OTC零售市场是一种很痛苦的转型,在心态调整到较佳状态的前提下,积极参加一些全国性或者区域性的OTC营销培训、沙龙、论坛,既可以学习到一些OTC操作的新理念、新思路、新方法,还可以通过这些机会结识一些OTC营销高手,这对自己转型是非常有帮助的。


      勤跑终端一线

      勤跑终端一线的目的是为了让你的工作落到实处,更好地了解和掌握终端客户和店员的销售方法、消费者的购买需求,保证企业的销售政策能够点对点地落到实处,并掌握和学习竞争企业的优劣势。


      开展终端促销

      为了让产品在终端快速实现动销上量,抢占市场份额和消费者,使自己的产品快速成为终端客户的主要利润来源,开展多层次、多花样的终端促销活动是OTC营销的“临门一脚”。

      说起来容易做起来难。OTC营销工作要做好,必须从大处着眼从细处入手,要发挥“铁齿、铜牙、飞毛腿”的精神,切不可大事不规划、小事不深入,只有在零售终端形成着力点,才能把OTC营销工作真正地落到实处。

      过去,你是一个处方药的营销高手,也许你很快通过自己的努力也能够成为一个OTC的营销高手,这对你成为综合型的营销管理人才一定不是坏事。

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