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袁小琼:战略定位对保健品营销策略剖析

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:1899 发布日期:2016-06-08 网页收藏

  •   保健品行业是国际上增长最快的行业之一,被誉为“黄金产业”、“希望产业”。保健品行业诞生于七十年代,发展于八十年代,在营销的推动下,九十年代开始迈向颠峰状态。我国人民几千年来素有进补习惯,随着人们生活水平的提高,对保健食品的需求还会有大的增长。有关部门预计2010年,保健类食品的销售额将达到800亿元。

      在我国,保健品行业是一个有待进一步培育的大产业。巨大的利润空间吸引众多厂家蜂拥而至,短短二十年多少英雄曾逐鹿中原:太阳暗淡、飞龙折翼、巨人倒下、三株崩溃。进入保健品行业的角逐,大浪淘沙,是非成败转头空,若不以成败论英雄,任何曾经的辉煌都有可圈点之处。有一句话是没有错误的:中国保健品领域,是经常创造奇迹的地方,打造了无数孤胆英雄,每一个保健品的成功都是仰仗其成功的营销策略。

      保健品生产厂家蓬生源尝试对保健品行业的营销策略做一二刨析。

      一、分类

      十多年的市场运作,保健品市场已经形成几大类型的市场结构。大致可以分为:

      1、功效快速型:盘龙云海的排毒养颜做出24小时见效的承诺;化铁皮枫斗晶疗病人使用效果尤为明。这些都是以功效快作为营销卖点。

      2、口碑传播型:22年长兴不衰的青春宝。

      3、传统原材料型:蜂产品类、人参类、龟鳖类。万基、康富来等洋参系列,还有蜂之语、龟鳖丸等都是传统的补品。

      4、高科技型:北大再生人,上海交大的昂立系列产品,都是与高等学府联姻。

      5、广告产品型:飞龙延生护宝液传奇、太阳神风暴、从红桃K王国、脑白金现象,无不是广告开道营造市场的。

      6、洋保健品型:主要是维生素系列,中国人原本并没有补维生素的习惯。

      二、群雄逐鹿轮流坐庄

      20世纪最后10年保健品演进史

      1990年,花粉大战

      1991年,鳖精大战

      1992年,补酒大战

      1993年,壮阳药大战

      1994年,减肥品大战

      1995年,脑黄金大战

      1996年,肠胃品大战

      1997年,补钙大战

      1998年,补肾大战

      1999年,脑白金大

      补了十年也没有把保健品市场给补强壮了,很多产品还是短命。

      三、广告诉求策略分析

      广告画面多样,但不客气的说可以讲千篇一律,内容单调,缺少变化。内容重在热闹招摇、规模大气,但有些广告有些俗,很少有让人感觉有品位的广告,但恰恰这样的广告反而影响了消费者的消费,吸引了消费者。

      (一)动之以情策略

      打开电视,看各类保健品的广告,都是打感情的主意,动之以情,总是给人温馨的感觉。看许多广告语都是送健康、送关怀、送温暖、送祝福。很多的益智类补品、补酒类、健康类补品更多的是围绕“妈妈送儿子”、“儿子送老子”或“女儿送妈妈”弄来弄去。当然很多好的广告给人留下了温暖的印象:黄日华深情款款的向全国电视观众喊出“真情永久,健康相伴”、“爸爸,我爱你”时,那种感觉是温暖和有力量的;青春宝让人唤起人们对往事的怀念,“二十多年都没有变的”这句话也进入人们的潜意识中;椰岛鹿龟酒让人们关怀“空巢期”的老人;昂立多邦广告语中“都说养家的男人好幸福,谁知养家的男人好心苦”,感动了多少拼搏中都市男女的心;养生堂一句“几乎每一个父亲都记得儿子的生日,又有几个儿子记得自己父亲的生日”打动了多少铁骨男儿。中国人本来就讲究“孝道”、“舐犊之情”。

      保健品围绕感情说辞,可以作到出神入化,催人泪下,赚个金银满钵。

      (二)晓之以“礼”策略

      中国自古是礼仪之邦,强调礼数。逢年过节、走亲访友都有送礼品的习俗,更强调礼尚往来,今天你送我,明天我送你,人情特别厉害。保健品抓住了这个特点,在广告上对消费者晓之以“礼”。强调每逢佳节必送礼、“倍”送礼最早的是三株在1996年打出“送礼送健康”的概念,打出“礼到福到健康到”的口号,当时配合贺岁片播放,效果很好。但现在最典型的代表是脑白金,脑白金几乎把中国人送礼的习俗发挥到里极至。单从广告的品位来讲,脑白金的广告有点俗气,但“俗”的好,“俗”的让全国的男女老少都会说“今年爸妈不收礼,收礼只收脑白金”。通过不同阶层不同年龄的人士手捧脑白金生动直观的表情,传导了节日期间送脑白金就是送健康、送关怀、送温暖。

      另外其他的许多广告也是如此,比如:“非常可乐到、福禄寿禧来”给人喜气洋洋的感觉;“好日子就要服金六福酒”反复给消费者灌输;“拥有康富来,健康财富滚滚来”等等。

      四、市场快速铺开营销策略分析

      (一)“高空广告轰炸”

      保健品行业一般是各领风骚三五年。比较风光的时候往往也是广告投入最多的时候。提到保健品就自然而然的想到了电视里、广播里狂轰乱炸的广告,大江南北铺天盖地的广告。保健品依靠超常规的广告轰炸来打开市场,广告轰炸,引爆市场,广告的威力确实大。比广告威力还要大的是与科普文章、科普宣传片及各种软文章和专家人物的会议,人总是对“权威”有一种敬畏和信任的态度。真是让消费者找不着北,感到好象全世界都处在这种情况下。

      在中国可以说没有人不知道脑白金,笔者在超市里曾看到一蹒跚学步的孩子摇晃着走向脑白金的地堆,用手去抓,对身后的妈妈喊“脑白金,脑白金”。

      (二)“低空遍地开花”

      消费者购买保健品的地点一般是超市、药店,在高空广告轰炸的时候,迅速地把货物“铺开”。无孔不入的宣传单,遍及各个角落。在每个大卖场、超市和药店都要有自己的货物“出样”、“上架”。做的“排面”整齐漂亮,定期在超市做“地堆”,吸引消费者目光,扩大影响,给了消费者一种感觉:无论走到哪里都有该产品,卖的很火,走到哪里都能买的到。

      (三)营销队伍分析

      在短期内,无论是销售渠道的开拓,还是快速铺货都需要一支战斗力很强的营销队伍。无论是哪一个拥有过辉煌的保健品公司,都是因为有一支优秀的营销队伍才获得成功。当年的三株如此,他的辉煌是靠在全国范围内的强大的营销网络;许多人认为三株的倒下是常德一个老农喝了八瓶“口服液”,蛋白质过敏而死掉这一事件引起的。其实只要是了解三株的人都知道,区区这样一个事件是不会击到三株的。他失败的根本原因在于对营销队伍的管理上出了问题,队伍的跨掉导致了失败。当年巨人的倒下也有一部分原因是对下属营销队伍管理的不善。再看脑白金的崛起,史玉柱有一个重要的策略就是再招回旧部。因为这些人对保健品业很熟悉,并且很多人一直都从事该行业,铺开全国的销售网络自然存在优势。可以说,很多时候成也营销队伍败也营销队伍,其关键在于营销队伍成几何倍数壮大时,能否很好地控制它!

      五、产品定位策略分析

      (一)寻求区隔概念

      菲利普•科特勒认为:所谓产品概念是用有意义的消费者术语精心表述的对产品的构思,它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而成的。当然搞概念设计并不是仅仅在保健品行业独有的特色,任何存在竞争的行业都要搞概念的区隔。保健品注册共十几类,在卫生部注册的大概有一千三百多种,其竞争的激烈程度可想而知。当大家都集中在一个阵营里时,并且很多的功能也都很类似,如何在消费者心目中留下印象呢?就是做概念,可以说近年较为知名的产品无不运用概念战的利器,如:

      朵而:“以内养外”

      脑轻松:“激发态高效活脑素”

      朵而:“排毒养颜”

      脑白金:“年轻态、健康品”

      这些概念都立住了足,任何一个保健品的推出都要靠一个概念的推出,概念先行是保健品造势的法宝,一个概念能够吸引住消费者,为消费者接受才能够叫的响。当然也成为其短命的硬伤,一位保健品销售商也直言,做保健品实际上就是“炒概念”。“概念兴则产品兴,概念衰则产品衰”,概念战可以说是必杀的招数。用概念区隔找准自己的市场,让消费者找到自己。

      (二)产品定位

      一个保健品上市,具体目标定位是什么,适合消费者群体是什么要明确,是中老年人、还是学生、男性、女性等等,相对要明确,市场要恰倒好处的细分,不能什么把自己的产品吹成好象包治百病的药。有时候包罗万象一网打尽,反而容易弄巧成拙。

      在产品的档次上,以铁皮枫斗晶为例做的比较好。它以高价位,高档次的形象出现在市场上,几乎很难见到它的广告,但它功效显著,化疗病人使用效果尤为明显。是一般保健品无法达到的。它抓住了高档保健品的市场空缺,是其对市场细分得当,定位准确的具体体现。这是保健品行业的一个特殊现象。

      六、论持久战

      大多数保健品素来是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式,保健品的利润都很高,一般的说法是200%——300%不等,笔者了解一个对眼睛有益的保健品他的出厂价是成本的12倍。所以大多数的企业都是看到钱多利润大眼睛都红了,着急的把费用都投入到了广告中,而忽视了产品的研发。消费者被广告宣传所迷惑,在短期内还会去买那些“价”超所值的保健品。因为生活富裕了,根据马斯洛的需求层次理论来讲,人们的需求层次提高了,关注生活质量了。但要注意消费者在开始的时候消费可能是盲目的,受广告媒介的影响,听从了商家的摆布。时间长久了,消费者的消费自然会变的理性。他们会注意到产品的质量问题,而如果保健品的生产者想在消费者心目中长久的站稳脚跟的话,必须要注意科研的投入,重视产品质量的提高,作到“物”有所值,才能真正做一个长久的品牌。

      短期的蒙混固然能够赚取一部分利润,当然这部分利润已经能够达到一部分商家的目的。但要想在保健品市场上打好持久战,必须重视科技的投入,而不是广告的投入。论持久战对于想做大品牌的经营者来说很重要。


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