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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:保健品产品竞争的本质是什么

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:1735 发布日期:2016-06-24 网页收藏

  •   搞清楚消费者要什么! 而不是产品有什么!

      健康产业已被国际经济学界确定为无限广阔的兆亿产业,而随着中国老龄化社会加剧,健康保健产业成为最具有广阔前景和希望的国家支柱产业,中国医药保健产品2012年的销售额已达到2300亿元以上,在2013年国家十二五规划中,保健产业首次纳入国家计划并预设到2015年,整个保健市场规模达到1万亿的超大规模。但与世界发达国家的人均数已达1000美元/年相比,保健品产业在我国无疑是一个潜力巨大的兆亿市场。

      笔者常常给大家讲过这个故事,当消费者面对众多同质化产品时候,就如同一个姑娘面对多达三个以上的追求者,每个人都在谈论自己的特点,甲男的特点是学历高,乙男的特点钞票多,而丙男的特点无钱无学历,但特别孝顺,而姑娘想找的男人恰恰就是个有孝顺心的男人,也许甲男和乙男都有孝心,但丙男却特别将这个点强化提出,这个故事说明当每个人都在谈论自己的特点时候,切不可忘记你的目标对象她的需求是什么? 如果撇开她的需求只讲你的特点,那么这种结果是可想而知的。

      而医药保健品产品竞争如同上述故事,不能只从自身特点讲故事,很多产品如同上述的甲男、乙男一样,通过高达上百万千万的广告费用来反复向消费者阐述自己的特点,而不是像丙男那样洞悉目标的心智需求针对性满足,结果是花了大钱浪费广告费而昙花一现的产品和企业比比皆是。

      因此医药保健品策划要转化看问题的角度,先抛开盯死产品的习惯,首先要关注消费者而非产品,着眼消费者的角度换位思考,寻找消费者关于需求的心智上最急需最迫切想解决的问题是什么?

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