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骏君:O2O分析方式

关键词:[互联网+] 浏览:2418 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    商业有最基本的法则,所以每一次大变革前都有一个方程式需要解开。

    马化腾差点三百万把QQ卖掉,因为没人买,只能接着做,成为了今天的腾讯帝国。周鸿祎当年的3721流量比百度还高,他卖掉了,后来百度成为了帝国。

    他们当年为什么要卖掉?就是当时的方程式没有解开,大家不知道未来在哪里,怎么用流量赚钱。后来我们知道了,互联网的流量变现的三个途径:广告,游戏和电子商务。

    但是今天,O2O方程式快解开了,我有6个分析工具。


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    分析工具之一:高频还是低频


    通常而言,在一个行业轴内是高频打败低频。

    比如说滴滴其实是从出租车起家的。滴滴只做出租车的时候,我觉得这是一个伪命题。因为空闲时候不用软件叫车,早晚高峰,要加价才能叫到车,但是每个人都加钱,一样打不到车啊,因为车不够用。

    为什么滴滴从错误的出发点出发,却是胜出者?因为教育了市场,而且是个高频市场。最早做专车的易到很难教育市场,因为它得教育两端:让司机开专车,让乘客坐专车。而滴滴从出租车入手,只用教育乘客一端。

    后来,滴滴推出了专车、顺风车,最近还有代驾,它占领了出行轴,在出行轴上都可以赚钱。同一个行业轴内,人们只会打开最常用的一个应用。


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    分析工具二:刚需人群



    O2O最恐怖的两大刚需出行和吃饭,已经被滴滴和饿了么做了。高频刚需全人群在这件事上,很难出现优质的切入点了。

    为什么我看重美甲,因为对一小部分人来讲,确实是刚需,但是人群太小。美发是全人群刚需,但是频次太低了。

    所以为什么说河狸家一开始拼命的抢速度,为什么烧钱。为了抢占市场,先抢占小部分人的刚需,快速的扩充。

    先抢占人群,然后做一个人群轴的生意,比如一个女性,用河狸家做美甲,也可以做美容、美发等一切相关的服务。


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    分析工具三:一对一还是一对多



    O2O以饿了么和e袋洗为代表,饿了么十亿美金的融资,e袋洗拿了百度一亿美金。

    为什么这两个起的快?因为这两个行业是一对多的生意。

    原来的送餐是由单独的餐厅,原来的洗衣服是由单独的洗衣店完成的取送,效率是非常低的。因为一个餐厅要养一个人,出去一趟才送了一两家效率很差。

    现在有了饿了么这样的平台,综合起来的效率,一个人背盒饭可以背二十个盒饭,能够把一个人当五个人使。洗衣也是这样。一对多的生意有极大的效率可以提升,而且可以做低价战略

    一对一的生意,美甲美容为代表的,效率是伪命题,因为他单位时间只能做那么多。

    我认为,在很多行业里面,如果是一对一的话,纯的低价服务是不可持续的。因为一个美甲师对一个小时挣的钱有非常高的预期,你让他上门服务只做五十块的美甲,不可能。不是说五十块的美甲不存在,而是五十块的美甲就应该客人来找他。

    我给出一个结论,一对多是追求效率的提升,追求规模的最大化才能赚到钱。而一对一是追求个性化的匹配,因为打败极致效率的唯一方法就是个性化,唯有个性化才能忽略比价性。


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    分析工具四:你的平台是B2C还是C2C



    标品是B2C京东模式,非标品是C2C淘宝模式。

    掏出手机选一个iPhone的手机壳,打开京东,上海没有货,北京有货,如果你在上海,也不会卖给你。为什么?为了极致效率,不可能把货老远的从北京仓发给你,消灭长尾SKU。

    淘宝是在做什么事?远在千里之外湖南老奶奶一个月穿的五个门帘子放在网上卖。从湖南的乡村发出去要好几天,但是卖的是个性化的匹配。

    淘宝的本质是不断地增加SKU,所以淘宝的玩法一定是C2C,C2C的本质是无限SKU,是充分个性化的选择。你想要逃脱价格战的诅咒,那么你就一定让消费者有场景化的、有个性化的体验。

    老奶奶的门帘子做了五条,这个月一条没卖出去,库存是老奶奶承担的。京东为什么永远不卖只有五条的产品,因为库存都受不了。把量扩大的京东特别喜欢。

    所影射出来的原理和O2O差不多,如果你是标准化的服务,像保洁阿姨,像洗车,价格是标准而且很低。但是有些个性化的,像美发,有20有800,消费者自己乐意,这就是个性化推荐,是没有道理可言的。

    如果无法做到让你的商品和服务做到个性化的对接,你就避免不了比价的诅咒,而比价的诅咒,价格战大家都知道,价格真是很残酷的。


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    分析工具五:你是入口还是别人的子集



    除了行业轴之外,还要考虑人群轴。比如携程最早只订机票酒店,现在出行和旅游都做。

    比如代驾的本质是出行轴的一个环节,是一个子集,如果你是滴滴的一个子集的话,赶紧卖掉,同一个行业轴就是拼频次,拼频次这件事就刺刀见红了。

    很可能第一批频次高,最后大家打开成了习惯,现在包括我在内都会用e代驾,但是我用滴滴的次数更多,滴滴有了代驾业务,后来我也都在滴滴上解决了。

    河狸家希望成为一个入口,因为我就是做女性的吃喝拉撒,我收一个过路钱,这就是我们的商业模式的阴谋和阳谋


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    分析工具六:一鱼多吃还是一鱼三吃


    一鱼多吃,就是拿入口向产业链的上下游的延伸。入口要亏钱,坦白地讲,O2O为什么赔钱,任何一个主业只要频次较高,绝对别想赚钱,易趣就是例子。

    入口的下面只要频次较高,拿来亏钱做,帮助引流,高频锁住流量,低频来变现。

    一鱼三吃,就是锁定同样的人群,满足他们不同的跨行业的需求,表面跨行业,但是相对顺理成章。

    原本线下卖机票的不卖酒店,现在你用携程顺理成章。锁住一个人群,通过更低频的东西来变现。

    这个结论就是O2O接下来会充满了跨行业的打劫,以前的淘宝是一鱼多吃,为什么呢?因为本身广告业可以赚钱,所以到产业链去赚钱。腾讯是一鱼三吃,本身干的是通讯行业,其实变现是游戏行业。

    羊毛出在猪身上,把狗乐死了。腾讯把中国联通和中国移动的短信废掉了,但是做游戏赚了几十年钱的任天堂亏损了,这就是跨行业打击。

    所以接下来就是如果你做O2O,或者你做任何的互联网的生意,如果你不会花样吃鱼,只在一个行业内,不能朝上下游延伸,不能跨行业打劫,你非常危险。要不然就是被另外一个奇怪的商业杀过来,原本八竿子打不着,把全行业干没了。

    中欧国际工商学院教授龚焱:

    分享经济需要体验、价值和连接的重构

    90%的O2O都是伪命题

    一旦撤掉补贴,底层逻辑并不成立

    分享经济第一是对个人可支配的碎片化时间的一个分享,第二是对闲置资产的价值再释放,这是两个最基本的纬度。

    Uber已经成为一个现象级公司,估值500亿美元。Uber价值的背后,有三重溢价,


    1

    第一重溢价是,它是对原有用户体验的解构与重构。

    2

    第二重溢价,价值重构溢价,Uber这种模式是对用户碎片化时间,以及闲置资产的价值的再释放。

    3

    第三重溢价,连接的重构的溢价,Uber这解构和重构了服务的提供方和接收方之间连接的方式、范围和成本。


    这三重标准是判断分享经济的底层标准。如果我们要用这个标准来判断一些现在市场上流行的分享经济的模式的话,尤其是一些上门服务的模式,我们会发现,90%以上的O2O项目是伪命题。

    比如河狸家,它是对现有体验的解构与重构吗?很多女生说我所希望得到的就是一个场景的切换,我不希望在家里接受美甲,我到美甲店就希望能够放松。

    所以从体验的角度来说,它反而是对原有体验的倒退。我到那里不光是要做美甲,我要找到一个场景的切换。

    第二个标准,从服务的提供方的这种碎片化时间,以及闲置资产的释放,我表面上看对这个美甲师来说,他上门似乎非常有效率,不用在店里等着还有闲置的时间。

    但一个美甲师每天拎着大袋子,加上交通时间,他一天最多能做几单?四单就很累了。但是如果他在店里,一天可以做到8单以上。

    是什么因素在驱动着这个美甲师上门服务?补贴。补贴掩盖了这种扭曲的供给关系,似乎使得他得到了更高的价值。

    但是一旦这个补贴被撤掉,它的整个底层的逻辑是不成立的。

    峰瑞资本创始人、前IDG合伙人李丰:

    O2O创造了新的服务模式

    先进的商业模式是面向未来的

    必须烧钱教育用户和完善设施

    O2O创造了很多新的服务模式,很大程度上已经在改变甚至颠覆了线下的服务方式。

    以前IDG花了很多时间去美国看O2O当中的C2C服务交易平台及共享经济,我们发现所谓共享经济这件事情,应该讲是一个更合理的分配社会资源和利用社会资源的方式。

    然后正好和雕爷聊天,他提到了美甲这个想法,和IDG的方向完全契合,并且他也想到了明确的启动方法和决心,因此很快就确定了合作。

    大部分成功的O2O模式中,创始人对线下这个行业的理解、熟悉,可能占超过一半的原因。

    如果这个垂直行业里出现了创新模式,大部分情况下,是因为他找到了线下这个服务行业当中用户具有,但是未必解决的痛点。

    比如用户在线下消费美甲,第一他得去店里接受服务,那你先要交不少钱(相当于为门店交房租)存款,第二他只能在店里可供选的美甲师中选一个。

    C2C形态的商业模式,就等于把这些痛点全抽出来,反过来做。让消费者在自己合适的时间和地点,在自己想要的图案当中找到合适的美甲师。

    服务业O2O的最大驱动力,是因为生活水平和可持续收入的提高,导致我们对服务行业的需求显著提高。而我们的很多线下服务行业当中,他所能够提供的解决方案,是没有赶上需求速度的。

    所以需要巨大的投资来做两件事情:完善基础设施和改变人的生活模式。

    我们可以举电商的例子。早年间,物流的基础设施不够用,数据也不够。让用户的消费习惯从A转到B,这个幅度很大。解决所有这些问题,都需要钱。2010年左右的时候,全世界都是电商的广告。很快,用户从线下消费转到了线上。

    所以,中国有一些行业,由于基础设施或者用户意识需要教育,所以必须得有一个大的泡沫。不然的话,短期之内不能穿过这个事情的爆发点。先进商业模式都是面向未来的,需要花钱买时间。

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