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骏君:如何玩转O2O行业 

关键词:[互联网+] 浏览:2113 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    哪些行业适合O2O?如何创造利润?

      O2O的本质是一种连接,和以前连接人与信息、人与商品不同,这次连接的是主体是消费者和服务者。也许之前他们的连接是通过层层的中介公司来完成的,而现在O2O公司借助互联网、移动互联网,成为了连接他们的直接平台。

      总体来讲,连接方式可以分为三类:消费者与直接服务者;消费者与服务者团队;消费者与服务者公司。

      1. 连接消费者与直接服务者

      目前,这一类的企业最多,最出名的应该是雕爷的河狸家了。它连接了用户与美甲师,正在改变美甲这一传统行业。除此之外还有做家政的阿姨帮,连接了用户与阿姨;做代驾的e代驾,连接了用户与司机等等。这类企业所做的行业更侧重手艺人,即一个有手艺的人不需要别人配合,也不需要提供固定的服务场所、大型设施,因此更适合连接消费者与直接的服务者。

      2. 连接消费者与服务者团队

      与第一类不同的是,有些服务业不能依靠单独的手艺人来完成,需要一个团队,即多个人协同工作,但却不需要固定的服务场所、大型设施。比如像婚庆行业,需要有婚礼策划、婚礼摄像、婚礼摄影、婚礼跟妆、主持司仪等等,所以这类行业更需要地是连接消费者与服务者团队。目前像易结网、找我网在做的就是这一模式,不过很多地方还需要在摸索。

      3. 连接消费者与服务者公司

      相对于第一类和第二类,有些服务业既需要多个人来协同,也需要提供固定的服务场所、大型设施。如餐饮业、酒店业等等,这就需要连接消费者和服务者公司了。当然,这种模式已经存在太久了,像早期的携程都有10多年的历史了。新兴的O2O对它的影响倒不大。

      当然有人会问,很多依靠网上营销,但核心是特别重线下,例如自己开实体店的企业算不算O2O呢?我觉得这类只能说是具有互联网意识的传统行业,而不能定义为O2O,它改变的只能是自身,而O2O改变是一个行业;它是一个服务提供者,而O2O是一个连接服务的平台,所以不能算是O2O。

      如之前所述,服务业千差万别,因此不会有一个像淘宝样的平台能覆盖所有,以美团为代表的团购也只不能是一个过渡产品,O2O毫无疑问地将会走垂直的发展路线。每个行业都会有自己的O2O,甚至同一个行业因为涉及面较广,也会细分出更多的市场来,例如像结婚这个行业一定会出现婚纱摄影的O2O、婚庆O2O、婚宴O2O等等。

      哪些行业更适合O2O?

      最适合O2O的行业应该满足以下4个条件:用户比较成熟、服务者较成熟、行业规模够大、行业最好暴利。

      1. 用户比较成熟

      一个行业的用户是否成熟,这是一切的基础。这里的成熟是指用户在消费前会不会上网查询信息,这些信息又会多大程度影响他们的决策。举个极端的例子,如果你去做老年人相关的服务,比如棋友会、遛鸟会、太极会,那就像前几年有人做的老人电商网站一样,结果可想而知。

      2. 服务者较成熟

      一个行业的服务者是否成熟,直接决定了线下推广的难度。做过O2O的人都知道,相比于获取用户,更难地是争取服务者。用户通过流量导入就可以引进,而服务者也许需要一家一家去谈,这也是BAT做不好O2O的主要原因,因为他们擅长于流量,而干不了脏活累活。

      3. 行业规模够大

      只有规模够大的行业才有更多的想象空间。计算一个行业的规模:目标受众人数x消费频次x消费价格。

      4. 行业最好暴利

      只有暴利的行业,需求才最旺盛,也有更多的盈利空间。暴利无非两个大的原因,一是垄断,二是严重的信息不对称。对于第一个,除了政府,谁都无能为力;对于第二个,O2O正是解决信息不对称的平台,它可以削弱以百度、58、大众为代表的信息中介,也几乎革了线下中介的命,因此可以让价格回归正常,自然也能从中分得一杯羹。

      O2O模式的盈利点来源于哪里?

      在一切O2O经营中,所赚的钱基本来自这两个方面:(一)对接闲置资源,提高利用效率,带来价值增值。O2O这种模式,实质上对接了实体商业中未被充分利用的那部分“闲置”资源的供给和需求方,从整体上提升了实体商业资源的利用率,从而创造了增量价值,大众点评、嘀嘀打车等都是这样的例子。(二)提升消费体验感,增加客户支付意愿,带来价值增值。O2O模式利用技术优势带来了更优质的服务体验,使得消费者效用提升进而愿意支付更高价格,从而创造了增量价值。

      第一个盈利来源:对接“闲置”资源

      O2O模式第一个本质盈利的基础,在于这种模式对接了实体商业中未被充分利用的那部分“闲置”资源的供给和需求方,从整体上提升了实体商业资源的利用率,从而创造了增量价值。

      如果一种所谓“O2O”经营模式,没有做到这一点,那么很可能会失败,因为其丧失了O2O模式的一个本质的盈利基础。

      需要提示的一点是,这种“对接闲置资源”的盈利模式,更多将体现在“O2O平台”类型创业,而不是单个传统商户自身的“互联网化”类型创业。逻辑很好理解,你所创造的价值来自于在你的企业为社会资源提高效率所节约的“成本”那部分价值,只有平台型企业能够覆盖足够多的商户和消费者,创造出足够大的“价值增量空间”。而单独的传统商户进军O2O,更多要从下面第二个盈利来源——提高消费体验感来入手。

      第二个盈利来源:提高消费体验感

      提高客户消费体验感,本身是实体商户通过改变自身服务质量、服务环境来做到,O2O模式如何做到提高消费体验感? 我觉得一个可以切入的点就在于会员精细化管理,通过会员精细化管理,来增加客户的被尊重的感觉、增加客户享受服务体验的便利性,从而增强会员的粘性和活跃度。

      举例来说,传统服务业通常是单向服务,客户的反馈商户无法第一时间知道,更难以第一时间回答,如果利用微信或其他沟通平台,就能和客户建立更好的及时互动关系,增加客户的“被尊重感”;此外,在传统商业模式中,很难对于客户的消费行为有细节的跟踪,例如某个客户到店就餐,一周来几次?什么时候来?喜欢吃甜的还是辣的?消费时长?消费金额?对什么样的优惠推送感兴趣?这些问题都无法回答,但这些确实最最重要的消费者信息。试想当你迈入餐馆,扫描桌上的二维码优惠券时,服务员已经清楚了解了你的口味、消费类型,并作出恰当的推荐时,你的感受是多么好。

      当然,很多商户会面临所谓的技术问题和投入产出比的问题,但这些问题只能是暂时问题,没有什么能够阻挡技术的便捷化和低价化趋势,提前布局,先占据流量和口碑的制高点,有时候更加重要。

      O2O平台盈利模式有哪些?

      直击法:说脸打脸

      这是最常规、直接的玩法,生产什么卖什么。比如餐饮、美发、商品零售等等,传统企业玩互联网目下相当一部分还是玩营销渠道,后端系统与平台,后端与供应链,等等,整个信息链条的打通还有一段距离。多见于零售线上店或非标服务的O2O企业,基本是说什么卖什么挣什么钱。比如连锁餐饮店开设网上下单功能,做餐饮卖餐饮,挣的也是卖餐饮所得;再比如家政企业做O2O,做的是家政服务,卖的是家政服务,挣的钱也来自家政服务。互联网更多充当线上的销售渠道。

      侧击模式:说脸打屁股

      此玩法多见于B2C电商平台或服务类的信息平台。比如淘宝、天猫,卖商品或卖服务,挣的不是C端的钱,而是B端(包括小B)的钱;外卖如饿了么、美团外卖等,卖的是餐饮外送,收餐饮商户的钱;大众点评和58同城,做信息服务平台,销售各类商品及服务,盈利方来自商户。这些平台最大的特征是:挟用户以令商户。

      圈地模式:广撒网,倒金字塔增值服务

      此法多见于网游,游戏免费玩,但各种特殊的道具或功能则是收费的,用户基数越大,收费的用户数也会相应增多,当收费用户数达到一定量实现收支平衡,后续增加的收费用户数则与盈利额度成正比。此法在教育O2O类也较常见,许多网上知识或授课是免费的,但涉及更深层次的知识传授则采取收费模式,用户基数的大小决定了其盈利空间的大小。以上三种盈利途径都是常见的玩法。

      曲线模式:从点切入,逐步延伸这种玩法多见于长期工程

      比如大家都看到搜索引擎赚钱,但都难以立足。360从免费杀毒切入,当大量用户都安装了360杀毒软件,在有了巨量的用户群体后,360适时推出自己的浏览器,浏览器上默认出现360的搜索,如此抢下搜索引擎一块地盘,虽然份额不大,但立足够了。搜狐亦如此,从输入法切入,逐步延伸至浏览器和搜索引擎。放在O2O企业同样如此,比如e袋洗、云家政,当下两者没有任何业务交集,但他们的目标却是一致的:从一个点切入,逐步延伸扩散至用户日常消费服务,最终实现一站式生活服务平台。

      挖坑模式:架设服务链条,链条上的点都可以挖坑挣钱此法隐藏较深,羊毛出在猪身上,看不明白谁买单。

      比如支付宝,为用户和商户搭建了一个诚信交易窗口,这个服务本身是免费的,但在支付宝上经过的资金不计其数,支付宝链条剖开了看:商户、资金、用户。支付通过记录资金额度及购买服务的商品,就可以了解用户的消费习惯、消费行为,并进而推测出用户的职业和收入,根据商户的资金流动额度大小及频次,可以推测商户是否有资金压力,周转时长多久。用户端可以做精准营销及金融理财,商户端可以做金融信贷,而流动的资金,如果延迟2分钟到账,2分钟内滞留的资金(也就是沉淀资金)就可以做金融投资。

      再比如物流服务商云鸟配送,做同城物流,连接的是仓储中心和终端渠道商或加工生产商。云鸟不收渠道商的费用,不收司机的费用,那挣什么钱?链条上各节点的增值服务费或资源对接服务费。同城物流链条上涉及仓储中心、渠道商/加工生产商、上游(原材料)供应商、司机、运输车辆,如果每个点都挖掘一下,可以对接各企业间实现异业合作,可以帮助企业做司机专职培训,可以针对运输车辆做维修、保养、汽配等售后服务对接。

      雕爷六步解开O2O方程式

      分析工具之一:高频还是低频

      通常而言,在一个行业轴内是高频打败低频。

      比如说滴滴其实是从出租车起家的。滴滴只做出租车的时候,我觉得这是一个伪命题。因为空闲时候不用软件叫车,早晚高峰,要加价才能叫到车,但是每个人都加钱,一样打不到车啊,因为车不够用。

      为什么滴滴从错误的出发点出发,却是胜出者?因为教育了市场,而且是个高频市场。最早做专车的易到很难教育市场,因为它得教育两端:让司机开专车,让乘客坐专车。而滴滴从出租车入手,只用教育乘客。

      后来,滴滴推出了专车、顺风车,最近还有代驾,它占领了出行轴,在出行轴上都可以赚钱。同一个行业轴内,人们只会打开最常用的一个应用。为什么讲今天的微信都快成为操作系统,不信查查你的电量消耗,50%到60%是被它消耗了。

      分析工具二:刚需人群

      O2O最恐怖的两大刚需出行和吃饭,已经被滴滴和饿了么做了。

      为什么我看重美甲,因为对一小部分人来讲,确实是刚需,但是人群太小。美发是全人群刚需,但是频次太低了。

      高频刚需全人群在这件事上,很难出现优质的切入点了。所以为什么说河狸家一开始拼命的抢速度,为什么烧钱。为了抢占市场,先抢占小部分人的刚需,快速的扩充。

      先抢占人群,然后做一个人群轴的生意,比如一个女性,用河狸家做美甲,也可以做美容、美发等一切相关的服务。

      分析工具三:一对一还是一对多

      O2O以饿了么和e袋洗为代表,饿了么十亿美金的融资,e袋洗拿了百度一亿美金。

      为什么这两个起的快?因为这两个行业是一对多的生意。

      原来的送餐是由单独的餐厅,原来的洗衣服是由单独的洗衣店完成的取送,效率是非常低的。因为一个餐厅要养一个人,出去一趟才送了一两家效率很差。

      现在有了饿了么这样的平台,综合起来的效率,一个人背盒饭可以背二十个盒饭,能够把一个人当五个人使。

      洗衣也是这样。一对多的生意有极大的效率可以提升,而且可以做低价战略

      一对一的生意,美甲美容为代表的,效率是伪命题,因为他单位时间只能做那么多。

      我认为,在很多行业里面,如果是一对一的话,纯的低价服务是不可持续的。因为一个美甲师对一个小时挣的钱有非常高的预期,你让他上门服务只做五十块的美甲,不可能。不是说五十块的美甲不存在,而是五十块的美甲就应该客人来找他。

      我给出一个结论,一对多是追求效率的提升,追求规模的最大化才能赚到钱。而一对一是追求个性化的匹配,因为打败极致效率的唯一方法就是个性化。

      回到刚才的话题,你怎么和滴滴竞争和Uber竞争,如果你还追求效率就没的竞争,为什么嘀嗒能活下来,就因为我追求的不是效率,追求的是掏出手机,美女挑帅哥,帅哥就挑美女,互相挑的过程不讲求时间极致,是匹配。唯有个性化才能忽略比价性。

      分析工具四:你的平台是B2C还是C2C

      标品是B2C京东模式,非标品是C2C淘宝模式。

      掏出手机选一个iPhone的手机壳,打开京东,上海没有货,北京有货,如果你在上海,也不会卖给你。为什么?为了极致效率,不可能把货老远的从北京仓发给你,消灭长尾SKU。

      淘宝是在做什么事?远在千里之外湖南老奶奶一个月穿的五个门帘子放在网上卖。从湖南的乡村发出去要好几天,但是卖的是个性化的匹配。

      淘宝的本质是不断地增加SKU,所以淘宝的玩法一定是C2C,有无数的小商家拿上来,而客人有无数的小需求对接完成。C2C的本质是无限SKU,是充分个性化的选择。

      你想要逃脱价格战的诅咒,那么你就一定让消费者有场景化的、有个性化的体验。

      老奶奶的门帘子做了五条,这个月一条没卖出去,库存是老奶奶承担的。京东为什么永远不卖只有五条的产品,因为库存都受不了。把量扩大的京东特别喜欢。有人说在京东卖白酒比较好,因为中国有名有姓的白酒数量没有那么多,但是京东卖红酒卖不好,因为红酒品牌很多。

      所影射出来的原理和O2O差不多,如果你是标准化的服务,像保洁阿姨,像洗车,没有人对保洁阿姨有个性化的需求,挑一个双眼皮的。你见过哪个保洁阿姨两百块一小时,不可能有。

      但是有些个性化的,像美发。剪个头发花多少钱?有20有800,消费者自己乐意,这就是个性化推荐,是没有道理可言的。

      如果无法做到让你的商品和服务做到个性化的对接,你就避免不了比价的诅咒,而比价的诅咒,价格战大家都知道,价格真是很残酷的。

      分析工具五:你是入口还是别人的子集

      除了行业轴之外,还要考虑人群轴。

      有个婚礼O2O的创始人很聪明,在做这个之前就深入了解了中国人的习惯,先领结婚证,和结婚证同步的行为是照婚纱照。

      所以他先抢夺婚纱照,拍了婚纱照没理由不办婚礼,所以是入口。婚礼这件事本身是子集的一部分。

      但就算是这样,已经是婚礼这件事的入口了,但是仍然低频,没办法。

      为什么我说除了行业轴之外,O2O不仅仅只考虑行业,必须考虑人群。比如携程最早订机票酒店,现在出行和旅游都做。

      这个时候问题来了,以前拍婚纱照不管承办婚礼,即使这样你还不是入口。

      比如代驾的本质是出行轴的一个环节,是一个子集,如果你是滴滴的一个子集的话,赶紧卖掉,同一个行业轴就是拼频次,拼频次这件事就刺刀见红了,很可能第一批频次高,最后大家打开成了习惯,现在包括我在内都会用e代驾,但是我用滴滴的次数更多,滴滴有了代驾业务,后来我也都在滴滴上解决 了。

      那个婚礼O2O找河狸家合作,希望我成为他的入口。你做的东西如果越重的话,入口的那家公司越深入不下去,大家会成为供应链的关系,我是入口,其实河狸家的目的就是这些女性的吃喝拉撒。

      如果有一天要摄影了,我不上婚纱照,因为婚纱照从开始想拍到最后交活要两个月,我上跟拍的服务,你过生日需要有一个摄影师在生日现场拍,当时就出来了。还有一些时尚女性,逛街的时候有跟拍师拍一路。

      这种轻的东西就是我要介入,把摄影加上去了,一定想拍跟拍照的时候我和重度垂直的做合作,说难听点,我收一个过路钱,从婚纱照到婚礼策划我收的买路钱,这就是我们的商业模式的阴谋和阳谋。

      分析工具六:一鱼多吃还是一鱼三吃

      一鱼多吃,就是拿入口向产业链的上下游的延伸。入口要亏钱,坦白地讲,O2O为什么赔钱,任何一个主业只要频次较高,绝对别想赚钱,你想赚钱易趣就是例子。

      入口的下面只要频次较高,拿来亏钱做,帮助引流,高频锁住流量,低频来变现。

      一鱼三吃,就是锁定同样的人群,满足他们不同的跨行业的需求,表面跨行业,但是相对顺理成章。

      原本线下卖机票的不卖酒店,限制你用携程顺理成章。锁住一个人群,通过更低频的东西来变现。

      华尔街英语为了购买流量,居然把店开在了商场里面,为什么?其实学英语本质上,英语教师是最核心的,但是你找不到人群到底谁要学英语。所以你会发现,就是低频变现,这种叫做一鱼三吃。

      这个结论就是O2O接下来会充满了跨行业的打劫,以前的淘宝是一鱼多吃,为什么呢?因为本身广告业可以赚钱,所以到产业链去赚钱。腾讯是一鱼三吃,本身干的是通讯行业,其实变现是游戏行业。

      羊毛出在猪身上,把狗乐死了。腾讯把中国联通和中国移动的短信废掉了,但是不小心做游戏的任天堂亏损了,任天堂几十年来很赚钱,突然这两年被腾讯干的不专线了,这就是跨行业打击。

      现在看看滴滴,滴滴为什么一鱼多吃,只要行业轴上都开始吃了。河狸家现在一鱼三吃了,同样一群人不同的领域去吃。

      所以接下来就是如果你做O2O,或者你做任何的互联网的生意,如果你不会花样吃鱼,只在一个行业内,不能朝上下游延伸,不能跨行业打劫,你非常危险。

      因为要么是你的同行更早的向上下游延伸,你不懂得去上下游延伸,你就死掉了。

      要不然就是被另外一个奇怪的商业杀过来,原本八竿子打不着,结果他杀过来了,把全行业干没了。

      像以任天堂为代表的游戏行业,出来一个微信把饭碗抢走了。没有人能够依靠带流量的高频主业去赚钱,这是跨行业的本质,现在如果只依靠本业赚钱,就很危险,很可能被跨界的杀过来。

      总结:

      毋庸置疑,O2O模式是未来互联网企业发展的新趋势,创业者的眼睛也纷纷盯向了这块“大蛋糕”。当下,烧钱的公司遍地都是,而获得盈利的却凤毛麟角。如何经营以实现盈利是当下O2O所有企业亟待解决的终极课题。更多广告新闻观点请继续关注广告网。

    来源:品途网林峰

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