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骏君:为什么说“得屌丝者得天下”的时代已经过去了?

关键词:[互联网+] 浏览:709 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 得屌丝者得天下,这句口号应该是从电商刚刚兴起的时代才有的。各大电商为了用低价吸引用户来体验,不得不牺牲利润去获客和教育市场。为了给自己一个堂而皇之的理由,于是编了一句“得屌丝者得天下”的口号。一时间激起广大电商创业者的共鸣,也因此在互联网创业圈盛行。

    然而,经过几年的沉淀后才发现,屌丝都是一群垃圾客户:复购率低,口碑差,售后刁蛮不讲理,动不动就差评,而且哪里有便宜占就往哪里钻,毫无忠诚度。

    倒是在获取屌丝时候,偶然获得的那些中产阶级给人留下深刻印象。他们温和而谦卑,一旦满足了他们的需求,复购率和忠诚度极高,口碑传播也非常快。就算有售后问题,也不会无缘无故往品牌身上扣屎盆子。

    于是,越来越多类似我们验光车上门配眼镜的“伊视可”、潮牌电商“有货”、主打轻奢生活的“悦会”等项目,几乎抛弃了屌丝,专门服务中产阶级。不仅仅在定价策略上明显区隔于传统的低价玩法,在产品设计、服务体验方面,也明显高大上起来。具体将来,主要表现在两方面:

    第一,需求导向

    就拿9.9元包邮这件事来说。虽然是电商导流和关联销售的一种手段,但是屌丝和中产面对它的时候,思维是不一样的。

    屌丝思维一定认为,那么便宜,要赶紧抢,需不需要是另外一码事。而中产思维是,这东西是我需要的吗?不是我需要的,就算白送我也不想要。

    前者是凑热闹,重点在占便宜。后者是需求导向,重点是需求。

    我们曾经做过一个实验,把验光车停在一个人流密集的场所,以9.9元/副的方式来卖眼镜。车子一停,传单一发。立刻人流蜂拥而至,300副比较Basic的款式眼镜不到4个小时,全部抢光,营业额不到5000元(其中选择配镜片的只有不到20人,而且所配镜片几乎都是价格最最便宜的那一档)。当然我们做了很详尽的客户信息采集,这些客户在接下来的3个月里面,打电话回来咨询的只有10人不到,而所咨询的信息几乎都是“9.9元的眼镜还有吗?”后续复购、口碑订单为零。

    同时,我们在一个高端的健身场馆也做了一个试验。只销售我们自己设计的专利产品:打球、跑步专用,出汗也不滑的眼镜。这个场馆里的人群基本都是办了最便宜也要3000元的会员卡,购买力比较强,算是社会中产阶级。

    我们没有发传单,只是对路过我们陈列点并主动咨询的人做了一个简单的产品功能介绍。而我们眼镜的售价最便宜的也是268元。当天场馆人群大概不到100人,最终购买的约30人,几乎百分之百的人群都选择了更好的镜片,平均客单价在800元以上,营业额2400元左右。这20人在后来的1个月时间里,有12人,又陆续复购了我们其它专利产品,同时介绍了自己的家人、身边的同事、朋友也都陆陆续续购买了我们的同类产品。并且,转介绍后来还一直在持续。后续复购、口碑订单收入超过40000元。

    第一个实验的收入是5000+0元,第二个实验的收入是3000+40000元。前者需要海量的人发海量的传单。后者只要和健身会馆做个BD,无偿赠送3副专利产品以及上门验光的服务,作为他们平时活动的奖品即可。哪个划算?

    通过这两个实验,我们很容易判断,屌丝和中产的差异。前者因为便宜,即使款式Basic也会遭到疯抢。后者产品功能突出,需求直接,所以客单价和后续口碑都令人惊喜。

    第二,价值回归

    一分价钱一分货,这是老一辈给我们留下的一句话。人们已经习惯性的认为:你价格便宜了,产品或服务一定会差。

    我一直认为,正常的男人不大会选择和妓女结婚。同样,正常的消费者也不会持续购买“贱货”。毕竟,人性都是趋好的。就好比,我在学生时代会购买班尼路、以纯。工作十年后,即使那个牌子款式再新,价格再便宜,我也只会一笑置之。每样东西在我们心中都有一个相对的价值认定,比如:义乌的包包就应该卖一两百,而LV就应该是七八千。如果两个价格颠倒一下,你还会买吗?

    在传统价格不变的情况下,用科技手段,使产品和服务的价值得到提升才是正道。

    在智能手机还没有那么普及的那些年,买一部诺基亚新款手机要两三千,我们觉得值。在智能手机普及后,苹果动辄五六千的价格还是蛮贵的。但是,此时如果诺基亚告诉你,他降价了,只要1000元。如果一定要买的话,相比于五六千的苹果,你会选择买哪个?当然是后者。原因很简单,后者虽然贵,但是在当下智能手机的时代,它是值的。而1000元,甚至更低价格的非智能手机,是不值的。这就是人们对于产品的价值观问题。

    通常什么情况下人们才会打价格战?当产品设计、功能无法大幅度升级的时候,陷入严重同质化的时候,价格战必然会出现。因为人们必须用一个低价格作为参照物,来提高产品的价值嘛。

    所以,我觉得互联网创业的首选是通过技术来更新换代同质化的产品和服务,乃至业态。而不是降低价格继续做同质化产品的搬运工,无关传统还是互联网。只有屌丝是为价格买单,而中产则是因为价值买单。屌丝可能会因为低价而买一堆自己不需要的东西回家,而中产只会买自己需要且认为值的产品和服务。

    所以,只要回归需求导向来设计产品和服务,通过提高价值而非降低价格的手段来打动中产阶级用户,才是O2O在2.0时代最最需要做的事情。

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