刘晋豪:营销的25条定律

关键词:[销售技巧] 浏览:43284 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    一、生存定律
    定律1:只要你有营销的强烈意志,即使你没有 任何营销知识和技能,也能生存下去。

    二、业绩定律
    定律1:普通业务员把客户视为上帝,优秀业务 员让客户把他当财神供起来。 

    定律2:只要帮助客户把产品卖出去,你的产品 也就随之卖出去了。 
    定律3:业绩产生于机会,要做业绩,先找机 会。 
    定律4:让工作既能产生现有销量,又能产生未 来销量,你的业绩才会让人追不上。

    三、升职定律
    定律1:选择一个快速增长的公司,比选择一个 声名显赫的公司更重要。 
    定律2:跟着一个快速升职的公司,你也能快速 升职。 
    定律3:最好不要用业绩来证明自己的能力,要 用影响力。 
    定律4:选择有增长潜力的市场,比选择好市场 更重要。 
    定律5:如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的 问题,不妨试试“跳行”。 
    定律6:如果你只会抓老鼠,充其量只是一只好 猫;如果你善于总结抓老鼠的经验,就可以成 为猫的领导。

    四、成功定律:
    定律1:成功的机会属于那些“永远正向思维”的 人。 
    定律2:如果你是个幸运的“倒霉蛋”,那么你可 能“被迫成功”。 
    定律3:有效工作比勤奋工作更重要。 
    定律4:拥有“常理”而不只是“常识”,才能让你 脱颖而出。 
    定律5:如果你不能独立完成任务,一定要学会 搬救兵。 
    定律6:如果你受过很多培训仍然进步缓慢,不 妨试试培训别人。 
    定律7:每隔三年,全面升级知识结构。 
    定律8:规划职业生涯战略,就是要做未来不后 悔的事。

    五、职场定律
    定律1:永远不要说自己老东家和老上司的坏 话,哪怕他们真的一无是处。 定律2:永远只给上司提供选择题而不是问答 题。 定律3:最好不要发牢骚,即使提意见也要保 持“建设性心态”。 定律4:学会管理上司和总部职能部门。 定律5:要综合评价自己的收入,并不断创造收 入增长空间。

    六、职责定律:
    定律1:销售经理的职责是让业务员“被迫勤 奋”。 
    定律2:销售经理的职责是让业务员“被迫成 功”。 
    定律3:销售经理的职责不是培养几个营销精 英,而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。 
    定律4:销售经理的职责不是挖空心思去创新, 而是发现和推广创新。 
    定律5:经销商管理得好就是“天使”,否则就 是“魔鬼”。

    七、人性定律
    定律1:对优秀的人,管理就是信任。对普通 人,信任就是管理。 定律2:人性管理不是人情管理。最大的人性是 让对方成功。 定律3:成功状态是一种非理智状态,是最危险 的状态。 问题定律 定律4:已经发现的问题不再是问题,没有被发 现的问题才是最重要的问题。 定律5:遇到问题时的本能反应,即使不是错误 的,通常也是无效的。 定律6:承认问题需要勇气,解决问题需要智 慧。 定律7:处理问题的流程应该是“先救急,再追 责”。

    八、团队定律
    定律1:团队是成员之间彼此融合升华发生化学 反应后生成的新物质。 
    定律2:一个有效的团队,能够实现“一个诸葛 亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮”。 定律3:优秀团队总是不断出人才,要特别注意 把人才送到优秀团队去锻炼,并注重从优秀团 队中选拔人才。

    九、培训定律
    定律1:千万不要骂部下是“一群笨蛋”,否则, 你就是个“大笨蛋”。 
    定律2:培训不是人力资源部门的事,也不是部 下的事,经理是培训的头号责任人。 
    定律3:培训最困难的不是改变人们的思想,而 是改变人们的行为。 
    定律4:培训并不能提高员工的忠诚度,相反, 培训也许会加速员工跳槽。

    十、管理定律
    定律1:管理没有“下不为例”,只有“以此为 例”。 
    定律2:“用人不疑,疑人不用。”这是农业社会 的用人观。现代商业社会的用人观是:“用人要 疑,疑人可用。” 
    定律3:没有任何借口,或许正是无能管理者的 借口。 
    定律4:最好不要拿执行力做挡箭牌。如果部下 没有执行力,一定是经理缺乏管理力和控制 力。 
    定律5:营销管理的最高境界是标准化。 
    定律6:有传承才有积累,有积累才能长大。营 销和管理需要传承。传承就需要“纸上作业”。 
    定律7:管理者最缺乏的能力通常不是计划能 力,而是控制能力。

    十一、思维定律
    定律1:成功的管理者通常是“像外行一样思 考,像内行一样做事”。 定律2:成功者不一定有高深的知识,但一定有 独特的思维模式。 定律3:要想坐稳销售经理的位置,与其琢磨别 人的心思,不如让别人琢磨你的心思。 最后的忠告:如果你不具备足够的人格魅力, 就应该足够专业;如果你不够专业,就应该身 先士卒;如果你连身先士卒也做不到,就不要 做销售经理。

    十二、命运定律
    定律1:销量增长不一定能改变命运。营销老总 的首要职责是寻找改变命运的增长模式。 
    定律2:企业命运的改变源于企业在行业地位的 改变,没有改变行业地位的销量增长没有价 值。 
    定律3:在产业的集中过程中,90%以上的企业 必然死亡,营销老总必须为企业寻找一条生 路。 
    定律4:弱势企业战胜强势企业的秘诀在于找到 行业的“战略转折点”,从而使强势企业的“规模 优势”变成“规模包袱”。 
    定律5:营销是个“害人”的职业。一个营销模式 的生命周期只有3~4得,因此,一位营销老总 在一家企业的生命周期通常也只有3~4年,除 非你在3年内有脱胎换骨的变化。

    十三、模式定律
    定律1:营销模式是企业的“成功之母”。 定律2:模式就是一种“可以被复制的成功”。 定律3:营销成功一定是找到了一种简单、有效 的营销模式。 定律4:没有模式做不大,固守模式做不长。 定律5:营销模式总是从一线中来,又到一线中 去。

    十四、快速成长定律
    定律1:中小企业与大企业竞争的利器是“以速 度抗击规模”。 
    定律2:企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销 量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式 发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几 何级发展。 
    定律3:市场快速突破是代价最低的营销方式, 就如同在十分钟内用猛火烧开水比两天时间用 温水烧水更省能源一样。 
    定律4:大火无湿柴,大水无沉沙。 
    定律5:成为黑马很容易,难题在于从黑马变成 白马。 |

    十五、机会定律
    定律1:发现机会比解决问题更重要,没有发现 机会,营销老总就难有存在的价值。营销老总 应该是市场机会的发现者和创造者。 
    定律2:发现市场机会需要营销老总“深潜市 场”。 
    定律3:机会源于大众认知的盲区和边缘。 
    定律4:机会没有被发现时,不是机会。机会被 大家发现时,也就不再是机会。 
    定律5:市场机会不是调研出来的,而是洞察出 来的。 
    定律6:市场混乱是企业千载难逢的机会和不可 多得的资源。 
    定律7:发现没有竞争或弱竞争的营销战场,就 成功了。

    十六、战略定律
    定律1:在认识阶段,战术决定战略。在实践阶 段,战略决定战术。 
    定律2:制订合适的战略需要营销副总“深入一 线”。 
    定律3:营销老总在战略中的作用是“让战略落 地”。 
    定律4:弱势企业取得营销突破的基本战略是发 挥“优势效应”,强势企业巩固的基本战略是注 意“短板效应”。 
    定律5:弱势企业的战略导向通常是机会主义导 向,强势企业的战略通常是资源导向。 定律6:无论企业规模大小,“让对手望而生 畏”永远是企业的一项基本战略

    十七、销量定律
    定律1:营销老总绝不可以仅仅根据统计报表看 销量,只有净销量才是真正的销量。 
    定律2:销量的累积能够使企业产生质变,而更 快速有效的办法是通过销量结构的变化使企业 产生质变。 
    定律3:销量首先是想出来的,然后才是做出来 的。 
    定律4:对销量持续增长有贡献的工作比销量本 身更重要。 
    定律5:营销管理应该是“短期看工作,长期看 销量”。

    十八、管理定律
    定律1:成功的企业,营销一定是简单的,管理 一定是复杂的。 
    定律2:中国营销最大的成本是由于管理和监督 不到位所产生的资源浪费。 
    定律3:营销管理的精髓是“该说的要说到,说 到的要做到,做到的要见到”。 
    定律4:实行收支两条线,把销售分支机构作为 费用中心管理,是确保管理不失控的基本措 施。 
    定律5:营销管理,过程重于结果。 
    定律6:老总总是最后知道坏消息。 
    定律7:营销成功通常源于策略的成功,营销失 败通常源于管理的失败。

    十九、业绩定律 
    定律1:绩效考核就是业务员的行为导向,企业 想让业务员做什么,就考核什么。 
    定律2:销量不一定是业绩,业务员个人对销量 的贡献才是真正的业绩。 
    定律3:以销量为导向的考核会使业务员成为管 理者的“博弈对手”,以利润为导向的考核才使 业务员与管理“一条心”。 
    定律4:以结果为导向、以激励为主的绩效考核

    公平、合理,
    看似有效、却是企业做不大的重要原因。

    二十、成功定律 
    定律1:“失败是成功之母”是失败者的托辞,真 正的成功者信奉“成功是成功之母”。 
    定律2:为了使营销这台机器少出或不出毛病, 就要不断修理没有毛病的机器。 
    定律3:普通人特别害怕坏消息,其实坏消息并 不可怕,可怕的是对待坏消息的不正确的态 度。 
    定律4:企业的初始成长可能要靠营销谋略,企 业的终极成功则需要“大道无术”。 
    定律5:管理者永远不可能在短期内改变一群 人。 
    定律6:营销老总离终端有多远,就离成功有多 远。

    二十一、成长定律 定律1:经销商发展的主要障碍是“创办人陷 阱”。 定律2:大树底下不长草,“英雄老板”往往难以 成就“英雄企业”。 定律3:不亲历亲为,经销商做不好。事必躬 亲,经销商做不大。 |定律4:小经销商,规范管理会加大成本,大 经销商,不规范管理会加大风险。 定律5:经销商能管多少人,就能做多大的生 意。 定律6:做小经销商靠悟性,做中等规模靠专 业,做大经销商靠管理。 定律7:创业型的经销商要么自己成为职业经理 人,要么聘请职业经理人,否则,就很难从创 业企业变为正常经营企业。定律8:产品有升值 空间, 经销商才有操作空间。

    二十二、转型定律 定律1:生意型经销商的规模有极限,企业家型 经销商的规模无极限。经销商做到一定规模如 果不转型就会遭到“天花板”。 定律2:总是做不大的经销商有“标准脸谱”。 定律3:生意型的经销商重结果,企业家型的经 销商重过程。 定律4:生意型的经销商想“能人”又怕“能人”。 企业家型的经销商既能用“能人”也能用普通 人。 定律5:生意人往往“论功行赏”,企业家通 常“不拿职务作为对一个有功之臣的奖励”。 定律6:生意型的经销商爱折腾,通过不断“试 错”闯出一条路。企业家型的经销商往往奉 行“选择之前要谨慎,选择之后要坚持”的信 念。 定律7:生意型经销商相信忠诚可靠的人,企业 家型的经销商相信制度的力量。

    二十三、厂商关系定律 
    定律1:合作之源是共同利益,合作之本是共同 理念。 定律2:没有厂家的支持,经销商难以做起来。 做不起来,厂家更不支持。 定律3:厂家最感兴趣的经销商不是大经销商, 而是最有潜力的经销商。 定律4:大企业找小经销商,小企业找大经销 商。 定律5:每当厂家拜访经销商时,经销商都要本 能地思考:如果不能与厂家成为一个战壕里的 战友,就必然成为对手。 定律6:只要经销商敢出20%的钱活跃市场,厂 家就敢出80%的钱。

    二十四、家族定律 
    定律1:家族企业并不可怕,可怕的是家族管 理。 
    定律2:亲属可能是最可靠的人,但只要没有能 力就是最可怕的人。 
    定律3:经销商或许很难建立真正的现代企业制 度,但完全有可能建立“有现代味的家族企 业”。 
    定律4:经销商的脱胎换骨通常从辞退亲信开 始。

    二十五、命运定律 
    定律1:厂家的成长过程,就是一个不断淘 汰“功臣经销商”的过程。 
    定律2:辛辛苦苦二十年,一夜回到“解放前”。 
    定律3:经销商的成长过程就是一个不断“过 坎”的过程。 
    定律4:作为个体,经销商也许可以左右自己的 命运。作为整体,经销商的命运取决于时代。 
    定律5:通路经销商的核心价值在于他们的分销 能力,只要经销商缺乏分销能力,迟早会退出 商业舞台。 
    定律6:方向决定未来,模式决定成败。


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