《财富密码—销售秘籍》 　　对于销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈、一个不专业的销售动作．．．．都会让你失去客户。对于销售主管来说，不给团队专业的销售技能培训和团队体系的支持，团队成员不但没有良好的绩效，并且会很快流失。对于企业而言，最大的成本不是厂房设备、广告推广，而是所有没有通过专业培训的员工，因为他们每天都在得罪企业的客户，损害企业利益，影响企业品牌。 【课程目标】 掌握专业化的销售技巧及销售流程 掌握挖掘客户的需求和沟通的相关技巧 掌握培养忠诚客户的服务技巧及转介绍方法 【课程对象】销售主管及员工 【课程时间】 2天 【建议培训人数】60人以内 【培训模式】讲授、小组讨论、案例分析、角色扮演、互动性游戏、经验分享等 课程大纲： 单元一：销售概述 思考一：销售过程中客户心中在思考什么？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 思考二：销售过程中销的是什么？——自己！ 世界汽车销售导师乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 一流的公司，一流的产品，一流的服务，需要匹配一流的销售人员。否则，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 需要掌握的技巧—— 1、如何建立良好的第一印象？ 2、如何开场让客户没有拒绝？ 3、如何营造良好的销售氛围？ 思考三：销售过程中售的是什么？——观念！ 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 先改变顾客的观念，协助客户买到他认为最适合的。 需要掌握的技巧—— 如何寒暄、赞美？ 如何发现客户需求？ 如何解读客户内心世界？ 如何有效沟通？ 思考四：买卖过程中买的是什么？——感觉！ 客户决定是否购买，通常有一个决定性的力量在支配——感觉。 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 需要掌握的技巧—— 如何赞美？ 如何建立同理心？ 如何选择推荐商品的地点和环境？ 思考五：买卖过程中卖的是什么？——好处！ 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 一流的销售人员不会把焦点放在产品本身，而是会放在客户会获得的好处上。 当顾客通过产品或服务获得确实的利益时，会重复购买且还要跟我们说:谢谢！ 需要掌握的技巧—— 如何处理客户异议？ 如何把握时机成交？ 如何获取转介绍名单？ 六、如何与竞争对手做比较？——自信！ 不贬低对手。你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖，会认为你心虚或品质有问题。 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 强调独特卖点。竞争对手不具备的独特优势，任何一种产品也会有自己的独特卖点。 需要掌握的技巧—— 如何个性化的展示产品？ 如何做商品说明？ 如何有效运用FABE方法？ 单元二：如何找到客户？——寻找符合条件的销售对象 1、为何要收集名单、寻找准主顾？ 结论：销售生涯的成功，90%取决于寻找主顾、收集名单 2、如何收集名单寻找到符合条件的销售对象？ 收集名单的定义和方法 收集名单的步骤 如何把名单转化为有效名单的技巧 单元三：如何约到客户及拜访前的准备？ 据统计８０％的销售公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。 一、如何成功约访到客户？ 电话约访的技巧及具体步骤 电话中建立亲和力的八种方法 电话约访中客户的拒绝处理 二、拜访前的必要心理准备 如何培养自信心？ 保持平常心 专业的形象——客户能否信任你，是从见面的30秒钟决定的。 三、如何准备面谈资料及收集信息？——知己知彼百战百胜 四、如何正确解读客户的“形”与“魂” 五、如何通过解读客户的“形”与“魂”制定针对性的销售策略 单元四：如何做好专业的销售面谈及商品说明技巧？ 引言：赢得客户信任的第一步——客户拜访 （一）销售面谈的流程及技巧 步骤一：如何“开场”？ 步骤二：善于“倾听” 步骤三：巧妙“善问” 步骤四：睿智“巧答” （二）销售面谈应注意的事项： 1、营造良好氛围——乔杰拉德的销售案例 2、显示积极态度——三只青蛙的故事 3、抓住客户兴趣——建立同理心及感兴趣的话题并主动控制谈话方向 4、注意礼貌及专业形象——军人及医生的故事 5、保持相同的谈话方式——语音、语调、语速的匹配 6、完整的资料准备——预则立、不预则废，知己知彼百战百胜 （三）、销售面谈及商品说明应遵循的原则 1、避免销售变成争论或战斗 2、保持洽谈的友好气氛 3、讲求诚信，说到做到 4、控制洽谈方向 5、要善于倾听客户说话 6、注重选择推荐商品的地点和环境 7、如何借助辅助品做产品说明？ 8、用带有感情色彩的语言激发客户 （四）、有效运用FABE商品说明方法 单元五：如何处理客户异议把握成交时机？ 处理异议的步骤； 常见的异议及处理方法； 促成成交的时机及方法； 如何把握促成的时机？ 促成的关键细节把握。 单元六：如何做好服务并获取转介绍？ 60% ，“250定律” 1、服务的时机 售前，售中，售后。售前服务>售后服务 2、服务的方法 让客户感动的三种服务 服务的三个层次 服务的四级 基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。 4、转介绍的时机 5、转介绍的方法