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庞峰:超级成交力——成功缔结客户的24项法则(七)

关键词:[销售技巧] 浏览:16788 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 22.步步紧逼法:

    是指在成功缔结客户一种产品后,顺势推出你所要推荐的另一种产品或附加方案.如:

    “您选择的这款轿车,如果在内饰方面稍加改动,比如增加音像系统、车载系统等就可以算是顶级轿车的配置了,它会使你更加轻松享受驾驭的乐趣。”

    23.合作促成法:

    这种方法是由两位销售员合作,互相转换作为上司和下属的角色。它可以广泛应用于各种销售方式。如:陌生拜访、店面经营等。

    当两位销售员合作开展业务的时候,同以往的情况一样会碰到客户的抗拒。比如说:一位销售员向客户阐述产品利益之后,客户不知出于什么问题,而迟迟不能做出购买决定。这时扮演“上司”的销售员对客户说:“您不介意在我们离开之前,让我讲两句吧?”

    客户:“您说。”

    “上司”:“向您介绍一下,我是××的经理,我一直在静静观察他的讲解说明,我带着他出来不仅仅是销售产品,同时也是向所有客户请教,您对他的讲解怎么看,麻烦您多提一些宝贵意见。”(向客户请教法)

    客户:“我认为他讲的很好,就是有点紧张。”

    “上司”:“这正是他需要改进的地方,由于紧张的缘故,您是否没有百分之百地完全听懂这份产品给您带来的利益?”

    客户:“好像是有点模糊。”

    “上司”:“实际上,他缺乏的太多了,以至于没有让您拥有这样好的产品。但我相信您原本是很有兴趣购买这种产品的。”

    客户:“我再考虑考虑。”

    “上司”:“没问题,作为他的经理,严格地说,我看得出您希望拥有这种产品,而且我也看出了一些别的东西(可接感性销售,测知他最关心的是谁以及他的购买心略)××(指跟随的营销员)肯定也希望您可以拥有这份适合您的产品对吗?”

    销售员:“是的。”

    “上司”:“那好,××,我建议你现在就把购买协议单填好。”说着,就把购买协议递到××手上。“开始吧,让我们先看看您符合不符合购买的条件。”(来之不易成交法)

    在运用这种方法时,客户如有异议,则可以使用以前的多种促成方法。

    这种方法由于不断地变换角色,始终使双方相互地寻找突破的方法因而可以使两个人都得到更大地提高。

    24.转介绍法:

    这种方法可以协助我们拥有更多的优质客户。它可以运用在销售过程的最后,离开客户之前。经过调查发现,销售人员从老客户那里所获得的转介绍客户谈判的成功率要远远大于自己开发的新客户。这种方法可以广泛地运用于各个行业。但遗憾的时,在现在的销售市场中,只有人寿保险行业和保健产品销售行业对该类方法运用得较多。在其它行业未能充分了解此种方法前,让我们前来看看这种方法在保险营销中的运用。

    营销员问:“××先生/小姐,您之所以会拥有这份保障,是因为您很看重这份保险的医疗保障功能对吗?”

    客户:“是这样的。”

    营销员:“您认为如果没有适当的保障的话,一旦遇到需要支付大额医疗费用的时候,会给家人、朋友增添很多负担对吗?换句话说,您也觉得如果真是这种情况,真不知道应该怎么办好了。这就是您购买这份保障的原因对吗?”

    客户:“对,这也是我购买保险的原因。”

    营销员:“您真是一位很负责任的人,我也恭喜您拥有了这样一份很全面的保障,您可以放心多了,今后您这方面的顾虑应该会很少了对吗?”

    客户:“当然。”

    营销员:“从您对生活的态度,可以看出您是一位很开朗的人,身边的朋友一定很多对吗?”

    客户:“朋友确实不少。”

    营销员:“在您身边的朋友中,没有拥有保障的会很多,但是他们一旦发生风险的时候,我相信您不会坐视不管的对吗?不论是经济方面还是其它方面。但到那个时候,您身边的朋友可能最希望的就是经济方面的援助了对吗?”

    客户:“是这样的。”

    营销员:“您之所以会购买这份保险,是因为您的确认为它是一份很好的保障对吗?”

    客户:“是呀。”

    营销员:“以您的为人,好的东西应该推荐给好的朋友,以保障他们的经济对吗?先生/小姐,您能向我介绍您身边可能对我产品感兴趣的2个到3个亲戚或朋友吗?”( 有没有哪两个或三个朋友,要说出数量.如果可以的话,也要尽量详细说明索要名单中人与客户的关系、年龄等以便缩小范围供其选择。)

    “您能告诉我他们的联系方式吗?如果您能给我他们的联系方式,您觉得是给我他们的手机号码比较方便呢,还是给我他们的家庭电话比较方便?”

    “请问,在他们当中,我应该最先拜访谁呢?”

    以上共用了几种方法:6加1法,假设法,暗示成交法,(不论是经济方面还是其它方面——暗示经济方面)转介绍法,2择1法,总结法.

    需要注意的是无论客户是否购买,都可以要求他转介绍,如果事先设计几个连续点头的问题,利用六加一法则会更加有效.

    运用这样的原理,我们可以将它运用在自己所销售的行业里。

    上面所列出的就是成功缔结客户的24项法则。或许在缔结客户的过程中还会出现其它更为有效的方法,这需要我们不断地总结归纳。但有一点非常重要的观念就是:缔结客户的促成环节并不是特指在销售流程中最后使用,而是在面谈的所有阶段,任何时刻都随时可以进行。并且促成并不能只使用一次,而要从始至终地多次促成。

    以上所有的方法都可以结合使用。下面再让我们来参考一个综合使用各种方法的例子(多种方案促成法、假设法):

    销售员:“×总,即使您认为现在最好不做决定,我们今天也必须拿出一个解决办法来,现在有两个选择,一是您同意投资十万元购买我所推荐的设备,而这套设备目前可能被证实买得没有必要,但未来不得而知。虽然您我都不愿意犯哪怕是一块钱的错误,但是我相信您的生意和生活方式决不会因为这点‘小错误’而被根本改变。

    另一种选择是您迟迟不做决定,无动于衷。这样或许能节约十万元,但是您想过没有,这样也可能导致几百万元的错误,难道您看不出现在要改正这个巨大的错误是多么地轻而易举吗?尤其是当您处在生意发展的关键时刻。

    如果您愿意把十万元放在口袋里,我并不认为您会觉得很富有,如果您少了十万元,我不相信您会感到像破了产。

    坦率地说,要是您认识到了这十万元能带来的巨大差异,您会很吃惊,可您现在却没有。让我来告诉您它能为您带来什么样的利益吧。”

    t??v??x?:black;background:#D9D9D9;mso-shading:white;mso-pattern:gray-15 auto'>.来之不易式成交法:

    人们都想得到那些不大容易得到的东西,如果钻石与鹅卵石毫无区别,人们也就用不着劳神费力去把它们从地上筛选出来,来之不易的东西具有诱惑力是因为并非人人都能拥有。归根到底,这是一个贪婪与自私的问题。

    人类的这种本性就是来之不易成交法产生的基础。运用这种技巧时销售员不会问:“您想买吗?”相反,他会问客户有没有条件,够不够资格买。一旦处理得当,客户就会忘记自己在做一项什么样的购买决定——他们的脑子里塞满了能否买得起,是否有资格买的问题。

    人们总想得到那些他们不大容易得到的东西。越是不易得到,人们就越想得到。在你的销售过程中,运用这种心理学,你将会获得更大的成功。

    销售员的战略应该是“迫使”客户证明自己有资格和能力成为产品拥有者,这种技巧是销售员激发了客户贪婪的占有欲和自私心理。

    就像前面我们说过的暗示成交法,把客户能不能买转换成了有没有资格买。

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