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庞峰:系统化销售 成功缔结客户的几大步骤

关键词:[销售技巧] 浏览:15918 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 经过前面阐述的一系列技巧掌握之后,在这里我们必须明确的是,运用行销意识达成速度化行销的系统化销售模式和一些销售行业的传统销售流程是有很大区别的。在此将进行比较,通过比较不难看出速度化行销的系统化销售模式能够为企业创造更多的绩效。

    一些销售行业固有的行销模式包括三大步骤,它们是接触、说明和促成。其中每一个步骤又包含多种方法。比如:接触的三种方式可以包括:A陌生拜访,运用敲门话术;B关系拜访,采取熟人对策;C转介绍拜访,半生半熟。说明的几大步骤包括:A说明产品;B穿插故事(障眼法);C与客户聊天,以拉近客户关系(包括阐述购买的利益回报等)。促成的关键动作:笑里藏刀,不知不觉伺机促成,填写缔结单。

    有些客户一次可以促成签单,但大多数客户往往需要几次、十几次,甚至更长的时间。

    新的产品行销模式,就是运用成功缔结客户的几大步骤,从最开始就与客户建立极大的亲和共识,让客户出于意愿自己主动购买。

    系统化销售 成功缔结客户的几大步骤:

    第一步骤:效仿,进入客户频道。

    在这一步骤里面,我们借助效仿以建立与客户的亲和共识,从而将抗拒缩小到最低点。

    第二步骤:沟通了解客户类型。

    分清对方的性格类型属于:追求型?逃避型?自我判定型?外界判定型?视觉型?听觉型?感觉型?配合型?拆散型?需要型?可能型?然后制定不同的沟通方法。

    第三步骤:顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生神经联想。

    这里面分为两个步骤,它们分别是:顺应客户类型进行效仿和使客户产生不同的产品联想。如:视觉型的客户,就要使其形成脑海中的图画。感觉型的客户,就要使他感觉到拥有产品的感觉。

    第四步骤:中止旧有的行为模式,打断客户的负面神经联想。协助客户改变信念:(运用干扰原型的方法)

    这里面分为三个步骤,它们是:首先进入客户频道,让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心;接下来是干扰原形和通过你的协助让客户知道没有购买你所推荐的产品会带来什么样的损失或痛苦。找出使客户能够改变的杠杆,比如把没有购买产品所带来的痛苦转移到客户最关心的人的身上。最后,协助客户调整有力的联想,建立新的信念,告诉他们购买产品能够带来什么样的快乐。

    在我们了解此种观念前会发现有80%的销售员并没有告诉客户,没有购买产品有什么样的痛苦以及购买产品会有什么样的快乐,他们只是单纯地告诉客户为什么要购买他所推荐的产品,而这是远远不够的。

    第五步骤:建立客户对销售员、公司、购买产品的意义,以及对产品的正面神经连接。

    这一步骤可以使用六种方法,它们是:

    1.     带领客户回到过去好的情景,并一次又一次地使客户回到那个情景。

    2.     把产品和客户当时的心境连结起来,建立新的信念。

    3.     调整客户想到新的信念并感觉到拥有产品的快乐。

    4.     一次又一次的让客户想到购买的快乐,把购买和快乐不断地连接在一起。

    5.     运用催眠式销售技巧解除客户购买抗拒的几种指令介绍产品,创造客户的需求。

    6.     建立缔结心锚。

    为了熟练运用这种建立神经链的方法,需要销售员提前写出客户真正购买的是什么、客户真正购买的感觉和利益、每个产品客户所能得到的快乐感是什么以及如果没有购买会给客户带来哪些痛苦等等一系列问题的答案。

    第六步骤:缔结客户,建立心锚,运用习惯性缔结法。

    这一步骤运用技巧包括:运用成功缔结客户的法则、读心术,参看客户眼神反应和运用已建立好的促成心锚,使客户一看到产品或缔结单,就有购买的欲望。(惯性签单法)

    上述所有步骤与环节在运用时,需要注意的是在整个销售过程中,要用催眠式销售语言(比如说‘成功解除客户购买抗拒的太极沟通的策略’和产品说明的方法),及反问的技巧才能达到最佳的销售效果。

    由上面的两种行销模式对比可以看出,运用行销意识达成速度化行销的系统化销售模式比固有的行销模式要系统、完善的多。这也是为什么这种方式要比旧有的销售方式会提高很大绩效的原因。

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