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周科荣:周一老师会销讲师“医院体验”会销模式收单及转化

关键词:[周一老师会销讲师“医院体验”会销模式收单及转化] 浏览:2753 发布日期:2016-12-26 网页收藏

  • 周一老师会销讲师“医院体验”会销模式收单及转化

    会销经过多年的发展,目前模式非常多,今天给大家介绍一种相对比较成熟的会销模式,医院体验模式。所谓医院体验模式,便是与一些正规医院(正面形象好)合作,从而利用医院的正规形象,塑造整套会销流程的一种会销模式,下面就给大家详细讲一下该模式的注意事项与具体操作方案。


      一、医院体检活动流程



      收单—>体检发布会(预热会)—>一访—>三集中(集中服务,集中沟通,集中服务)—>二访—>巡讲会(销售会)




      利益点的设计是关键,每一个会议都有核心利益点和不同的来保障顾客参会。




      二、各流程环节的若干注意事项




      (一)、会前准备,医院选择及洽谈是关键




      1、医院正规,正面形象好(三甲医院、部队医院)




      2、体检项目新颖,核心突出(血脂、心电、35项、量子检测、血流变、多普勒、颈动脉检测等)




      3、谈合作,挂牌(红色健康万里行活动定点体检医院)




      4、邀请医院方领导出席发布会




      5、能帮忙解决问题(外联)




      (二)、收单




      1、通知单的设计:




      <1>突出核心利益点(系列科学体检)




      <2>突出体检重要性




      <3>突出体检项目




      <4>突出一般利益点




      2、收单方式:




      摆台、派单、夹报、转介绍等




      3.摆台收单




      时间:早上5:00——9:00、下午5:00——7:00




      流程:




      (1)、寒暄赞美




      (2)、简单沟通,了解信息,强调前50名打电话报名的有礼品




      (3)、量血压(恐吓六法)、经络笔(四穴位)、骨密度检测、经络检测




      (4)、强调体检心电图、量子检测时间、地点及注意事项




      (5)、讲解工程和服务项目(通知单正面中间,通知单反面服务项目)




      4.派单




      <1>讲解活动,突出核心利益点




      <2>沟通初步了解,非重点不发放




      <3>讲解参会利益点




      5.过程控制




      a.设立完善奖励制度




      <1>每天报名电话3家以上,每家奖励细胞食物一瓶




      <2>每天报名不到3家的罚款(注:以参加体检为主)




      b.做好派单话术、疾病知识培训演练。




      三、医院体检会销发布会(预热会)




      1、会销发布会重点:树立工程形象,结合红色养生方案引出体检的重要性,包装服务中心体检项目及经络学习班。




      2、会销发布会流程:




      会销主持人开场白




      介绍领导嘉宾




      会销领导致辞




      会销会员领导讲话(讲活动、收获、感受)




      会销主持人介绍活动




      会销专家讲座(围绕体检,讲解体检的重要性、讲理论)




      介绍体检会员权利、学习班内容及服务中心体检仪器




      心电图检测




      发放礼品结束




      3、会销发布会关键控制环节:




      <1>医院领导讲话沟通




      <2>工程形象拉动是关键




      <3>详细讲解会员的权利,拉动会员申请




      <4>铺垫好上门家访




      <5>会销专家讲座,紧扣主题




      <6>找准自己的会员,做好服务




      四、发布会前名单分析




      1、名单来源




      2、填表情况




      3、检测情况




      五、发布会一访




      1、目的:了解顾客信息,树立工程形象,邀约参加经络学习班




      2、由头:送讲稿,送心电图检测结果,安排服务中心全息生物检测




      3、流程:电话预约——安排路线——入户寒暄——讲明来意——回忆工程—讲解心电图及全面体检的科学性——经络仪理念——包装、邀约参加经络学习体验班——铺垫下次回访




      4、关键控制环节:包装拉动,服务跟进




      a.树立工程形象




      b.服务至关重要




      c.包装经络学习班,以心电图结果引出全面体检的科学性,包装服务中心全息生物检测、拉动系列体检




      六、三集中会议




      1、(经络班)




      (1)、目的:进一步完善顾客信息,增进服务,拉动会员参加活动的兴趣




      (2)、内容:以经络养生为主,引出中医养生的四个层次,引出综合调理方案;以经络笔理疗服务进行互动,增加与会员的感情,以轻松愉快的氛围来




      (3)、由头:经络慢性病学习功法,全息生物检测




      (4)、流程:




      签到,领取检测号




      会前播放二期启动短片、经络养生操




      会前互动




      会销专家讲座




      检测、理疗




      (5)、关键环节




      a.会员邀约到位,新老会员比例2:1(一定要有老会员烘托氛围)




      b.员工经络笔理疗服务互动氛围要到位




      c.全息检测员要专业,由部长亲自操作,重点沟通疾病疾病情况;树立有病早治,无病早防的观念




      d.讲课氛围及内容要到位,为集中沟通埋下伏笔,讲到高潮停止




      2、集中沟通会




      目的:




      (1)、转变观念,树立疾病可防可治、重视体检的观念




      (2)、进一步体检,强调科学、准确的了解身体指标等




      (3)、引导中药调理,推出xx银杏滴液、红曲胶囊等




      (4)、包装医院体检,收取体检费




      3、关键控制环节:




      a.名单分析到位(首发:老年产业会销网)




      b.培训到位(疾病知识、沟通技巧)




      c.重抓模拟演练(根据名单分析情况,会员检测结果、疾病知识与技巧结合)




      4、流程:




      会销主持人开场白




      介绍领导




      领导致辞




      会销专家讲座




      老会员分享




      宣布权威专家巡诊活动




      会员检测报名




      量子检测




      七、发布会二访




      1、目的:沟通疾病情况,树立保健意识,预热红色养生方案,邀约参加集中沟通会议




      2、由头:送全息生物检测报告,填写体检报名表




      3、流程:电话预约—入户赞美—-讲解检测报告—-经络笔服务—改变观念—-填写体检报名表




      4、关键控制环节:




      a.名单分析到位




      b.培训到位(疾病知识、沟通技巧)




      c.重抓模拟演练(根据名单分析情况,根据会员检测结果与疾病知识与技巧结合)




      八、医院体检




      1、提前再打电话确认及讲明注意事项




      2、做好体检接待工作,提前领好体检单




      3、设定好岗位分工工作




      4、提前订好早餐




      5、维护好秩序




      6、确定销售会咨询前拿出体检报告




      九、权威专家巡诊会:




      <<font face="宋体">巡诊、诊疗操作>




      流程:会前播放《红色养生活动》《经络操》




      开场白




      介绍专家领导




      部长致辞




      会销专家讲座(依据体检报告)、引出会员发言




      现场演示




      会销专家咨询




      关键控制环节:




      1、名单分析




      2、老会员发言到位




      3、专家现场讲解体检结果,恐吓到位




      4、坚持十动方针,会前与会员互动




      5、新、老比例1:2




      6、会场要有气势,正规,采用大主席台战术




      以上会议流程,仅供大家参考,具体操作还请结合自己的情况,灵活处理,制定符合自身的,切实可行的具体方案。


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