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牛犇:处方药慢病类药品患者粘性营销上量特训营
2020-05-29 2240
对象
医药企业,工业、商业、代理商营销管理人员
目的
慢病药品营销新模式
内容

课程大纲:

一、第一讲:处方药慢病类药品患者粘性营销基本功

Ø  处方药患者粘性营销概念

Ø  处方药适合患者粘性营销的品类分析

1、 脑卒中康复类

2、 高血压类

3、 高血脂类

4、 糖尿病控制剂类

5、 慢性胃炎、胃溃疡类

6、 重症失眠、植物神经功能类

7、 妇科乳腺良性增生类

8、 中医科各种补益类(益气补血、滋养肝肾、强筋壮骨)

9、 癌症康复维护类

10、        

慢性颈椎、腰椎、康复类

Ø  患者粘性营销的三个维度的路径

Ø  患者粘性营销需要的市场5个基础

Ø  患者粘性营销内功与外功修炼

Ø  患者粘性营销区域的布局与突破点

Ø  患者粘性营销要了解的患者痛点

Ø  慢病类药品患者粘性的核心要素

二、第二讲:处方药慢病类药品患者粘性营销路径及方法

Ø  未被公立医院采购的品种路径及方法

1、 患者引流路径

2、 患者引流方法

3、 患者引流工具

Ø  被重点监控品种的路径及方法

1、 患者分流路径

2、 患者分流方法

3、 患者分流工具

Ø  未在国家医保内的品种路径及方法

1、 患者聚流路径

2、 患者聚流方法

3、 患者聚流工具

Ø  公立医院有销售的品种路径及方法

1、 患者整流路径

2、 患者整流方法

3、 患者整流工具

Ø  处方药在OTC市场销售的路径及方法

1、 患者的引流路径

2、 患者引流的方法

3、 患者引流的工具

三、第三讲:处方药慢病类药品患者粘性营销市场体系建设

Ø  一个平台能够整合资源的CSP载体

1、 CSP的运营概念及流程

2、 不接触药品实物流的CSP模式

3、 CSP与医生的协议文本

4、 CSP与上游企业的(生产企业、商业公司)协议文本

5、 CSP载体主要用于患者粘性营销的工具建设

Ø  慢病市场区域目标调研

1、 区域内最权威的医疗机构

2、 区域内最权威目标产品医生

3、 区域内能够转接的资源调研

4、 区域内SWOT慢病品种的分析

Ø  处方药慢病品种的区域目标客户合作

1、 医生的合作模式

2、 医生的合作的禁忌

3、 医生合作的领域

4、 民营医疗机构合作

5、 OTC零售药房的合作

Ø  处方药慢病品种类的患者运营体系

1、 现代移动中端可利用体系建设

2、 传统患者维护体系升级体系建设

3、 医患互动交流维护体系建设

4、 患者信任与危机处理方式与方法

Ø  处方药慢病品种类患者粘性营销区域体系建设案例演练

1、 从市场调研开始

2、 从区域资源整合进行

3、 从CSP医学文化公司运营突破

4、 从掌握绝对话语权控制市场

5、 从患者粘性建设体系为核心运营

四、第四讲:处方药慢病类品种患者粘性营销运营流程

Ø  第一步;处方药慢病药品市场定位

1、 适应人群定位

2、 传播路径定位

3、 传播载体定位

4、 传播核心人(医生、客户)定位

5、 患者粘性产生路径定位

6、 患者痛点核心解决方案定位

Ø  第二步;与粘性载体人契约签订

1、 根据区域核心聚焦与医生契约

2、 根据覆盖面的广度与医生契约

3、 根据产品特性与医生契约

4、 根据粘性路径产生与客户契约(药房、民营医院)

Ø  第三步;患者聚流、分流、整流产生粘性

1、 对于院外经营品种粘性营销进行患者聚流的流程

2、 对于原来院内经营品种被限制粘性营销分流的流程

3、 对于院内经营品种聚流上量的流程

4、 对于OTC患者引流的上量的流程

Ø  第四步;线上与线下结合的患者粘性策略流程

1、 医患移动端互动的流程

2、 医患移动端互动的分类处理

3、 医患移动端互动的分寸把握

4、 患者回访的电话脚本应用流程

5、 医生与患者互动大讲堂的活动流程与内容(线下活动场所)

Ø  第五步;慢病患者粘性裂变与开发流程

1、 患者公益互动的路径

2、 患者公益互动的方法

3、 典型的抓手再教育

4、 蝴蝶效应的产生步骤

5、 病例营销实际应用

五、第五讲:处方药慢病类药品患者粘性营销战略战术使用

Ø  聚焦一点突破全局战略

1、聚焦点与倒三角理论

2、 从产品特性聚焦

3、 从患者痛点聚焦

4、 从医生专长聚焦

5、 从市场定位聚焦

Ø  头狼战术的应用

1、 头狼战术的概念

2、 头狼战术的应用

3、 头狼战术对患者粘性关键点

4、 头狼战术的拓展

5、 头狼战术核心要素

Ø  蚂蚁战术的应用

1、 蚂蚁战术的概念

2、 蚂蚁战术对患者粘性的作用

3、 蚂蚁战术实战应用

4、 蚂蚁战术的广度拓展

5、 蚂蚁战术的关键节点控制

Ø  诱饵战术的应用

1、 诱饵战术的概念

2、 诱饵战术适合的慢病品类

3、 诱饵战术的实战应用

4、 诱饵战术的核心节点控制

5、 诱饵战术适应的患者粘性场景

Ø  定点战术的应用

1、 定点战术的概念

2、 定点战术对患者粘性的作用

3、 点点战术实战应用

4、 定点战术关键点控制

5、 定点战术适合的慢病品类

Ø  降维战术的应用

1、 降维战术的概念

2、 降维战术的使用方法

3、 降维战术的患者粘性转换

4、 降维战术的实战应用

5、 降维战术的适合场景

六、第六讲:处方药慢病类药品患者粘性营销运营管理

Ø  运营载体CSP的运营管理

1、 财税合规体系管理

2、 营销行为合规管理

3、 合同契约上下游管理

Ø  粘性传播运营管理

1、 传播载体日常维护

2、 视频类传播的运营管理

3、 文案类传播的运营管理

4、 社群活动的运营管理

5、 粘性传播中的危机管理

Ø  医患交流活动会场管理

1、 会场的主题设置

2、 会场的场景布置

3、 会场的安全管理

4、 交流节奏的控制

5、 医患互动的脚本管理

6、 医患交流活动流程管理

Ø  处方药慢病类药品患者粘性营销客户管理

1、 客户管理的核心5步

2、 客户的需求理解

3、 客户的二八定律

4、 客户的日常维护

5、 客户的危机处理

6、 客户的三个角度分类管理

Ø  处方药慢病品种类患者粘性营销患者管理

1、 患者群建设与运营

2、 患者服务应答体系建设

3、 患者问题汇总处置

4、 患者互动合规要点

5、 患者日常维护的步骤

6、 患者公益活动管理与运营


第七讲:患者粘性营销区域运营管理

Ø  运营载体CSP的管理

Ø  粘性传播运营管理

ü  传播载体日常维护

ü  视频类传播的运营管理

ü  文案类传播的运营管理

ü  社群活动的云隐管理

ü  粘性传播中的危机管理

Ø  销售运维团队的搭建

Ø  销售运维团队的绩效与激励


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