刘兆阳:销售团队,更要“反腐倡廉”

关键词:[团队建设] 浏览:1843 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 案例:一家地级市的啤酒企业。区域经理张经理已经是个老业务了。这个月底又要进行促销活动。他手下有A,B,C,D,E 五个县级经销商。他挨个找到他们,游说一番。A不用说,好几年了,他们已经是“铁靠”关系,直接切入正题:A给张两万,张给争取5万的促销,A除去不得不给二批和终端的,大概还能剩3万,净赚一万多,买卖还可以;B是个老实人,从来不会做这样的事情,但去年反抗过一次,差点被取消资格,最后不得不在过年时上供1万元。 这次打脱牙往肚里咽,忍痛割爱,勉强拿了1万元;是黑社会老大的背景,从不吃这一套,张经理一贯敬而远之,这次也就算了;D老板夫妇二人,女老板是母老虎,从来视财如命,但得到促销信息,也不愿失去,可又心疼钱,最后两口子合计半天,给了3000块外加好烟两条,好酒一箱;至于E,就别说了,本来就是张经理的哥们,是一年前选的他,两人合股经营,自然是不需要打点了。。。

    本人是《销售市场》忠实的读者,做销售这么多年以来,每期必读。这上面不乏专家学者的侃侃而言;也不缺销售精英的黄金理论;但对销售人员的“灰色收入”问题,好像大多数人讳莫如深,不知道的,自然无从谈起;圈里的人,好像更没法直说!

    其实,就像我党反腐一样,销售队伍里存在很多腐败现象。为什么从一开始,当大家说起某某人是做业务的,就说,嘿,这人挣钱多,活钱多。。。甚至到现在,在大多数人眼里,销售,就意味着“能捞钱”,这恐怕也是我们做销售的容易被人误解的原因之一。

    其实,六千万营销人员,就像八千万中共党员一样,能捞钱的,能腐败的,那毕竟是少数。这得有权利,有胆量,心够黑,手够狠才行!

    但是,无论何种形式的企业,尤其是民营老板,最担心的,恐怕就是如何防止销售人员“捞黑钱”了。最近的“开店门”事件,只是一个引子而已;我前两年看到一则报道,说陕西的一个白酒厂处理了一个外地的促销主管,这人是个女同志,胆子不大,手段也不高明,谎报了几千元促销员工资,最后被“东家”起诉,判了几年,现在想想,实在是毛贼呀。

    值得一提的是,想当初,没有“康师傅”和“统一”冰红茶,冰绿茶时,更没有王老吉的时候,“旭日升”冰茶,那是相当的火。结果,各地大区销售老总拥兵自重,大肆贪污,老板实在忍无可忍,只能求助于司法机关。结果可倒好,一抓抓出了一堆贪污犯,整个销售体系一下子瘫痪,货款收不上来,企业因此元气大伤,到现在只能是“落花流水春去也”。

    可是面对这个痼疾,作为管理人员或是老板,该怎么办呢?是不是也会像旭日升一样“不反贪污,公司完蛋;一反贪污,销售完蛋,最终企业还是完蛋”呢?

    其实,借鉴国外的管理思路,可以;更多的,还要来考虑到国人的特性。首先我们要知道,销售人员为什么要“捞黑钱”?第一条就是心态不平衡!我给你企业或是老板挣了几百上千万,我才拿个十万八万,搁谁心里都有想法,那就看当事人有没有胆量了;其次呢,就是老业务的心态。无论哪个级别,到一定程度,都升不上去了。想想岁数不小了,做了这么多年销售,表现了半天,多不值呀,干脆,捞吧;其实这种心态,与部分政府官员没有什么两样!

    说到制度,那就是绝对的权利,必然产生绝对的腐败;这个谁都懂;问题在于啊,很多企业,尤其民营企业,花一分钱老板都要签字,表面上看,是防范了腐败,实际上呢,更多!只是老板不知道而已。这才叫“道高一尺魔高一丈”呢

    当然环境更重要。像案例中所说,张经理拿了钱,不仅要“替人办事”更要“孝敬领导”。至少拿出三分之一给销售老总,(当然要讲究方法)于是乎,老总也就睁一眼闭一眼。业绩不好,自然可以有一大堆理由,什么天气太冷,业务员太少,竞品太厉害等等。最关键的是,业绩不好,那更得增加促销,这不就又有财路了?别的区域经理看在眼里,记在心上,胆大的,一样做,甚至“青出于蓝而胜于蓝”;胆小的,兼职做点买卖;再不行的,干脆就少干活,多休息。。。一年下来,业绩下滑严重!可怜老板,天天着急上火,头发都白了,一张单子一张单子的审,小到一个几百块钱的活动,都要层层审批,可结果呢,不仅没控制住,反倒变本加厉,企业危在旦夕!

    这个老板该怎么做呢?要拿掉这些人,可销售怎么办?一下子垮掉怎么办?不拿他们,眼睁睁看着白花花的银子流失,业绩下滑,那是割肉啊。平时没证据,要让司法介入,又怕重蹈“旭日升”覆辙,这可如何是好呢???

    其实,冰冻三尺非一日之寒。这事,说到根儿上,还是怨老板。前几年业绩好,老板哗哗地数钱,对管理自然也就松懈下来。反正你们给我挣大钱,底下人稍微活泛一点,只要不出大格就行了。谁知这两年经济不景气,买卖不好做,业绩下滑,这下老板急了。

    实际上,经济因素虽然重要,可更重要的原因是,业务员最主要的收入是奖金。当他的额外收入远远大于份内收入时,他又怎么可能为了业绩拼命呢?当然,聪明点的老业务,也不会让业绩太差,否则,砸掉饭碗,又怎么捞钱呢?总之一句话,销售工作已经成了“变现捞钱”的平台,只要维持住就行!这就是很多本企业销售业绩一直不温不火的原因;或者是,业绩迅速提升一两年,但,马上不升反降的原因哪。

    到底该怎么做呢?给这个老板出几招:

    一、 成立独立的“稽核部”

    无论哪个企业,如果失去对销售的控制,那无异于“自取灭亡”。但是,销售又是一个很特殊的工作。不管不行,可管的太死,更加不行。很多有分公司的企业,实行财务集权制。把财务大权把在手里,表面效果可能不错。但是,销售报过来的单据,你总不能一张一张核实吧。只要是促销活动,必然有空子可钻。大局管住了,还要有具体手段。那就是成立直接归老板管的“稽核部”,类似于“纪委”。他们在市场各地巡回检查,主要是不定期抽查各项活动的执行情况。为了节省成本,还可以检查销售情况。当然,对这些人员也要不断培训,教育及管理,否则难保不被“收买”。但是,只要头上有“达摩克利斯之剑”,销售人员自然稍有忌惮。

     

    二、 乱世必用重典,杀一儆百

    你管得再严,也有百密一疏的情况。更何况读者朋友说了,你用人治的手段。那好,对“罪魁祸首”者,一经查实,必须“杀一儆百“。否则,一旦形成不好的气候和环境,想要改,必然大伤筋骨。当然,手段可以讲究艺术化。比如“明升暗降”,比如“杯酒释兵权”等等。不到万不得已,最好不要诉诸司法。毕竟坏蛋要抓,更要考虑绝大多数销售人员的心态。队伍不能散啊。

     

    三、 设立“老板专线”

    过去康熙刚刚执政,为了肃贪,有个“风闻议事”,也就是检举揭发不必承担责任。现在是法治社会,不能再搞这一套。但是,信息的通达永远是必须的。政府还设置检举专线呢。所以建议企业管理者开通电子邮箱,叫“老板专线”。一有这个,相信百分之百的销售人员会更为收敛。因为正义的人总是多数。很多销售经理欺上瞒下,就是利用了权利和信息的不对称。如果老板公开启动专线,那么就等于向腐败宣战,效果不言而喻!当然,这绝不能成为摆设,老板必须亲自处理,否则形同虚设,也就伤了大多人的心。

     

     

    四、 八大军区对调----强制轮岗

    毛主席曾经进行“八大军区对调”,其目的就是不让任何人形成“山头主义”“宗派主义”。销售区域经理更是这样。无论从国外先进的管理理念,还是我们的现实情况,最多三年,必须强制轮岗。我们知道,销售有个规律:第一年熟悉情况,第二年出业绩,第三年稳住业绩,超过三年,基本上思路就禁锢了,也没有了业绩的刺激,自然动力也就小了很多。这时候调换一下区域,既重新提升业绩,还能防范部分人开始琢磨“走小道”了。

     

    五、 思想道德教育

    说来说去,治理不如预防,治标不如治本。那么,本是什么呢?就是人的“德”。很多企业招聘,都把品德放在第一位,可见其重要。我们可以想见,一个人品行不正,能力越强,对企业可能造成的伤害越大!但有个问题,很多人入职的时候,可能年龄小,可能职位低,可能胆子小,总之还是不错。等“多年的媳妇熬成婆”,没准就该搞腐败了。所以说,对企业来说,持续不断地进行思想政治教育,非常关键。当然,企业不同,方法肯定也各有不同。但有一个基本原则,就是“让制度成为习惯,让习惯称为文化”,这是考验企业管理者水平的关键点。

     

    六、 “越级汇报”制度

    层级管理,最容易滋生腐败。基层业务员最了解情况,但是他们根本不敢也没有机会与企业高层见面。这样,他们就会把自己的经理视为真正的老板,惟命是从。中国人最反感“越级汇报”,可是要想遏制腐败,必须找出一套可行的办法,让老板能接触到基层业务员,了解市场的真实情况。比如老板定期与基层业务员谈话,聚餐,培训等,都是一种文化。所谓的越级汇报,不是说老板什么都管,而是“有所为,有所不为”,在不伤害中层销售管理人员的心态的基础上,找到一种艺术化的方法,接触基层业务员。

     

    上面所说,仅仅是“管中窥豹”,实在是粗陋之至。但是,新的一年,我们抛出这个话题,想起到“抛砖引玉”的效果。《销售市场》是个负责任的杂志,如果能从道义上登高一呼,号召营销人自强、自尊、自律,这无论对营销行业,还是大到中国经济的发展,相信肯定是“善莫大焉”!

     

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