胡凤芩:培训师必备的演讲说服技巧

关键词:[培训管理] 浏览:737 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 说服是艰难的,因为人习惯于坚持自己,对于那些自信、自负的人,对于那些冥顽不化的人,更是如此。但是说服又是必须的,而且要做到让人心悦诚服,于是在说服对方时要寻求技巧,讲故事不约而同受到钟爱。


    美国的《独立宣言》脍炙人口,它与独立战争一样,永载史册,它字字珠玑,广为流传,对推动美国的革命起到了巨大的作用。这篇文章出于才华横溢的杰弗逊之手,杰弗逊对自己的文笔颇为自负,认为自己写出来的东西无可挑剔,往往动一字就像割掉他身上的一块肉一样。


    富兰克林是起草这个文件的负责人,他是杰弗逊的密友,深知此人的性情,一方面觉得《独立宣言》的草稿必须修改,一方面怕惹起杰弗逊的不愉快,于是他巧妙地向杰弗逊讲述了一个故事:


    有一个青年人开了一家帽店,他拟了一块招牌,上写“约翰?汤姆森帽店,制作和现金出售各式礼帽”,还在招牌下面画了一顶帽子。他觉得这块招牌很醒目,洋洋得意地等着朋友们的赞赏。


    但是他的朋友们却不以为然,一个人说“帽店”一词与后面的“出售各种礼帽”语义重复,可以删去。


    一个朋友认为“制作”一词可以省略,因顾客只要帽子式样称心,价格公道,质量上乘自然会买,至于是谁制作,他们并不关心。再说约翰并非久负盛名的制帽匠,人们更不会注意。


    又一个朋友认为:“现金”两字纯属多余,一般到商店购物,都是用现金购物的。


    经过几次修改,招牌只剩下“约翰?汤姆森,出售各式礼帽”的字样和那顶礼帽的图案了。


    尽管这样,还有一个朋友不满意,他认为帽子决不会白送,“出售”二字可以删去,还有“各式礼帽”与图案也重复了,可以不要。经过删改,只有“约翰?汤姆森”的名字和那个图案了。


    几经修改,招牌变得十分简洁明了,因而也就更加醒目。年轻的帽店店主非常感激朋友们的宝贵意见。


    杰弗逊听了这则故事,感觉到稿子是修改出来的,因此广泛听取公众的建议,把《独立宣言》修改得好上加好。


    18世纪70年代初,北美的13个殖民地的代表聚集一堂,通过了这个《独立宣言》,一场伟大的独立战争开始了……


    杰弗逊是个才华横溢,而又十分自信、自尊的人,说服他可不是件容易的事,但拟写《独立宣言》是那么重大的事,必须臻于完美,达到力钧千斤、振聋发聩的效果,所以非得说服他反复修改草稿不可。如果不注意运用技巧,方式生硬,就根本不能说服对方,可能会适得其反,即使对方选择妥协,那也是口服心不服。可贵的是富兰克林采取讲故事的方式,娓娓道来,圆满地说服了对方,令人拍案叫绝。从这层意义上说,《独立宣言》是杰弗逊的杰作,更是富兰克林的成果。


    通过讲故事说服别人,是一种技巧。富兰克林更是把讲故事说服法运用到炉火纯青的地步,把它的作用发挥到极至,从中我们可以窥知讲故事说服的种种奥妙。


    1、要了解对方,具有针对性。


    一般地说,讲故事说服是在需要委婉说服,或对方顽固不化时,才加以采用。富有针对性地选择故事,组织语言,从而让对方喜闻乐见,醍醐灌顶,茅塞顿开。


    2、要远远道来,放松对方心理。


    坚持自己的人,往往有强烈的防卫心理,知道你说服他,首先就持抵触态度,根本不愿耐心听下去。所以既要精心经营你的故事,还要懂得从远处说开来,对说服的对象只字不提,从对方感兴趣的内容展开话题,让对方形成放松、愉悦的心理,倾听你的话语,不知不觉为你的话语所感染。


    从不容动一字,到广泛听取公众修改建议,这是杰弗逊的高明,更是富兰克林说服技巧的胜利。


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