张燕利:终端店面提升销售人员忠诚度的12条法则!

关键词:[培训管理] [门店管理] [终端零售] [战略管理] [公司治理] 浏览:1932 发布日期:2016-06-13 网页收藏

  •  这的确是一个很有代表性的问题,无论是对于制造型企业,还是经销型企业,只有凝聚了的大家的力量,打造一支高稳定性的员工队伍,这家公司才能可持续快速发展,那么,如何增强或提升员工的忠诚度呢?

         员工忠诚度的提升,可分为三个递进式的层次,并要采取相应的措施:

         物质

         按照马斯洛五大需求层次论,一个人只有满足了自己最基本的生存条件,才能向更高的需求层次上发展。经销商老板要想让自己的员工安心工作,首先要从物质上保障他们无后顾之忧,因此,需要从以下几个方面着手:

    1、要提供具有挑战性的薪酬考核制度

         人往高处走,水往低处流。良禽择高枝而栖。人为财死,鸟为食亡。这些老古语都说明一个道理:人首先是物质的。无论我们承认与否,要想让员工忠诚,就必须要满足他们的物质条件,要搭建不低于竞争对手的薪酬平台,满足他们向更高生活质量发展的需要。这也就是华为的员工为什么累得猝死而还要加班加点的核心原因,因为华为提供了一个超乎对手很多的薪酬标准。

    2、薪酬考核要坚持公平、公正、公开

         要让大家根据自己的工作表现,能够计算出自己的工资水准。同时,公司的绩效管理要能够体现多劳多得,要能够让业绩好的一部分人先富起来,那种让员工吃“大锅饭”的老板,是留不住优秀的职业经理人的,更谈不上员工对企业的忠诚度。

    3、按规章行事,体现奖罚分明

         老古人说:不患寡,就患不均。只有奖罚分明,企业才有公信力,老板才能树立威望。作为一个经销商老板,要言行一致,不做说了不算,算了不说的老板,只有及时兑现奖罚,大家才能自觉遵守公司的规章制度,维护企业的核心利益。

         其实,作为老板的第一要义就是要复制出像自己一样操心的人。怎么样复制呢——在物质条件的前提下,让企业与员工有共同的利益,从工资待遇等多方面满足他们的基本需求。

         这里有一个案例:河南许昌有一个胖东来超市,它的清洁工都是跪在地上拿着毛巾擦地,而另一个则用扇子扇干,她们说说笑笑,非常开心,在这里,没有人强迫她们这么干,她们都是出于自发、自觉,实际上,去过胖东来的顾客都能感受到,不仅是这些清洁工,几乎所有的员工都是这种工作状态的。胖东来为何能达到这种程度,不仅做到区域第一而且还快速复制发展?看看这家企业的薪资待遇我们就知道了:店长年薪100万,副总、总监,50—80万,百货处、采购处处长,30—50万,课长,10—30万,保安和清洁工,一个月2200元,还有三险一金,这在河南的一个地级城市,算是很不错的了。这就是胖东来为何能击败对手,而能保持业绩强劲增长的最根本的因素。

          杰克•韦尔奇说,工资最高的时候成本最低。为什么这么说呢?因为我们只考虑到会计成本,没有考虑到机会成本,没有考虑到人的成本。因此,要想让员工保持忠诚度,物质利益是第一位要考虑的。

    归属感

         很多经销商老板,总是抱怨员工出工不出力,甚至当一天和尚撞一天钟思想严重,偷懒耍滑,迟到早退等等,殊不知,也许是自己缺乏让他们增加归属感的举措使然。增强员工归属感的方式有很多种:

    4、志存高远

        经销商老板要为自己的企业制定三年、五年、十年甚至更久远的战略目标,通过自己的远大理想和高远的目标,来吸引更优秀的员工加入,并死心塌地的追随老板。很难想象,一个阿斗式的老板,会能留住核心员工,并让大家奋力前行?

    5、建立顺畅的沟通机制

         经销商要定期给员工沟通和交流,不仅是工作汇报和检查,更多的是要给员工谈心。这个不用花费很高成本,但却能让员工很受用。现实当中,一些经销商老板总是推脱业务太忙,不肯抽出时间跟员工进行有效的沟通,造成公司的战略与战术,员工不理解或理解不充分,而老板还一味抱怨员工执行力差,总老想着跳槽等等。经销商老板每天哪怕只抽出一丁点时间,比如,十分钟、二十分钟,员工都能够感受得到老板对他们的关心与爱护,让他们心存感动。

    6、定期给员工涨工资

         一些经销商的员工,包括离职的员工,他们对多年不涨工资颇有微词,但出于不好意思,或不敢挑战老板的威严,而埋在心里,但一旦外部有了更好的机会,他们很快就会“叛逃”,因此,要想更好地增强他们的忠诚度,可以每年按照不同的职位,本着高职低幅、低职中幅的原则,即职务高的,涨幅要低,职务低的,涨幅中等,公司和员工利益都兼顾到,并形成一种制度,从而对员工形成一种吸引。

    7、给员工更多的保障

         很多经销商老板,出于多种考虑,比如,担心员工跳槽,或降低自己人工成本,都没有,或没完全给员工缴纳诸如养老保险金、医疗保险金、失业保险金,生育保险金、工伤保险金、住房公积金等等,造成大家的安全感不强,当一个员工,总是心神不安,忧心忡忡的时候,他能全身心投入到工作中去吗?所以,从长远考虑,经销商老板要给员工们逐步办理这些社会保障,让他们安安心心地工作。

    8、考虑一些特殊的提升忠诚度的因素

         比如,特岗特酬,比如,发放工龄工资。经销商留不住人,包括老员工,其实,不是这些员工爱见异思迁,也许是我们经销商老板缺乏一个让他们留下来,并对公司忠心耿耿的理由。有的经销商老板在设计工资方案时,没有充分考虑新老员工,以及对企业的贡献,无论新老员工,待遇都是一样的,甚至同工不同酬,同岗不同酬,贡献大,收入少,从而让老员工或优秀员工感觉不公。鉴于此,建议经销商老板可以设置工龄工资,或特殊补贴,哪怕每月多发三十、五十,但这些都能够让员工感受到公司对他们以往或优秀业绩的认可,让他们更下力气做好自己的本职工作。

         荣誉

         通过荣誉激发,增强员工的忠诚度,是一种最高境界。中国革命战争时期,或解放后,都曾经催生了很多英雄组织或团体,象大家熟悉的红二师、叶挺独立团,雷锋班等等,都让大家以能在这里战斗或生活为荣,它潜移默化地就形成了一种凝聚力、向心力、战斗力。作为经销商老板,也要通过荣誉激励,让大家感受到组织的魅力与张力。如何去做呢?

    9、打造激励型组织

         所谓激励型组织,就是不但老板要善于激励员工,而且管理层每个人都要成为激励高手,激发大家的个人荣誉感、职业荣誉感、集体荣誉感,让组织有一个积极向上的激励氛围,大家互相激励,让团队充满活力,让大家更乐于为团队奉献自己的力量,比如,可以通过举办一些象销售竞赛、部门或区域评比、体育竞技等多种形式,增强大家的集体荣誉感。

    10、多正激励,造明星

         多正激励,少负激励,可以通过树立先进典型或榜样的方式,对工作突出,业绩优秀的部门、区域或员工授予先进团体或个人称号,颁发流动红旗,或通过内部刊物、板报、破格提拔等等,激发大家你追我赶的工作热潮,珍惜来之不易的个人及组织荣誉,增强大家的集体意识,并积极维护荣誉,为荣誉而战。

    11、员工分星,激发上进心

         经销商可以将员工分星级,比如,五星、四星、三星、二星、一星,按照企业设定的标准,优秀的就进行星级晋升,并佩戴相应的星级徽章,以此来弘扬先进,督促后进,激发大家的自豪感、成就感、价值感。

    12、公司股份化,与员工共享

         作为经销商老板,要想把公司发展成大公司,首先要办成大家的公司,而不是一个人的公司,这样才有做强、做大的基础。为此,经销商老板一定要有大格局,大眼光,可以通过公司股份化,给员工配股,或奖励、出售股份等等,让大家投身进来,拥有主人翁的责任感。世界上最大的企业沃尔玛,就是通过全员持股的方式,来激励大家共同参与的。

         总之,经销商老板要想提升员工的忠诚度,就要首先解决员工的生存问题,这个问题解决了,才能通过归属感以及荣誉感等激励措施,让他们充分地融入到企业这个大家庭中来,才能发挥他们的主观能动性,让企业健康、良性和可持续发展。

    导师简介  

    张燕琳          


    简爱企业管理顾问创始人

    教练型实战销售培训导师

    心智及团队建设专家

    资深订货会培训专家


    张燕琳导师具有12年家具行业从业经验,实战销售培训6年,所有管理智慧来自管理实战经历,具有画龙点睛、点石成金的绝对功力,是中国家居品牌终端门店实战型导师。她厚积薄发、刚柔并济、睿智理性;案例亲身经历、真实丰富,剖析形象生动、讲解浅入深出;寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中。作为实战型培训和咨询专家,积极落实她倡导的“培训+咨询+落地”的理念,以辅导企业落地实施并见到实际成效为导向,咨询案例作为经典案例在全国推广。

    她对终端门店管控体系、精确营销休系、顾问销售体系等领域有着深入的研究和独到的见解,独创【门店运管模式】和【顾问销售技术】两大主力课程,没有空话,只有实招,效果震撼,通过手把手教企业做成落地系统,一站式帮助企业解决核心人才团队建设、销售业绩增长等核心问题,广泛应用于企业经营实际中,取得了辉煌的实战业绩。


    张燕琳导师助理联系方式:

    助理1:18680348932    

    助理2:18575588815


企业会员在线交易流程