徐耀璘网站_徐耀璘博客

徐耀璘 认证讲师
共享经济新商业模式与品牌构建
http://www.jiangshi.org/531741收藏讲师购买讲师服务

扫一扫联系讲师

徐耀璘:徐耀璘:中国商业不可不知的六个时期(五)3

关键词:[企业文化] [战略管理] [品牌策划] [商业模式] 浏览:944 发布日期:2016-04-29 网页收藏

  •       徐老师:“可以,没有问题的,我们再看看这个图形中看不见的部分,从第一期到第四期为市场的法则为『大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼』,这个时期是『竞赛思维』,追求更大、更多与更好的策略,第五期开始逐渐变成「电鱼吃大鱼,飞鱼吃快鱼」「标签鱼吃没有标签的鱼,及标签不明的鱼」,从这之后必须是『竞争思维』,追求不同与差异化的策略。我们观察到曲线上有明显的不同,其中第三期形成明显的微笑曲线,第四期为大笑曲线,第五期为NIKE曲线,在这里我们是否可以预测出第六期的特征与曲线呢?”

          张总:“我觉得是更长的NIKE曲线,对吧?”

          徐老师:“也对,也不对,你这是典型竞赛思维的判断,不是追求不同与差异化的竞争思维。”

          张总:“这样子啊!是不是说下一期的图形,就没有辨法用这种方式表达产业链的形式了呢?那要如何表达出下一期的图形呢?”

          徐老师:“我们先深刻理解这些变化,下一期的图形就呼之欲出了。再看看图七吧!你能不能发现什么新的观念,或是启示呢?”

          张总:“合并来看,市场价值不断下降的是『生产』经营型态的企业群,未来必须从『大量生产』转向『量身订做』的客制化的服务,才能再一次的提升市场的价值。『技术』与『营销』经营型态的企业群,市场价值随着时间的发展而不断提升,其中『技术』硬实力的提升上,是长期企业重视的目标,而『营销』软实力的提升上,则是逐渐成为市场上成功的关键因素。再仔细看一下,没有到能看出的东西是愈来愈多。”

          徐老师:“恩!是的,我们再看细一点,从上游『技术』经营型态的企业群,请问你技术重要,还是满足顾客重要呢?”

          张总:“当然是满足顾客真正的需求是最重要的啦!最好连顾客潜在的需求也一起满足,是最好的。”

          徐老师:“所以企业内技术的发展必须围绕着顾客的需求与体验,满足顾客不同的潜在需求,为顾客创造便利就可能对应一个新的市场,产生新的商机。”

          闫总:“再看看中游『生产』经营型态的企业群。这是第一个笑的企业群。”

          张总:“哈哈,他们也是第一个哭的企业群,这是他们集体的思维造成,也就是竞赛思维,要做的更多更大又更便宜,当环境改变,成本上升,他们一开始变的笑不出来,后来变的想哭却哭不出来,等到哭出来的时候,一切都来不及了。同时这个企业群也是中国环境污染的杀手,他们破坏了地下水,污染了空气,让全国人民为他们错误的行为买单。清华大学校长演讲中提到:『工厂污水竟然有人逃避国家的追查,把这些工厂废水挖一个排水口,高压打入地下水中,这是断子绝孙的事,这些企业主为了节省自己的成本,居然可以干出这种事阿。』这些人还很得意,以为自己又干了一件聪明而且没有人发现的事,敢赚这种黑心钱,让他们第一个哭出来,也许就是他们的报应吧!当然也有好的企业家,严格尊守国家的规定,共同维护我们的环境,是大家的责任。”

          徐老师:“从中游『生产“经营型态的企业群,市场价值从最高降到最低,进入障碍太低,形成的高度竞争,只有一招来满足顾客,低价抢夺市场占有率,透过降低利润来购买占有率的策略,当面临环境改变,各项成本上升,受到多重的压力,只能一直赔钱,进入了最痛苦的感受,等死状态,就是你说的哭不出来的状态。到了第四时期『大笑曲线』只有他们笑不出来,又不能哭,一切都是自己一手造成,但再降低成本也不能祸延子孙,这是非常严恕的问题,需要良知与道德去辨自己的企业。”

          案例分析:

          台湾的高科技产业,尤其是代工业,在十年前整个产业就面临着市场价值降低,各项成本增加,产品无差异化,产业内高度的竞争,又彼此高度的替代,毛利率不断的下跌,产业的整体产能是小幅的提升,但是产业的整体产值是减少的,其中不难发现低价抢单,几乎玩命似的在抢订单,他们是如何渡过这一时间的呢?

          光盘机产业来说明吧!光盘机,一听名字就是「光跌机」,也就是价格一直下跌的机器,他的产量会与台式机及笔记本的产量连动,也就是他的销量和计算机的销量差不多,在2003年时,全球光盘机产量为2.34亿台,产值为108.65亿美金,2004年产量为2.53亿台,产值为100.82亿美金,到了2005年产量为2.72亿台,产值为98.9亿美金(资料来源:拓墣产业研究所,作者:徐耀璘)。因此这个产业内高度的竞争,也高度的替代,所以商厂间彼此竞争,同时也合作,出现了策略联盟,或是并购的情况。

    2003年5月,台湾明基与荷兰飞利浦策略联盟,成立飞利浦明基数字储存公司(PBDS),飞利浦提供高端技术,明基主导产品的开发、制造与营销。

    2004年4月,日本与韩国策略联盟,成立新公司TSST(Toshiba Samsung Storage Technical),策略联盟的综效上是立即改变了双方对关键零组件的掌握与权利金明显的改善。

    2005年全球个人计算机产业与中国发生了一件大事,联想并购了IBM计算机部门,IBM把赔钱的部门卖掉,联想买到了许多的专利与生产技术,也让联想在2013年越超宏基与惠普成为笔记本的龙头老大。

          产业内面临高度的竞争,产业外又面临高度的替代时,就会发生产量微增,产值缩减的现象,光盘机产业内竞争据烈,产业外又面临新的技术替代,无线的普及、U盘的应用增加替代了部分光盘机的使用,因此产业内的杀价更为竞烈。个人计算机在平板与智能手机问世后,便利性替代了计算机的需求,使得个人计算机在2008年之后也发生了产量微增,产值缩减的现象。

          企业的竞争与替代愈来愈激烈,竞争无边,产业也愈来愈明显,中国企业之间的策略联盟,或是并购会愈来愈多元,中国企业未来不只是在业内发生,也会跨界在不同产业中发生,更会跨境在不同的国家中出现,新经济时期,伴随着第三次工业革命,将迎向大并购的时代。


          张总:“现在的跨界的企业,商业模式的破坏式创新的企业,不就正是造成传统企业产量微增,销售额缩减的原因吗?其实不只是功能性替代的产品问世会形成这个现象,电商的兴起,渠道的替代,也让我们传统产业吃了不少苦头啊!”

          徐老师:“这个产业案例的分析,正好可以提供中国的传统制造业借镜,『生产』型的企业现今需要找到市场的突破口,找出新的利基市场,强化营销能力,多元渠道下手,关键是成为新物种企业,提供更多差异化的产品与服务,才能为企业挖堀出新的蓝海市场。”


          张总:“接受是下游『营销』经营型态的企业群,我发现一开始就知道运用营销的公司,只要不在市场上犯下大错,大部分可以笑到最后。”

          徐老师:“哎!我也发现比改革开放还久的案例,而且超过百年的故事。”

          张总:“营销案例,可以超过百年,不可能吧!尢其在中国,营销百年的案例很少吧!”

          徐老师:“告诉你吧,还有超过600年的案例呢?,而且你还很熟习呢!鹤年堂(1405年,北京)、王麻子剪刀(1651年,北京) 、同仁堂(1669年,北京)、茅台酒(1704年,茅台镇)、全聚德(1864年,北京,烤鸭)、老凤祥(饰品,1848年,上海)。”


    案例分析:

    小药铺魔术般的变成大药堂

    从一个没名子的小药铺,竟流传了三百多年!

    我告诉你喔!康熙八年,公元1669年,北京有一位乐显扬先生,以走街串巷、行医卖药为生,那一年他决定不在过串巷卖药的生活,在胡同里开了一间不起眼的小药铺。

    有一天,来了一位穿着金贵、气宇非凡、相貌堂堂15岁的少年,他说:「我全身红疹,奇痒难受,遍寻名医,却都束手无策,你可有办法,解除我的痛苦呢?」

    一般的郎中,看到金贵少年,就只会开一些珍贵的药材,再收取高额的费用。而小药铺的乐郎中听了之后,只开了最便宜的大黄,并嘱咐少年泡水沐浴,少年不过一日,便迅速好转,三日之内痊愈。

    三日之后,小药铺魔术般的变成大药堂,原来这个气宇非凡的少年,正是当今的康熙皇帝,所有的宫中御医,都治不好的发痒红疹。为了感谢乐郎中,皇上写下「同修仁德,济世养生」同时送给他一间大药堂,起名为「同仁堂」,这就是中华老字号同仁堂诞生的品牌故事。

    小郎中神祕的打败宫中群医,让小药铺神奇的变成大药堂,故事中的高超医术与良好医德,吸引了无数看病与听故事的人到此。从一个事件引发人们的参与,变成品牌的故事,从品牌故事变成了当时的潮流、时尚,久而久之品牌故事变成了中华的文化与风俗,品牌故事最后变成历史中民族习俗与文化的一部分。

          张总:“为什么你说的故事,比我听到的还要精采呢!分析也如此的与众不同,这个同仁堂的故事仿佛赋予了他生命,赋予这个品牌灵魂,让同仁堂在市场的知名度『无中生有』般的变成当时的知名品牌,看来品牌故事需要好好研究一下了。”

          徐老师:“从当时同仁堂无意中用故事达到了营销,现在战略管理有三大问题,1、我是谁?2、到哪去?3、如何去?请你思考一下,是不是这个故事也引导了他们作现在所谓的战略管理呢?”

          张总:“让我再想想,『我是谁?同仁堂。到哪去?同修仁德。如何去?济世养生!』哇!而且战略管理的精神也在故事中体现,一个故事竟然可以有如此神奇的效果,我一定要找出我的品牌故事,一定可以增加很多业绩。”

          徐老师:“其实一个传统的商业品牌不能长久地依靠一个故事传递的精神来谋取利益,无论品牌故事多么动听,传统的商业品牌贩卖的始终都是有形的产品和可感知的服务,产品更新换代,替代品出现,与竞争对手同质化现象的出现,都决定了这样的品牌不可能因为一个故事,而延续几百年的生命。”

          闫总:“理解了,怪不得有些公司虽挖掘了自己的故事,可最终却没有成功打造企业品牌。徐老师,您继续。”

          徐老师:“好的,虽然康熙的故事给了同仁堂强大的生命力,但每一个生命都需要有活水的注入,延续生命,同仁堂后续靠着许多真实的故事不断的积累,不断的提醒消费者感知他的存在。在之后的发展中,同仁堂与每一代的皇帝都有新的故事。雍正元年,命同仁堂专门供奉御药,慈禧特别青睐同仁堂的保健养生配方,例如珍珠粉、益母草膏,主席和周恩来总理在中南海亲切的接见同仁堂经理乐松生。”

          张总:“故事可以改变文化,故事更可以创造历史,条件是真实感动人心的故事,还可以移风易俗呢?企业一定不能说假的品牌故事,不然消费者一定不会再购买他的产品与服务。”

          徐老师:“是的,我还发现百年的企业,一定有几个故事是被人们熟记的。例如可口可乐在一百多年前大家耳熟能详『药剂师的独门秘方』的故事营销,结果可口可乐到今天的品牌价值超过八百亿美金。我们可以发现百年企业靠品牌,品牌精髓靠故事。现在是『体验经济时代』,体验营销是企业致胜的关键。”

           闫总:“哦,那未来是故事经济时代吧!徐老师,对吗?”

           徐老师:“对的,未来是『故事经济时代』,管理学之父彼得德鲁克说:『懂得运用故事打破营销思维的人,就是市场最终的成功者。』运用任何可以增加参与和体验,促使消费者对于产品或服务产生感觉的营销方式,就会是成功的营销。”


          张总:“改革开放至今,经过了三十多年的高速发展,中国创造了经济的奇迹,但是在环境上、社会上,使人与自然、人与文化的关系产生分离感;心灵上与信任上,使人与自己、人与人的关系产生距离感。但是中国下一个时期,在习李新政的主导下,中国经济将平衡与稳健的发展,生活环境的重视、中华文化的复兴、心灵世界的丰富、信任机制的建立,将逐渐进化成先进的新商业文明,未来在我们一同努力下,将共同见証中国的文化上、经济上与商业上的持续进化与繁荣。”

          徐老师:“心诚所愿,借你吉言,中国的经济、文化与商业的发展必朝向正能量前进,在习李新政下,将迎来的是有史以来最大盛世中国。话说回来,营销的市场价值不断的提升,未来的营销会围绕着消费者。我觉得会围绕在消费者的两处,大脑中的认知与心灵中的感知!想在未来的营销中致胜,先思考如何影响消费者的这两处吧!”

          张总:“好像很多方式可以同时影响这两处,但最明显的是故事,让人有学习也有体验。广义的说,故事可以用很多种形式来表达,其实都是故事,也可以叫别的名字,是吧!我很想知道下一期你的预测,到底是如何?”

企业会员在线交易流程