张万才:实体店不必惊慌,你们的出路在这里

关键词:[商业模式] 浏览:2877 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 实体店要死了!

    有媒体报道随着电商的崛起,商业生态的变化,原来的实体店将会半数上倒闭。近日再有分析者认为,之所以实体店将要逐渐衰败,只考虑卖什么不考虑消费者是谁;一味地模仿从某种角度上“商”了顾客。


    你说,价格老贵,还不有点新花样吸引顾客,他凭什么来买单?


    争相模仿,忽略我是谁


    中国今天的商业形态,难创新。我们不妨从实体店的争相模仿别人在怎么做,不学神,却学了形。你最后你看到的就是同行业门店装修布局雷同。


    你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗?是不是与其他店铺与众不同?我们很多本土的零售店,其实都还处于摸着石头过河的阶段,所以不要老看别人怎么做,自己就怎么做,最后迷失了自我。


    我卖什么 考虑顾客了吗


    当你进入商场或者包括餐厅,服务员都会往贵推商品,原来他们提成数较高。你考虑顾客的感受了吗?你推你想利润高的产品,是你所有顾客想要的吗?单向考虑自己利益,迟早是死!


    促销方式千篇一律


    竞争对手做了一个活动,第二天就复制了同样一个活动出来,顾客会买账?


    “天天特价,免费送”你以为顾客都是傻的?如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气,进店率不足,如果活动都是为了提高成交率和销售业绩,而没有考虑去提升顾客进店率,那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,成交又靠什么实现呢?


    用互联网思维盘活实体店。我们也看到部分企业或者门店做了大幅调整,这或许你这些实体店应该要学的。


    优衣库:引入星巴克咖啡


    2014年,纽约的优衣库旗舰店首开风气,成为全美第一家在店内引入星巴克咖啡店的服装零售商。优衣库在店内摆放了沙发、桌椅和iPad 供顾客使用。


    在优衣库和星巴克的跨界合作中,两家的产品和服务分别巧妙的融入了对方的品牌和产品体现。优衣库的衣服广告可以在星巴克杯身上搭配不同效果,购买两家任一家产品均可获赠另一家的优惠券。


    服装店里卖咖啡其实早不是什么新鲜事。Gap 的概念店开始售卖第三方提供的杂志、书籍等非服装产品;Ralph Lauren 公司旗下的Club Monaco 把布鲁克林地区当红的 Toby’s Estate 咖啡馆和纽约著名的The Strand 书店请进自己的旗舰店;设计师品牌 John Varvatos 甚至在自己的店里开设了酒吧。逛服装店却顺便捎带了杯咖啡出来,或许就是这类混搭店铺想要达到的效果。只要能多留住顾客一会儿,就能增加他们在店内购物的几率。而在未来,这样的杂交店铺还会更多。


    商界招商网点评:从用户出发,你喝咖啡的同时顺便买了服装。


    Forever 21:合作甲骨文零售系统


    美国时尚品牌Forever 21日前宣布未来3年将新开600家店,并与甲骨文零售系统合作,在600家新店使用后者提供的商品规划和优化解决方案,以便更好根据消费者的需求提供关联产品。


    Forever 21表示甲骨文零售解决方案将观察该品牌6个网站及全球43个国家的直营和加盟门店各品类的历史表现,包括颜色、风格和数量,将搜集到的数据进行划分和切割后,提供分析和预测。据Forever 21透露,甲骨文提供的系统使用了非常复杂的模型,但用起来很方便。为了加快执行该计划,并在未来进行升级,Forever 21决定不提供定制化服务。Forever 21的创始人和首席执行官Don Chang去年夏天公布其扩张计划:在未来3年,规模翻倍,门店数将达到1200家。


    商界招商网点评:将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”,最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。


    森马服饰:升级体现专业 时尚


    去年,森马服饰旗下的森马品牌加盟店升级大店策略,实现大规模推进。森马新形象店开业后,产品规划、陈列推广、店铺形象包装、售后服务都有了新的提升。


    去年8月,重装改造后的森马温州五马街旗舰店以全新面貌开业。该店是森马品牌最早、最具标杆性的旗舰店之一,营业面积近1800平方米,上下3层。精心改造后的店面按照品类陈列的形式,配合整体装修风格,重新划分了功能区块,在3楼增设了供顾客休息的咖啡厅。据了解,森马终端店铺升级方案目前已在全系统陆续展开,未来将有更多门店换装全新形象


    商界招商网点评:吸引80、90后个性化与时尚,专业凸显是方向。


    例外:以生活美学的名义


    2011年,国内原创设计师品牌“例外”打造的方所书店,在广州太古汇商场爱马仕店旁边开业。方所占地1800平米,集书店、服饰时尚、美学生活、咖啡、展览空间等混业经营为一体。2014年,方所第二间店铺落户成都,面积4000平米,差不多是广州店的2倍多。


    方所看起来难以被归类和定义:书店、展示和销售设计品的美学馆、展览空间、服饰馆以及咖啡馆。产品则包括图书、服饰、美学生活产品、植物和咖啡等,而且,全部自营。既不是单纯的书店,也不是服装店,更不是咖啡馆,而是一个很难归位为销售某类产品的非典型样本店铺,这种多功能的生活概念店,从某种程度而言,其实是一个生活方式的贩卖店,以“美学生活”这根线,将服装、书籍、艺术品、家居用品、咖啡甚至植物等串起来。在方所书店玻璃门上的那句诗:“随风合唱中隐晦了的抒情需要另外的聆听”——嗯,或许,这才是方向。


    商界点评:贩卖生活方式,你就定准消费者想要的是什么了!


    回归本质:洞悉消费者需求


    埃森哲最新调查发现,消费者中出现了“重返实体店”的迹象,未来计划更多通过实体店进行购物的消费者比例从一年前的18%攀升至26%。这一趋势不仅发生在中国,在美国等成熟市场愈加明显。即便是互联网让我们足不出户就能买到全世界的产品,我们仍然不能说,实体店铺会在电子商务的挤压下不复存在。


    如何重新定位实体店在多渠道中的角色? 如何为实体店的购物体验注入新活力? 如何与消费者进行多方式的个性化互动? 如何才能有效促进消费者的购买行为? 如何创造品牌、产品和消费者之间的深层交互体验?这些,或许是眼下抓住实体店铺新机会需要思考的关键点。


    洞悉消费者的需求,实体店同样有机会!

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