张万才:四川航空靠150辆免费大巴盈利过亿:秘诀何在?

关键词:[战略管理] 浏览:2456 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 相信不少人都有过搭飞机的经验,我们知道通常下了飞机以后还要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地。在中国的四川成都机场有个很特别的景象,当你下了飞机以后,你会看到机场外停了百部休旅车,后面写着“免费接送”。   如果你想前往市区,平均要花150块人民币的车费去搭出租车,但是如果你选择搭那种黄色的休旅车。只要一台车坐满了,司机就会发车带乘客去市区的任何一个点,完全免费!居然有这样的好事?其实这个惊喜都是来自四川航空公司的商业创新。本文来源于世界经理人杂志,i黑马分享给各位,希望帮助对创业者在搭建自己的商业模式时,能有所帮助。     请先略读下面这则新闻:   四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV。四川航空公司此次采购风行菱智MPV主要是为了延伸服务空间,挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此,川航还制定了完整的选车流程。作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外,车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。   四川航空,这家航空公司,向风行汽车买了150辆休旅车,这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。四川航空一方面提供的机票是五折优惠,一方面又给乘客提供免费接送服务,这一举措为为四川航空带来上亿利润。我们不禁要问:免费的车怎么也能给它创造这么高的利润?这就是商业模式的魔力:   原价一台14.8万元人民币的MPV休旅车,四川航空要求以9万元的价格集中一次性购买150台,提供给风行汽车的条件是,四川航空令司机于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍,简单的说,就是司机在车上帮风行汽车做广告,销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客,以每天3趟计算,150辆车,带来的广告受众人数是:7*6*365*150,超过了200万的受众群体,并且宣传效果也非同一般。   司机哪里找?想象一下在四川有很多找不到工作的人,其中有部分很想要当出租车司机,据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金,而且他们只有车子的使用权,不具有所有权。因此四川航空征召了这些人,以一台休旅车17.8万的价钱出售给这些准司机,告诉他们只要每载一个乘客,四川航空就会付给司机25块人民币!   四川航空立即进帐了1320万人民币:(17.8万-9万)X150台车子=1320万。你或许会疑问:不对,司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言,比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人,四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征!这17.8万里包含了稳定的客户源,特许经营费用,管理费用。    接下来,四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票,就送免费市区接送的活动!   如此一来,整个资源整合的商业模式已经形成了。   我们继续分析,对乘客而言,不仅省下了150元的车费,也省下了解决机场到市区之间的交通问题,划算!   对风行汽车而言,虽然以低价出售车子,不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子,以及省下了一笔广告预算,换得一个稳定的广告通路,划算!   对司机而言,与其把钱投资在自行开出租车营业上,不如成为四川航空的专线司机,获得稳定的收入来源,划算!   至于对四川航空而言呢,这150台印有”免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去,让这个优惠讯息传遍大街小巷。还不够,与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告)。   最后,四川航空最大的获利,别忘了还有那1320万,当这个商业模式形成后,根据统计,四川航空平均每天多卖了10000张机票!回想一下,四川航空付出的成本只有多少?   到这里,各位一定发现了资源整合的惊人效益!   分析:   商业模式是什么?   从四川航空的案例不难看出,商业模式就是打一个平台,让你在上面既能做好人,又能做好事。模式是要从一个点到一条线再到一个面,再编制一张网,最后形成天罗地网。   模式怎么盈利?   老板的任务不是自己在舞台表演,而是编制这张天罗地网,让更多的去上面表演,任何人上去表演,老板都可以抽成。   最近一家公司市值超过微软,就是苹果电脑,它打造了世界上最大的软件平台,上面四万套软件可以下载,手机软件也可以下载,但是没有哪个软件是苹果自己花钱做的。“此路是我开,此树是我栽。欲想此处过,留下买路钱。苹果电脑,山贼是也。”这就是苹果的商业模式。凡是成功的商业模式都有这么一个共同之处,找到更多的人给自己支付成本,找到更多的人给自己创造利润。苹果电脑如是,四川航空亦如是。   具体来说,我们怎么才能找到更多的人给自己创造利润和支付成本?   这里要考虑三个关键词:“最大化”“利益相关者”“提供服务”。“最大化”,就是最大化企业的价值。   比如麦当劳,做到24小时营业后,租金成本不变,让它的生产资料价值最大化。四川航空让司机当起了业务员。让乘客成为汽车的潜在消费者,在某种程度上让消耗者变成消费者,这本身是让企业价值得到最大化发挥。   “利益相关者”,就是在这张天罗地网中的各个利益群体。   一套好的商业模式是多赢的。四川航空在设计这套商业模式时,设计的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司、航空公司。四方的利益都得到照顾,各取所需。  “提供服务”,就是为各个利益相关者提供服务,从而使得他们为你带来业务。   总结,使企业的价值最大化,在企业价值最大化过程中为所有的企业利益相关者提供服务,通过提供服务让他们给企业带来业务,这个过程所中形成的交易结构,就是四川航空的商业模式。

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