廖忠于:销售培训手册(绝版!!!赶紧收藏并分享)

关键词:[销售技巧] 浏览:2593 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 销售就是利润,其他都是成本!读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来,并且要边读边想!】

    第一篇:销售日志

    一、销售过程中销的是什么?

    答案:自己

    1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

    2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

    3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

    4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

    5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

    6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

    7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

    二、销售过程中售的是什么?

    答案:观念。

    1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

    2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、

    3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

    4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售

    5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

    三、买卖过程中买的是什么?

    答案:感觉

    1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

    2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

    3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

    4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

    5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

    6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

    四、买卖过程中卖的是什么?

    答案:好处

    好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

    1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

    2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。

    3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,

    4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

    五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

    答案:客户心中永恒不变的六大问句。

    1、你是谁?

    2、你要跟我谈什么?

    3、你谈的事情对我有什么好处?

    4、如何证明你讲的是事实?

    5、为什么我要跟你买?

    6、为什么我要现在跟你买?

    这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

    当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍, 设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

    六、如何与竞争对手做比较?

    1、不贬低对手。

    你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

    千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

    2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

    俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

    3、强调独特卖点。

    独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

    七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

    答案:你的服务能让客户感动。

    服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

    1、让客户感动的三种服务:

    主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

    诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销, 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

    做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品 相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

    2、服务的三个层次:

    份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

    边缘的服务(可做可不做的服务) :你也做了,客户认为你和你的公司很好。

    销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

    3、服务的重要信念:

    我是一个提供服务的人,我提供服务的品质, 跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。


    第二篇:电话行销

    据统计80%的营销公司80%的推销员每天 用80%的时间进行电话行销,但只有20% 的人才能达到电话高手。

    流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

    一、打电话的准备

    1.情绪的准备(颠峰状态)

    2.形象的准备(对镜子微笑)

    3.声音的准备: (清晰/动听/标准)

    4.工具的准备: (三色笔黑、蓝、红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件、便签纸、计算器)。 成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。

    二、打电话的五个细节和要点:

    1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)。

    2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟。

    3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习。

    4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

    5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。

    三、电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈。

    四、行销的核心理念:

    爱上自己,爱上公司,爱上产品

    1.每一通来电都是有钱的来电。

    2.电话是我们公司的公关形象代言人。

    3.想打好电话首先要有强烈的自信心。

    4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。

    5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方。

    6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中。

    7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。

    8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他。

    9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

    10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

    五、电话中建立亲和力的八种方法:

    1.赞美法则。

    2.语言文字同步。

    3.重复顾客讲的。

    4.使用顾客的口头禅话。

    5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

    6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

    7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

    8.幽默。

    六、预约电话:

    1、对客户有好处。

    2、明确时间地点。

    3、有什么人参加。

    4、不要谈细节。

    七、用六个问题来设计我们的话术:

    1.我是谁?

    2.我要跟客户谈什么?

    3.我谈的事情对客户有什么好处

    4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

    5.顾客为什么要买单?

    6.顾客为什么要现在买单?

    八、行销中专业用语说习惯用语:

    习惯用语:你的名字叫什么?

    专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

    习惯用语:你的问题确实严重。

    专业用语:我这次比上次的情况好。

    习惯用语:问题是那个产品都卖完了。

    专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

    习惯用语:你没必要担心这次修后又坏 。

    专业表达:你这次修后尽管放心使用。

    习惯用语:你错了,不是那样的!

    专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

    习惯用语:注意,你必须今天做好!

    专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

    习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了。

    专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

    习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙。

    专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。


    第三篇:服务营销

    服务三阶段:售前,售中,售后。

    售前服务>售 后服务服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。

    服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

    服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。

    一、顾客是什么?

    1.顾客是我们企业的生命所在

    2.顾客是创造财富的源泉

    3.企业生存的基础

    4.衣食行住的保障

    二、服务的重要性

    1.服务使企业价值增加

    2.优质服务具有经济的意义

    3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)

    三、服务的信念

    服务就是销售销售就是服务;服务是手段, 销售是目的:

    a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳

    b.我是一个提供服务的人,我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比

    c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出

    d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解,因为服务在决定

    e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。 《功心为上》

    f.所有行业都是服务和人际关系

    四、用心服务让客户感动的三种方法:

    1.主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

    2.做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)。

    3.诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。

    五、销售跟单短信服务法则:

    1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。

    2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

    3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

    4.用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。

    5.感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。

    6.备用短信:

    a.成长激励20条;

    b.祝福祈祷20条;

    c.客服售后10条 (对公司比较有价值意义)。

    六、服务的五大好处:

    1.增加客户的满意度。

    2.增加客户的回头率。

    3.更多地了解客户过去的需求,现在的需求。

    4.人际关系由量转变为质变。

    5.拥有更多商机。

    七、抗拒点解除的七大步骤:

    1.是否是决策者。

    2.耐心倾听完抗拒点。

    3.先认同客户的抗拒点。

    4.辨别真假抗拒点。

    5.锁定客户抗拒点。

    6.得到客户的承若。

    7.解除客户抗拒点。

    如锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

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