林益帆:企业产品营销培训师,销售人员技能训练咨询师,大客户销售团队讲师最新定制课纲发布

关键词:[营销培训] [企业营销咨询师] [销售团队技能提升] [业务人员培训] 浏览:2152 发布日期:2017-09-20 网页收藏

  • 林益帆讲师最新企业营销定制课程内训课纲发布:



    《营 销拓展提升训练营 销拓展提升训练》内训 课程大纲:




    第一章 见面礼 -生命 数字密码 的奥秘 的奥秘

     互动: 学会 计算 自己的生命密码 自己的生命密码 自己的生命密码

     解读 1-9号人 天生的优势

     警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 人生课题

     怎样 通过数字 与客户建立关系 与客户建立关系 与客户建立关系 与客户建立关系

     与不同 数字 客户的 客户的 相处之道

     互动: 运用数字 密码 组 建小组

    建小 划分小组进行 划分小组进行 划分小组进行 组长大选

     举办 全体组长 全体组长 全体组长 的就职仪式

     制作海报 并进行 并进行 小组成立仪式 小组成立仪式 小组成立仪式



    第二章 营销 是马步:台下十年功 是马步:台下十年功

     营销第一问: 什么产品 什么产品 ?

     互动: 主营产品 主营产品 描述 与总结

     区分 产品与服务 产品与服务 产品与服务

     总结受训企业的 总结受训企业的 总结受训企业的 主营产品

     如何 运用 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售

     营销第二问: 卖给谁 ?

     区分 客户 与用客户 与用客户

    与用 目标客户 目标客户 定位 与剖析 与剖析

     互动: 制作目标 制作目标 客户 画像

     客户需求( 客户需求( 痛痒点 )分析 )分析

     营销第三问:用什么方式卖? 营销第三问:用什么方式卖? 营销第三问:用什么方式卖?

     互动: 征集 现有的 现有的 开发客户的方式 开发客户的方式 开发客户的方式 开发客户的方式

     营销模式 营销模式 解析 :

    a) 宣传 模式

    b) 开拓 模式

    c) 钓鱼 模式

     互动: 微营销应用之设计 微营销应用之设计 微营销应用之设计 微营销应用之设计 朋友圈

     朋友圈钓鱼模式 朋友圈钓鱼模式 朋友圈钓鱼模式 应用 讲解

     营销第四问:对方为什么买? 营销第四问:对方为什么买? 营销第四问:对方为什么买?

     营销卖点 营销卖点 :事实

    a) 基础 功能 or 服务

    b) 特色 or 优势

    c) 促销 or 现实因素 现实因素 现实因素 or 满足 需求

     营销买点: 营销买点: 好处

    a) 产品 的好处 的好处

    b) 你的 产品的好处 产品的好处 产品的好处

    c) 现在买 你的产品好处 你的产品好处 你的产品好处 你的产品好处

     互动: 寻找 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点



    第三章 销售 是战争:知 彼知己百战不殆 百战不殆

     互动: 客户的 客户的 七大心理阶段 七大心理阶段 七大心理阶段 七大心理阶段 排序

     初次接触: 初次接触: 抗拒阶段

     抗拒的 原因

     客户的 满足 状态与 状态与 认知 状态

     抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 目标

     开场 4步法

     表明来意的 表明来意的 技巧

     案例: 开场融入技巧的 开场融入技巧的 开场融入技巧的 开场融入技巧的 录音解析

     抗拒阶段常见 抗拒阶段常见 抗拒阶段常见 反对问题 如何处理 如何处理

     案例: 开场拒绝处理 开场拒绝处理 开场拒绝处理 案例示范 案例示范

     目标客户: 目标客户: 探究阶段

     客户的 特征

     判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐表现

     探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 目标

     产品介绍的 产品介绍的 技巧

    a) 数字化 →案例 →案例

    b) 比拟描绘 →案例 →案例

    c) 对比化 →案例 →案例

    d) 举例说明 →案例 →案例

    e) 形容词变描述 →案例 →案例

     互动: 设计 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 演讲

     案例: 遇到 找茬 的问题如何处理 的问题如何处理 的问题如何处理 的问题如何处理

     意向客户: 意向客户: 专注阶段

     问题不断 的专注阶段 的专注阶段 的专注阶段

     客户 判断 方案和媒介的 方案和媒介的 方案和媒介的 表现

     专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 目标

     反对问题处理的 反对问题处理的 反对问题处理的 技巧

    a) 以退为进

    b) 接受、认同赞美 接受、认同赞美 接受、认同赞美 客户的意见 客户的意见 客户的意见

    c) 回飞棒

    d) 运用人性

    e) 善用 客户的观点

    f) 化反对问题 反对问题 为买点

     互动: 设计 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术

     不容有失: 不容有失: 决策阶段

     决策阶段客户 决策阶段客户 决策阶段客户 最喜欢 做什么 做什么

     客户针对 客户针对 方案、时间媒介 方案、时间媒介 方案、时间媒介 方案、时间媒介 的决策 的决策

     决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 误区

     促成的 技巧

    a) 诚意 要求服务 于客户 于客户

    b) 善用 假设 成交

    c) 擅用 现实因素

    d) 整理 准客户的问题 准客户的问题 准客户的问题

    e) 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 经验

     互动: 运用技巧 运用技巧 设计 促成对话 促成对话 促成对话

     案例: 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 的话术

     重中之: 重中之: 敏感阶段

     或不安失落 的敏感阶段 的敏感阶段 的敏感阶段

     敏感阶段的 敏感阶段的 误区

     案例: 稳单 与挽的录音案例解析 的录音案例解析 的录音案例解析 的录音案例解析

     长久合作: 长久合作: 满意阶段

     从满意 产品 到满意 到满意 媒介

     互动: 增加售后客户 增加售后客户 增加售后客户 满意度 满意度 的方法 的方法

     不只客户: 不只客户: 忠诚阶段

     不能停止洗脑 的忠诚阶段 的忠诚阶段 的忠诚阶段

     打造客户 打造客户 转介绍 的热情度与氛围 的热情度与氛围 的热情度与氛围

    结课题: 重塑 售前、中后 的意义 的意义