林益帆
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企业营销管理咨询师
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林益帆:企业产品营销培训师,销售人员技能训练咨询师,大客户销售团队讲师最新定制课纲发布
2017-09-20 2202

林益帆讲师最新企业营销定制课程内训课纲发布:



《营 销拓展提升训练营 销拓展提升训练》内训 课程大纲:




第一章 见面礼 -生命 数字密码 的奥秘 的奥秘

 互动: 学会 计算 自己的生命密码 自己的生命密码 自己的生命密码

 解读 1-9号人 天生的优势

 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 警醒不同密码所代表的 人生课题

 怎样 通过数字 与客户建立关系 与客户建立关系 与客户建立关系 与客户建立关系

 与不同 数字 客户的 客户的 相处之道

 互动: 运用数字 密码 组 建小组

建小 划分小组进行 划分小组进行 划分小组进行 组长大选

 举办 全体组长 全体组长 全体组长 的就职仪式

 制作海报 并进行 并进行 小组成立仪式 小组成立仪式 小组成立仪式



第二章 营销 是马步:台下十年功 是马步:台下十年功

 营销第一问: 什么产品 什么产品 ?

 互动: 主营产品 主营产品 描述 与总结

 区分 产品与服务 产品与服务 产品与服务

 总结受训企业的 总结受训企业的 总结受训企业的 主营产品

 如何 运用 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售 描述主营产品来销售

 营销第二问: 卖给谁 ?

 区分 客户 与用客户 与用客户

与用 目标客户 目标客户 定位 与剖析 与剖析

 互动: 制作目标 制作目标 客户 画像

 客户需求( 客户需求( 痛痒点 )分析 )分析

 营销第三问:用什么方式卖? 营销第三问:用什么方式卖? 营销第三问:用什么方式卖?

 互动: 征集 现有的 现有的 开发客户的方式 开发客户的方式 开发客户的方式 开发客户的方式

 营销模式 营销模式 解析 :

a) 宣传 模式

b) 开拓 模式

c) 钓鱼 模式

 互动: 微营销应用之设计 微营销应用之设计 微营销应用之设计 微营销应用之设计 朋友圈

 朋友圈钓鱼模式 朋友圈钓鱼模式 朋友圈钓鱼模式 应用 讲解

 营销第四问:对方为什么买? 营销第四问:对方为什么买? 营销第四问:对方为什么买?

 营销卖点 营销卖点 :事实

a) 基础 功能 or 服务

b) 特色 or 优势

c) 促销 or 现实因素 现实因素 现实因素 or 满足 需求

 营销买点: 营销买点: 好处

a) 产品 的好处 的好处

b) 你的 产品的好处 产品的好处 产品的好处

c) 现在买 你的产品好处 你的产品好处 你的产品好处 你的产品好处

 互动: 寻找 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点 属于你的营销买点



第三章 销售 是战争:知 彼知己百战不殆 百战不殆

 互动: 客户的 客户的 七大心理阶段 七大心理阶段 七大心理阶段 七大心理阶段 排序

 初次接触: 初次接触: 抗拒阶段

 抗拒的 原因

 客户的 满足 状态与 状态与 认知 状态

 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 抗拒阶段客户和我们的 目标

 开场 4步法

 表明来意的 表明来意的 技巧

 案例: 开场融入技巧的 开场融入技巧的 开场融入技巧的 开场融入技巧的 录音解析

 抗拒阶段常见 抗拒阶段常见 抗拒阶段常见 反对问题 如何处理 如何处理

 案例: 开场拒绝处理 开场拒绝处理 开场拒绝处理 案例示范 案例示范

 目标客户: 目标客户: 探究阶段

 客户的 特征

 判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐判断客户的显性 与隐表现

 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 探究阶段客户和我们的 目标

 产品介绍的 产品介绍的 技巧

a) 数字化 →案例 →案例

b) 比拟描绘 →案例 →案例

c) 对比化 →案例 →案例

d) 举例说明 →案例 →案例

e) 形容词变描述 →案例 →案例

 互动: 设计 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 产品介绍话术并 演讲

 案例: 遇到 找茬 的问题如何处理 的问题如何处理 的问题如何处理 的问题如何处理

 意向客户: 意向客户: 专注阶段

 问题不断 的专注阶段 的专注阶段 的专注阶段

 客户 判断 方案和媒介的 方案和媒介的 方案和媒介的 表现

 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 专注阶段客户和我们的 目标

 反对问题处理的 反对问题处理的 反对问题处理的 技巧

a) 以退为进

b) 接受、认同赞美 接受、认同赞美 接受、认同赞美 客户的意见 客户的意见 客户的意见

c) 回飞棒

d) 运用人性

e) 善用 客户的观点

f) 化反对问题 反对问题 为买点

 互动: 设计 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术 反对问题和处理话术

 不容有失: 不容有失: 决策阶段

 决策阶段客户 决策阶段客户 决策阶段客户 最喜欢 做什么 做什么

 客户针对 客户针对 方案、时间媒介 方案、时间媒介 方案、时间媒介 方案、时间媒介 的决策 的决策

 决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 决策阶段业务人员的 误区

 促成的 技巧

a) 诚意 要求服务 于客户 于客户

b) 善用 假设 成交

c) 擅用 现实因素

d) 整理 准客户的问题 准客户的问题 准客户的问题

e) 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 应用客户正面或负的 经验

 互动: 运用技巧 运用技巧 设计 促成对话 促成对话 促成对话

 案例: 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 诚意要求服务于客户 的话术

 重中之: 重中之: 敏感阶段

 或不安失落 的敏感阶段 的敏感阶段 的敏感阶段

 敏感阶段的 敏感阶段的 误区

 案例: 稳单 与挽的录音案例解析 的录音案例解析 的录音案例解析 的录音案例解析

 长久合作: 长久合作: 满意阶段

 从满意 产品 到满意 到满意 媒介

 互动: 增加售后客户 增加售后客户 增加售后客户 满意度 满意度 的方法 的方法

 不只客户: 不只客户: 忠诚阶段

 不能停止洗脑 的忠诚阶段 的忠诚阶段 的忠诚阶段

 打造客户 打造客户 转介绍 的热情度与氛围 的热情度与氛围 的热情度与氛围

结课题: 重塑 售前、中后 的意义 的意义


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