时开华:产品痛点、痒点、卖点到底是什么??一篇文章全搞清楚…… 

关键词:[营销管理] 浏览:3487 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 营销,到底靠什么来开启?


    一直以来,在营销领域,有三个关键词可谓是经久不衰,各界营销人士以及商业专家都在为这三个词捧场、站台。

    这三个词分别是:痛点、痒点、卖点(兴奋点)。

    其实,这三个词不仅仅是一切营销的诱因,更是一切商业和一切产品的根本策动点。如果你产品的核心价值没有指向任何一个关键词,要想获得商业上的真正成功,那么你的想法,只能是镜中花、水中月,看得见却摸不着,毫无实质意义

    什么叫痛点?

    顾名思义,痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨,如果这个事情不解决,他就会混身不自在,他会很痛苦。因此,他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题,解开这个纠结,抚平这个抱怨,以达成他正常的生活状态。

    如:上火是不是一个问题?一个本来嗜好吃香辣伙锅的美食爱好者,很可能因为怕上火而导致不敢吃了,这会影响他的食欲,影响他正常的生活所需。因此,王老吉发现了这个普遍存在的问题,然后明正言顺地提出来告诉消费者:“我能帮你解决这个问题”,如此一举获得大成!

    如:胃疼、胃酸、胃胀,是不是一个急待解决的问题?如果胃有问题,你还能喜笑颜开吗?你还能正常的生活吗?你还能正常的工作吗?你面临只能是痛苦!因此,你迫切需要解决这个问题:“胃疼,胃酸,胃胀,就用斯达舒!”

    很遗憾的是,后来,斯达舒,把如此高效有力的广告语改成了:“良心的药,放心的药”,于是就慢慢的淡出了消费者的认知视野。因为,这句话没有直指消费者的问题,也就是没有直达消费者的痛点!

    如:我有个客户在成都做老年健康产业,他们发现,老年人在治疗慢病时,越来越厌烦吃药,为了解决这个问题,他们做的医疗产品主打的是“智能针灸”的理念。其品牌广告语,就叫做:“慢病怕吃药,就来纹疏堂”。就是如此的直接利索,3000元一年的理疗卡,一万八千元一台的设备也能卖得风生水起,只是因为他们解决了老年人在治病上的最大抱怨!

    如:360安全卫士为什么能成为互联网安全领域的龙头老大?不仅仅是因为他的免费赢利模式,更关键的原因是,他很明确地解决并维护了”电脑安全“的问题。一个”安全“胜过N个”杀毒“!

    如:我一个客户,因为看到家长和老师教孩子学语言的麻烦,于是召集一群语言专家共同研发一套经典的教材《双语不用教》,仅从名字上就能直截了当地看出,这个产品是用来解放家长、解放老师身心的,以后,孩子学英语,学汉语,直接跟着录音读就行了,也甭那么劳神费事了,实在是太方便了。他们在中央电视台,打了四年广告,加之互联网推广的普及,一年轻松盈收2000万。

    再如:脑白金为什么能成功?脑白金之所以能成功,其商业基因就是为了解决广大人民送礼的纠结,一个消费者去超市买礼品,想来想去,不知道选什么好,实在是纠结,而纠结本身就是显见的痛点!脑白金,发现这个普通存在的纠结,从竞争白热的营养品当中跃然跳出,成为了用户心智当中礼品的第一甚至唯一的选择。


    所以,总结一句话,消费者在生活当中所担心的,纠结的,不方便的,身心健康的问题,就叫痛点。我们要做的,就是发现某个问题,然后解决某个问题,最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来,告诉消费者:我能帮你解决这个问题,如果你有这个问题,就选择我!

    什么叫痒点?

    痛点是消费者必须要解决的问题,而痒点不一定非得一定需要,痒点是促使消费者心中的“想要”,让他一看到一听说你这样的产品,心里就痒痒的,就特别有兴趣,特别向往,就像很多经济条件不太好的工薪人士,也对苹果手机特别向往,一看到那种赏心悦目的外观,一看到那种超酷的性能,心中就激动万份,恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果!

    所以说,痛点对应的就是解决消费者的问题;而痒点就是满足消费者的欲望!

    为什么我们说不疼不痒没感觉呢?

    说的就是,如果你的产品不能解决消费者切实的问题,又不能满足他心中的欲望,所以,他就难以产生购买的想法。

    如:住房子吧,通常情况下,人们买房子是为什么?就是为了解决居住的问题,为了有一个温暖的巢穴,不管金窝银窝,总得先有个窝可以居住吧。所以,买房子解决是痛点问题。而买一套更高档,更豪华,更有格调的房子,就是人们的向往了。

    看到风格别致的欧式建筑,有青山的倚靠,有绿水的环绕,有阳光的沐浴....谁不心生向往,谁不心里痒痒地,想要啊,渴望啊!

    如:万科城市花园;西效庄园;碧桂园,给你一个五星级的家。就是在刺激人们心中的痒点。普通住宅也能住,但五星级,不是更有生活品味吗?

    如:余额宝,为你带你超越银行活期14倍的收益,痒不痒?

    这个痒点,就是你之所以把钱从银行转入到余额宝的理由。

    如:Iphone6,岂止于大!痒不痒?

    因此,给人一种在情感和心理上更好的满足感,就叫痒点。


    什么叫卖点(也称兴奋点)?

    卖点是站在卖家本身角度说的!

    狭义上的卖点,就是指我们自身的特色,但这个特色在消费者的显意识里不一定能发现得了,只有等商家一说出来,如果消费者突然对你产品的特色有砰然心动之感,如此,你所塑造的卖点就成功了,真正有杀伤力的卖点,能在瞬间打动人。

    如:拿酒店来说吧,我怎么在瞬间打动80%的商务人士?

    “五星级的待遇,四星级的价格”,这句话一打出去,至少80%的商务人士都会降伏,因为正常来说,五星级按理应该是五星级的价格,但现在只需要四星级的价格,真是太超值了,想不想在这里住?

    再如:王老吉,始于清朝康熙年间,就有卖点了,因为太有历史文化了。

    再如:藏鸡蛋为什么这么贵,敢卖5元一个,卖点在哪?怎么塑造?

    你怎么也得告诉消费者,这不是一般的鸡蛋吧。

    你告诉他,这种鸡蛋不是一般鸡生的蛋,这种鸡是吃天山雪莲长大的,是吃冬虫夏草长大的,七天才生一个鸡蛋,放养在唐古拉山的野外环境中长大的.因为来源不凡,所有价值就不匪!

    再如:香飘飘红豆奶茶--有红豆的奶茶更好喝;

    再如:农夫山泉有点甜,六个核桃,五粮液都有显而易见的卖点!

    以上三点,就是我对痛点,痒点,卖点的简单诠释,这三点也是任何一个商业形式的根本立足点,是一切营销活动的诱因,是一切成功产品的商业基因,缺少任何一点,就很难成功。

    你的产品主打的是痛点?还是痒点?还是卖点?

    请马上进入思考,找到属于你产品痛点,痒点与卖点,你才有可能在商场上突出重围,在生意上获得裂变!

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