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伍进宝:每天进步一点是卓越的开始——如何成为销售冠军

关键词:[销售技巧] 浏览:2106 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 在感性消费的时代,顾客对服务的品质和品位越来越高。顾客比的不是质量、价格而是服务,你向顾客提供的服务与别人不一样顾客就愿意向你购买。每天进步一点是卓越的开始,每天创新一点是领先的开始,每天多做一点是成功的开始。

    一、树立一个卖产品不如卖自己的观念。世界第一名的销售员、世界销售记录保持者乔.吉拉德说过:“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车,而是我自己乔吉拉德。以前如此,未来也如此。”我们很多业务人员都以为我们卖的是啤酒,其实我们真正推销的不是啤酒而是你自己。顾客买的也不是你的产品,而是你的服务精神和态度。
    推销成功与否,往往取决于开始的30秒钟,顾客往往对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯息特别敏感。顾客对你感觉是好是坏直接影响你成交与否,所以和顾客初次见面时,就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的形象。这实际上就是一种魅力营销,如何做到魅力营销呢?
    1.
    要有对成功强烈的欲望,对自己有充分的信心。有信心不一定能赢,但没有信心一定会输。
    2.
    要有勇气面对别人的拒绝。
    3.
    要有必胜的决心,热爱自己的工作,对公司有强烈的信心。
    4.
    把自己当做专业人士,,能够帮客户解决问题。
    5.
    要有空杯心态,谦虚的胸怀。
    二、要思考客户不接受我们的原因,并找出解决办法。
    任何事情的发生必然有原因和结果,成功不是运气,是定律,是一种自然法则。我们要思考同样的产品有的店卖的很快,而有的店就恰恰相反,这其中可能有很多方面的原因,有的是因为生意好坏的差别,有的是因为竞品投入比我们大,压制了我们的销售,但更多的原因出在我们自己身上,比如没能突出我们的产品优势,没能有效挖掘客户潜在需求,还有我们的沟通方式不能为客户接受。我在青岛培训时任朝彦老师讲过:“顾客接受的不是我们的产品,而是我们的销售方式”所以我们要不断总结我今天谈的店为什么这个成功了,那个店却没有接受,从中找出成功之处,并且加以复制到以后工作中,这样我们就能不断提高沟通的成功率。
    三、正确面对顾客的反对意见:
    “ 销售是从拒绝开始的”,没有一桩销售是绝不会遇到拒绝的,不管你的技巧是如何高明,产品介绍如何到位,客户在决定购买之前都会有一个怀疑、犹豫不决的时期.所以我们要正确面对客户的拒绝。要把拒绝看做成功的一部分,如何面对拒绝呢?
    1.
    倾听。让客户轻松的表达他的反对意见,然后你才有机会解除顾客的抗拒点。
    2.
    尊重赞美客户的拒绝。比如“这是个很好的问题,感谢您能提出。。。。。。”
    3.
    不要在意客户的拒绝。
    处理顾客反对意见的话术有
    1.我能理解您的感受,开始我跟您一样有这样的感觉.
    2.您说的非常有道理。同时。。。。。。。
    四、发掘我们的独特卖点,这就是我们常说的差异化。世上没有十全十美的产品,提炼和竞品不同的地方,而这些不一样的地方是竞品没有的。比如:产品优势、利润优势、品牌优势、服务优势等。
    四、要问对问题:
       销售行业有一句销售圣言“能用问的,就绝不说”多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题,问一个有利有效的问题,问能够套牢顾客思考方式的问题。同时,你在问客户问题之前,一定要明确你问的问题对方是否能一一作答。
    问问题的原则:
    1.
    问简单容易回答的问题。
    2.
    问回答是的问题
    3.
    问几乎没有抗拒的问题。
    典型句式:
    1、选择性问问题法。“您需要的货是今天送还是明天送?”或“今天给您送10件还是20件啊”?
    2、套牢是问题法。“我们的产品质量您能认可,不是吗?”
    3、刺猬问问题法。“你的酒价格太高了”反问“产品价格是您关注的唯一问题吗”?
    4.参与性问问题法。“XX老板,你经营本品后是打算以经销为主还是考虑直接送餐饮终端?”
    五、如何留住我们的客户。
    每年企业搞活动时会开发出很多空白店,然后活动停止就有很多店不卖了,再后来产品销售逐渐进入淡季,又有一部分店不再销售我们的产品。大家有没有想过,如果这些客户不流失,我们的销量会有多大。下面我们研究一下如何留住客户的几点技巧。
    1.
    多站在客户的角度思考问题:在不违背公司利益的前提下,尽力帮助客户解决问题。客户有开心的是一起分享,客户有困难一起解决。我们要把自己定位为销售行业的专家,以客户参谋、教练、朋友的姿态出现。建立与客户强烈的同理心。你们都是朋友了,买谁的都是卖,产品的销售就顺利成章了。
    2.
    主动跟客户联络:客户花钱购买我们产品,他们没有义务主动找你联络,所以你要不断的以打电话、拜访等方式主动与客户联系,表示你对客户的关心。你与客户走的越近走的越勤客户对你的印象就越深,他就越愿意和你合作。

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