周启智:秋季招生,七步成交法

关键词:[销售技巧] 浏览:2803 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •         怎样才能提高学校签单的实际转化率,这是任何类型的培训机构在日常运营过程当中都会思考的核心问题。
            学校要做好招生,首先就要了解你的客户,并分析你的客户,可能是学生,也可能是家长,但大多时候还是家长的需求。
            通过我这些年的一些了解和分析,发现一般家长(这里指的是确实有报名意向的家长)报名时,都会经历的七个阶段,如果我们能够做好这七个阶段的每一个环节,相信你的学校的上门签单转化率,一定能够升到一个新的高度。

    这七个阶段是什么呢?


    说出来大家一定都不陌生,这七个阶段分别是:机会-兴趣-酝酿-比较-承诺-体验-交费。
    下面,我就来针对这七个阶段的每一个环节,来和大家分析一下家长可能会考虑到的事情。

    第一阶段:"唉,这是什么?" ——机会

    最初的阶段就是指家长被吸引,心想:"唉,这是什么?"然后看宣传或倾听口碑或接受电话拜访的过程。

    看到醒目、诱惑的宣传的时候;

    听到其他家长在谈论孩子在某某学校补习的时候;

    听到能够帮助孩子学习变为享受、能够让孩子在同学和朋友中成为佼佼者——神奇的教法的时候;

           你家有孩子,你也会好奇那里在做什么吧?怎么做到的呢?很多家长遇到这种情景都会想"这是做什么的""不能让孩子输在起跑线上我得听听"。

    "唉,这是什么?"这个阶段的心理就跟上述的心理状态相似。这是家长感到好奇,然后自发地去学校前台的过程。这是实现让家长报名的第一步。

    这个阶段是最重要的,如果这一步做到了,那就成功了八成。

    第二阶段:"哦……然后呢?" ——兴趣

    这个阶段是家长觉得好奇,想着"唉,这是什么",详细阅读宣传或倾听口碑,想知道‘课’相关介绍的状态。

    想让家长上升到这一阶段,冷不防地跟家长说一大堆这个‘课’怎样怎样的做法是行不通的。

    宣传标题应该用一句话介绍‘课’,格式以学生为中心,关键词+诱惑点,来吸引家长的兴趣。

    电话拜访应以帮助孩子快乐学习为先,介绍‘课’为后,最好能与孩子互动下,体现教的价值,最后达到吸引家长产生兴趣的目的。

    第三阶段:"啊……原来如此"的阶段。 ——酝酿

    这个阶段是让家长和孩子对‘课’感兴趣,听了‘课’的介绍,开始觉得"好像有必要学"、"不错,考虑下"、"我们也要学" 的状态。
    要让家长和孩子达到这种状态,首先对‘课’进行彻底的介绍是必要的,此外还可以让家长看看报纸杂志上的相关报道,可以跟家长分享某学校某某学生的故事。
    总之,就是要在家长和孩子接受‘课’本身的基础上,让家长开始觉得想报名。

    第四阶段:"嗯……学还是不学呢?应该学哪个课程呢?" ——比较

    大多数的家长在看到或听到‘课’的介绍以后,即便想报名也不会立刻就报名,一般都会由于"一期多少钱啊" "学完多长时间?" "补习的时间?" "现在非学不可吗""应该学哪个课程最适合呢"之类的问题拿不定主意。

    这个时候,要让拿不定主意的家长更快地决定,就需要稍微推动一下。

    第五阶段:"这样……约个时间我带孩子去试听下!" ——承诺

    很多家长看到了宣传,听到了口碑,得约个时间去体验下,有木有宣传的那么好?

    第六阶段:"嘿……你们的课讲的真好!" ——体验

    体验课就不用说了,很多培训学校都在做,分享互动的形式,唤醒学生心中的梦想,使家长和学生引起共鸣,激情澎湃,通过教师的有效的引导,使学生由“山穷水复疑无路”转而到达“柳暗花明又一村”的境界。

    第七阶段:"好!我交费!" ——交费

    家长最后上升到这一阶段的话,就是毫不迟疑地决定交费。

    意识到这样一个过程,并采取一些技巧,报名人数就一定会慢慢地往上攀升。

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