周启智:门口卖伞的老太太都比你销售能力强!

关键词:[销售技巧] 浏览:1188 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 一个旅游团早上等大巴,一个老太太拿着一包雨伞向游客兜售。

    老太太说:“孩子们,黄山顶上经常下雨,上黄山都的备雨伞!”之后她拿出当地地图,地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说:“你们马上要出发了,路上没得买,山顶上买很贵的!”话音刚落,大家一拥而上,5块钱一件,卖出去近20件。

    这个小金额买卖非常经典。

    第一步,建立亲和力信赖感。

    我们都会觉得老人不会骗人,老太太利用年龄,很容易取得信赖感。她叫客户“孩子们”,亲和力瞬间出来。

    第二步,找伤口。

    这个环节老太太比较厉害,直接给客户创造了伤口,告诉客户需要雨斗,解决了三套软件中的价值观问题;紧接着她又拿出地图,解决了信念问题,让大家相信她说的是真的。

    第三步,撕伤口。

    老太太不懂这个环节,没有撕伤口的动作,否则一件雨伞的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低,下雨淋湿了会感冒,没法开心地玩了,等等。一旦伤口撕开了,客户就肯付高价了。

    第四步,解除抗拒。

    老太太没学过“回应术”,但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱,但到山上可能要付出几倍的代价”,利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵,一句话解除客户抗拒。

    第五步,价值交换。

    她让大家感觉是交换价值,最后很高明地限制时空角——“你们马上出发,不买没时间了”,收网成交。

    老太太并不懂这些原理,但她能在短时间内完成销售,一定是做对了什么。其实,说服一个人很简单,让客户掏钱也很简单,了解客户的潜意识,赚钱就是顺便的事!

    由此可见,顶尖的销售人员其实要具备的素质非常简单,只需要具备两项素质,就是:同理心(顾问式,帮助客户解决问题)和自我驱动力(进取,抗压能力). 你要站在客户的立场上为客户解决问题,分析客户的处境,有针对性地调整沟通策略。

    我们在销售的过程中每次说话之前,不妨扪心自问:"怎么说话才能快速建立信任感?我说话的目的是为了什么","我为什么要说"或者:"人家为什么要我说","为什么我说的一定会达成目标"等.只有明确了目的,才知道利用自身的优势,采取何种语体风格,运用哪些技巧,才能够有的放矢,临场应变.若目的不明,不顾场合地信口开河、东拉西扯,对方就会不知所云,无所适从。

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