梁学荣:事业部间的销售协作

关键词:[集团管控] 浏览:3482 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 在事业部制企业当中,多事业部之间的销售协作还是拥有很大空间的。尤其是存在一定相关性的事业部之间,这种合作经常发生。通常事业部之间的销售协作主要有以下五种模式:

            1、产品互为代理

    事业部可将其他事业部视为代理商,从而通过其他事业部销售有关产品,甚至可将有实力的事业部发展成某些产品的总代理——事业部制管控专家梁学荣老师分析道。对于采用直销模式的事业部,如果代理了兄弟事业部的产品,那么可以直接向用户供货,如果是以分销模式为主的事业部,那么可以将代理产品通过渠道网络分销出去(见图75)。事业部之间相互代理要解决好两个主要问题,一是代理价格问题,二是避免作为代理的事业部与社会上的代理商争单。对于代理价格,通常应该一视同仁,不论是内部代理还是外部代理,均应享受相同的价格政策。对于争单问题,也应一碗水端平来处理。然而,事实上,外部代理心存疑虑,会认为事业部之间相互偏袒,因此,对内部作为代理的事业部应该提出更高的要求,并严格执行避免争议的有关市场运行规范,例如,划清各代理商的销售区域或行业,实行销售走访预报制等方式。

     2、售后服务内部外包

    售后服务内部外包主要指在技术、产品、业务有一定相关性的情况下,事业部之间开展的售后委托服务的模式。对于实行服务外包的事业部而言,不必再构建庞大的服务体系——梁学荣老师提醒道,因此能够节约运行费用。如果这一条不能成立,即,与自建体系在成本上所差无几,那么外包的意义就不大了。同样,售后服务外包出去的是售后工作的具体执行与操作,但对售后服务体系的管理仍然掌控在委托方事业部手中,其要对外包方进行工作监控、检查,并接受客户的投诉。当然,外包出去的售后服务体系所从事的不仅仅是产品咨询、操作指导、技术支持等工作,还有收集用户新需求的工作,这些都要一并完成,委托方也要为此付费,并制订有关激励政策。

            3、客观或神秘调研

    神秘调研是指根据事业部间主要岗位尤其是事业部总经理的相互委托,事业部之间所进行的有关事项的相互调研。例如,两个事业部均有开展对大区机构在地域市场上占有率或用户满意度的调研想法,那么可以相互委托,穿插调研。即,用另一个事业部的人员调研自身的情况。如果业务存在相关性的话,调研人员应该能够较快熟悉情况,进入工作状态,从而较好地保证任务质量。当然,这个类似于“神秘顾客”的相互调研方法,其最根本的目的在于保证其调研结果的客观性和公正性,同时,增大底层机构信息的透明度,使事业部总经理能够接近甚至彻底了解事实真相。神秘调研根据事业部之间调研工作量大小、工作难度的差异,可以适度进行补差付费。

           4、联合投标

          联合投标主要指事业部之间发挥互补优势,从而团结在一起为用户提供一揽子的解决方案。梁学荣老师说道,与竞争对手相比较,多个事业部集合的方案可能更全面、服务更周到。联合投标要事先通过协议约定好中标后各方的利益分享模式和所担负的责任,并将全套方案在公司备案。

           5、联合宣传

       联合宣传是指多个事业部集合广告资金,聚零为整,创造更大规模和声势的宣传,例如,联合参展、联合刊播媒体广告、联合开展促销活动等。

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