江才网站_江才博客

江才 认证讲师
传统企业移动电商转型营销管理咨询和培训落地专家
http://jczxjy.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

江才:宠物食品行业的营销人员移动互联网时代的营销实战技巧

关键词:[互联网+] [心态培训] [商务谈判] [营销] [沟通技巧] 浏览:2057 发布日期:2016-07-03 网页收藏

  • 宠物食品行业的营销人员移动互联网时代的营销实战技巧

    第一部分:培训背景与目标

    一、背景:业务人员主要服务于各大宠物店、宠物医院,工作内容:推销品牌、品牌陈列布点、商品陈列、活动定制等等。

    二、目标:通过培训提升业务销售及沟通能力,陈列布置及其,提升工作效率,提升业绩。


    第二部分:培训大纲

    一、销售基本概念--35分钟。

    (一)常规销售概念:

    (二)顾问式销售概念:

    二、销售业务员心态

    (一)特征:

    (二)成功的销售人员的7大心态:

    三、互联网时代销售技巧

    (一)互联网时代的成功销售技巧背后的本质:

    (二)移动互联网时代销售成功的7项根部思维:

    (三)成功销售落地四步法:

    (四)可以借力的5套系统的移动互联网营销工具:

    四、销售谈判

    (一)销售谈判的3个境界

    (二)销售谈判的4个技巧:

    五、客户常见异议处理

    (一)处理顾客异议的一般程序

    (二)处理顾客异议的5个主要方法:



    第三部分:培训的具体内容:

    一、销售基本概念--35分钟。

    (一)基本概念:是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。

    (二)销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值,在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系,实现战略联盟,从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。


    二、销售业务员心态

    (一)特征:

    1.销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率低的轻松工作。

    2. 你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎销售么看怎么想怎么做的。

    (二)成功的销售人员的7大心态:

    1、积极的心态

       首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。

       积极的人像太阳,走到那里那里亮。消极的人像月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、 某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。

    2、空杯的心态

       人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人

       3、双赢的心态

    你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

    4、包容的心态

       作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。

      5、自信的心态

       自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。

       如果你充满了自信,你也就会充满了干劲,你开始感觉到这些事情是我们可以完成的,是我们应该完成的

     6、学习的心态

       干到老,学到老。竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习,谁就不能提高,谁就不会去创新,谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪,谁会学习,谁就会成功,学习成为了自己的竞争力,也成为了企业的竞争力。

    7、老板的心态

       象老板一样思考,象老板一样行动。你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的事情就是自己的事情。

    你知道什么是自己应该去做的,什么是自己不应该做的。反之,你就会得过且过,不负责任,认为自己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。

       什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了,你才会感觉到自己的存在;唯有心态解决了,你才会感觉到生活与工作的快乐;唯有心态解决了,你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。


    三、互联网时代销售技巧

    (一)互联网时代的成功销售技巧背后的本质:不仅仅是在卖一种产品,更卖一种感觉,卖一种客户的痛点解决方案。

    (二)移动互联网时代销售成功的7项根部思维:

    1.挖痛

    2.放大痛

    3.给解决方案

    4.给采用这种解决方案的好处案例

    5.放大采用这种解决方案的好处案例

    6.给没有采用这种解决方案的悲惨案例

    7.给客户一个现在就要合作与我们成交的理由


    (三)成功销售落地四步法:

    1.机会的辨识:包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等;知道我们的主推营销产品所定位的精准目标客户群体到底是在哪里,到底是谁,他们所喜欢的品牌宣传符号、语言、行为范式、价值观到底是什么,做好我们后期突击并能够攻下市场的充足准备。同时我们在做市场一线开发的时候,也需要时刻关注我们同行友商的行为动态、营销策略和新产品的开发和销售动态,以及终端消费市场的动态变化形势,必要时,需要定期,比如每周或每月至少向公司总部或相关领导汇报一次。以方便公司总部根据我们一线市场的反馈来研发和迭代升级出更适合终端市场销售的产品,以及制定出更能够带动终端动销的营销策略。

    2.对客户的吸引:包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等;当我们在市场一线实战调研的基础之上,就会逐步的拿出我们开发市场的相关营销策划方案、品牌推广方案、市场宣传方案以及产品展示方案和洽谈签约流程等内容,比如:

    1)我们企业的一线营销业务人员通过一线市场的调研和分析之后,发现我们现在的宠物类营养保健品,如果要想成功的批量长期售卖到终端客户手里,通过互联网零售b2c可行,更多的还是需要走互联网b2b批发的模式,因为终端消费者市场他们对宠物类营养保健品所知甚少,当他们需要购买的时候,他们经常会带着宠物去各大宠物店或宠物医院,听取相关专家老师的建议之后,才会购买!所以如果我们想要让我们的宠物类营养保健品终端市场大量动销,我们就必须拿下影响其成交的关键一环-抢占各大宠物店或宠物医院的市场渠道。

    2)我们如何才能够抢占各大宠物店和宠物医院的市场渠道呢?我们大家现在都知道,如今的中国大多数行业实体店的经营都比较艰难,就连宠物店和宠物医院也难以例外;而很多实体店之所以如今经营比较困难或艰难,很重要的一个原因是因为现在的线下终端消费者市场客户一部分已经被pc端电商分流,还有一部分已经被移动端电商渠道分流,市场的总体容量是有限的,这边多了,那边必然会少。那如何才能扭转这种局面呢?这就需要终端线下宠物店和宠物医院实施020营销策略,一方面,开发新客户,在原有存量的基础上,进一步提高客流量,能够从线上把新客户给导流岛线下实体店体验成交;另一方面,激活老客户,把原有的不稳定的老客户,即这个月可能在这家宠物店消费,下个月可能到其他家宠物店消费的老客户给激活并锁定,让这种类型的客户可以长久的在我们所供货和服务的宠物店或宠物医院付费并接受长久服务。

    3)当我们由以上思维的时候,我们各位在市场一线的业务员就需要根据以上思维结合我们当地客户的实际情况,协助其相应的工作人员为其策划出可以帮助其提升客流量的营销活动策划,以及我们的品牌与其结合在一起的相应的品牌推广活动,按照相应的市场宣传策略,比如在本地化的线下相关精准垂直营销阵地、线上相关的本地化的微信群、qq群、贴吧、社区、论坛等做相应的市场宣传和产品展示,最终在帮助客户提高客流量和转化率,形成样板标杆店的基础上,开始市场一线的模式复制与洽谈签约。

    3.订单执行(order

    fulfillment),包括产品供应、发货运输、货款结算等;当我们拿下签约的订单之后,我们就需要及时跟公司的相应客服联系,由其安排相应的发货事宜。

    4.保留客户,培养忠诚(customer

    retention and loyalty building),包括售后服务、定期回访等。当客户采用或借鉴了我们相应的营销策略支持,跟我们签完合作协议,打完款,我们给客户发完货之后,我们也要定期跟进,比如一个月至少跟客户打一次电话,了解其最新的市场开展情况,产品动销情况、客流变化情况、转化率变化情况等等相关数据指标,不仅仅帮助其把进购我们的产品给成功的卖出去,并且能够优化其营销策略和团队,帮助其跟我们合作之后,比起跟我们合作之前的营销做得更好,钱赚的更多,产生的合作共赢价值更大!而我们双方的合作,也能够良性更持久。

    以上四步走,就是一个成功牛逼的顶尖销售人员都需要能够掌握和把控的环节。牛逼的销售人员可以一下子四步拿下来;我们刚入门的,可以先从第一步入手。


    (四)可以借力的5套系统的移动互联网营销工具:

    1.微信系营销技巧:

    1)微信朋友圈赞+评营销与维护技巧

    2)微信群发助手一对多类短信群发营销与维护技巧

    3)微信群互动与维护和c2b价值营销导流技巧

    4)微信公众号-微信内部搜索系

    2.微搜系营销技巧:

    1)百度系+360系+搜狗搜索系

    2)相关精准垂直营销阵地的布局和导流技巧

    3微博系(新浪微博):

    4.微视-网红系:花椒直播+映客直播+小米直播等网红直播系

    5.微听系:喜马拉雅fm等音频系。



    四、销售谈判

    (一)销售谈判的3个境界

    1.最低级的境界是卖产品,比如我们的业务员拿着我们主推的宠物营养保健品去宠物医院或者宠物店一家一家的推销,最艰难,见效也最慢。

    2.第二级是卖价值,比如我们的业务员拿着我们主推的宠物营养保健品去宠物医院或者宠物店跑市场的时候,不再单纯的给这些宠物医院或者是宠物店讲我们的产品到底有多么的好,到底比同行友商多么的有优势,而且还会跟他讲他跟我们合作之后能够比跟同行多赚多少钱;进同行友商的产品,其可能仅仅是进购了一款产品;但是其进购我们的产品,将不仅仅是进购了一个系列的优质的供应链支撑的产品,还将进购一套持续的可为其带来不断的客流量的盈利系统。可能其跟同行合作,每款产品能够进价少胜几元钱,但是跟我们合作,其将会每款产品多赚几十元。在这种情况下,你说宠物店或宠物医院还会选择跟谁合作呢?此时我们给宠物医院或宠物店合作提供的不仅仅是我们的产品,更重要的是我们的产品能够给其创造的价值,这就是卖价值的销售方法。

    3.最高级别则是卖观念,依靠人格魅力。作为销售,除销售你的产品之外,更重要的是销售你的影响力。这是顶级销售人员可以达到的水平,而顶级销售人员想要达到这种效果,需要勤练第二个阶段的基本功,当大家把第二个阶段的基本功练的炉火纯青的时候,你的人格魅力和影响力自然会出来,此时你卖的就不是产品了,而是一种客户跟你合作,客户就能够赚钱的盈利方案的观念!


    (二)销售谈判的4个技巧:

    销售谈判技巧有很多种,什么时候用什么都很重要,由其在买方市场下的卖方,谈判压力很大,这就要求销售人员除了要有销售能力以外,还要掌握更多的谈判技巧,在销售谈判过程中,赢得更多的机会。


      销售谈判是在双方达到共赢的前提下实现价值的交换。这是一种心理,智慧,耐力的较量,要充分揣摩客户心理,然后进行细心防守,大胆出招,才能出奇制胜,拿下这场战斗。所以,咱们今天就以这三方面来谈谈销售谈判技巧

    1. 客户心理


      谈判最主要的是要了解对方的心理活动,所谓“知己知彼,百战不贻也”。战场如此,商场如战场,自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程,以调整谈判对策,及时引导谈判进程或保护谈判立场。要摸清客户的每一句话的真实目的,看清问号背后到底是什么意图,掌握了客户到底想的是什么,那么谈判过程中就可以不被客户牵着鼻子走,而自己主导整个过程。


    2. 细心防守


      细心防守在这里犹指让步问题。一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者不断重复着毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外,也有自身性格的原因,他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪,影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。


    3. 让步的原则:


      ▲谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,使对方充满期待,每次让步的幅度不能过大。


      ▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。


      ▲不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。


      ▲了解对手的真实状况,在对方急需的条件上坚守阵地。


      ▲事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。


    4.僵局应对:

    1)对于资深销售人员、销售经理而言,仅仅具有“见招拆招”式的谈判技巧已经不够了,他们必须具备谋划和控制谈判的能力。


      首先我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上,一步一步靠近自己的目标,那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如,不露痕迹,但是在更多的意义上,它的要求是稳、准、狠、适时。


       反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否,就是要看进行反击的时机是否判断得精确。这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。


       那么,究竟应在什么时候进行反击,这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则,那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时,你不妨先避其锋芒,力求保守。对方的气势总有一个高峰,这是一个客观存在的极限,当过了这个极限,他走的必然就是下坡路了,这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说,这就是你倾力进行反击的大好时机了。对方本身就在萎缩,再加上你的猛烈进攻,其效果必是乐观的。


       还要说的一个是休息策略,这个也是十分讲究,恰到好处地提出可为胜利奠定基础,这也是控制谈判节奏的一个重要方面。

    2)比如说,当难以说服对方时,不妨提个建议:“我们休息以后再谈,怎么样?”对方也会欣然同意的。


       当谈判对己方不利,而一时找不到应对的策略,那不妨说,我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考,权衡利弊,当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当对方提出额外要求时,为堵住其口,防止他扰乱正在商定或将要达成的协议,你也可以建议:“我们休息一下吧,这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子,又摆脱了干扰。


       有的人认为,休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛,影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内,也许对方会改变方针,意识到自己的优势,在休息之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余,但也不必过分忧心。它的关键在于要掌握休息技巧。


    总之,只有保持良好的心态,才会赢得谈判的优势。



    五、客户常见异议处理

    (一)处理顾客异议的一般程序


    1.接受异议——认真倾听,不打断,不批评。

    2. 找出所有异议——找出客户是否还有其他异议。

    3. 确定异议的优先顺序——确认客户的首要异议。

    4. 确定“真正”异议——进一步提问以发现“真正”异议。

    5. 回应异议——解释异议如何被解决并提供一个方案

    6. 结束异议——总结并确定承诺。 

    (二)处理顾客异议的5个主要方法:

    1.转折处理法:

      这种方法是销售工作的常用方法,即销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。

      例如:顾客提出你销售的服装颜色过时了,你不妨这样回答:“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色的回潮的迹象。”这样你就轻松地反驳了顾客的意见。


    2.转化处理法:

      这种方法是利用顾客的反对意见自身来处理。我们认为顾客的反对意见是有双重属性的,它既是交易的障碍,同时又是很好的交易机会。

      例如:你销售办公自动化用品,推开门老板说我很忙,没时间和你谈。这时你不妨说:正因为你忙,你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮你节省时间,为你创造闲暇的机会。这样一来,老板就会对你的产品留意并产生兴趣。

     3. 价格对比法

      这是指当顾客提出有关价格的异议时,销售人员将自己产品与竞争产品比较,进行横向或纵向的对比,或化解计量单位,从而突出自己产品优势,以此来化解顾客的异议的方法。

    4.强调利益法

    这种方法是指销售人员通过侧面并反复强调销售品能给顾客的利益带来好处的销售方法。

    5.缓冲回答法:

    如果当时客户提问的疑问你当时暂时解决不了,你可以跟他说这个问题让你事后再好好想一想,晚点给他一个系统完整的答案。现在可以再说说其他的,比如其是否还有其他疑问。之后回去后,把客户的疑问全部系统的给梳理一遍,不会的立马向公司的相关高手请教。


    六、现场答疑解惑。如还有其他疑问,可现场咨询曹江才老师。老师现场给大家解答。



企业会员在线交易流程