龙凤铭:你在哪里,你的市场就在哪里

关键词:[营销管理] 浏览:835 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 常常听人说,在中国做市场主要靠的是“关系营销”。当然我丝毫不否认这个观点,试想想,如果你是“官二代”或“富二代”,确实不用你去找机会,别人都会给你创造机会。但是,我们不是,而且做营销的大多数人都不是。那么我们该如何去做呢?

    现在不是“酒香不怕巷子深”的年代,即便是公司的产品再好,也要让客户知道好在哪里,能给他们带来什么价值,才有可能在这个“供过于求”的市场环境中持续生存并发展下去。如何让客户产品知道好在哪里,关键是能给他们带来什么价值,当然需要通过沟通才能让客户知道。沟通的话,就需要量建立关系才有沟通的机会。这个关系不指低俗的“利益关系”,而是真正意义上的共鸣与认可。所以我要说的是“你在哪里,你的市场就在哪里。”

    你在哪里,你的市场就在哪里。你注重你的礼仪了吗? 第一印象对于任何一个人或企业来说都是非常重要的。先入为主,好的第一印象是沟通的敲门砖。好的第一印象并不需要我们华服裹身、出口成章、帅似潘安、美似貂蝉,而是整洁清雅、表达清晰、诚实可信、笑容可掬。让客户第一眼看到你就有一种很舒适的感觉,喜欢跟你沟通,希望听你继续表达下去,不知不觉中就建立了一种关系,一种初步信任的关系。反之则反。你在哪里,你的市场就在哪里。

    你在哪里,你的市场就在哪里。你提升你的专业了吗?营销是以客户需求为导向的,如果你只是在“卖”东西,而不是替客户“买”东西,那么你就不会有市场。如何替客户“买”东西呢?这就要靠我们的专业知识,就像我们自己在装修房子时,我们要想获得好质量的装修,肯定自己会研究装修的结构、装修的材料等等一系列知识,然后再通过货比三家找合适的装潢公司。实际上我们的客户在找供应商前也会如此,更何况更多一部分客户还不是主动找供应商的呢?那么我们就需要帮客户来做这些事情,通过各方面途径提前了解到客户的需求,不能得到的,也要了解客户产品的性状,然后通过专业的分析制定多个方案供客户选择。反之,客户懂得比你都多,一问你三不知,那结果就可想而知了。你在哪里,你的市场就在哪里。

    你在哪里,你的市场就在哪里。你拥有你的真诚了吗?一想到真诚,总让我想起了哈维麦凯先生的麦凯66,他靠着他的真诚,将麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。真诚不是装出来,不是“投其所好”出来的,而是一颗真诚的心,真真切切替客户考虑的人,真真切切关心你身边朋友的人。我们不应是只在工作时间、工作地点才会想到、才会联系的客户关系,而是别人需要时我们第一时间在身边,一起分享快乐、分担痛苦的朋友关系。关系就是这样建立起来的,一种相互认可和信任的关系。当你接到客户的电话扔下一句话“真是烦死了,一天到晚这样那样的。。。”,那么对不起,虽然你没说出来,对方已经在你的语调和行为中感觉出来了。你在哪里,你的市场就在哪里。

    你在哪里,你的市场就在哪里。你持续你的热情了吗?曾经很认可一句话,说开发客户,就要像跟客户谈恋爱,把谈恋爱追求另一半的热情拿出来去跟进客户。其实我现在觉得这个理解不全对,只符合获得市场,而不符合持续发展的目标。我觉得跟客户合作更像是经营婚姻,彼此信任和爱慕,也彼此少不了坎坷和磨难,我们要把我们的热情和耐心持续下去,才能美满地走下去。在品牌建设中,售后服务其实占了最大的份额,因为处在售后服务段的都是你的老客户,他们的一个推荐将胜过你自己的一百次推荐。售后服务需要我们的持续热情,如果三心二意,一个差评将击倒我们一千次推荐。你在哪里,你的市场就在哪里。

    你在哪里,你的市场就在哪里。你坚守你的承诺了吗?做人必须“言必行,行必果。”,当然在建立供求关系时更需要如此。有很多人认为自己在这方面做得还不错,最起码在处理大事情的时候会是如此。但是“窥一斑而知全豹”,细节的小事情中才更是体现这种品质的关键。记得有一次拜访客户,因为路上客观原因,本来应该早到二十分钟,结果晚到了十分钟,当然我因没打通电话,给客户短信留言说明原因,并说会晚到一会。但是一到客户那边,客户勃然大怒说:“你们这么不守时间,我怎么放心交给你们服务?。。。”我连连道歉,等他说完后再说明了原因,并说打不能他电话所以留言给了他,他拿来手机一看,果然如此,于是才有了我们后面的沟通。当然,他司现在已经成了我们的客户,而且他成了我非常好的朋友。言必行,行必果,做不到的不能瞎承诺,但承诺了的,一定要全力以赴去做到。你在哪里,你的市场就在哪里。

    你在哪里,你的市场就在哪里;你在哪里,你的人生就在哪里;你在哪里,你的幸福就在哪里。

     

    ——龙凤铭于2013-5-13

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