谈判
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关键词 谈判
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谈判的概念

  谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

  要给谈判下一个准确的定义,并不是件容易的事情,因为谈判的内容极其广泛,人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手,对谈判的内涵进行分析,描绘出谈判比较清晰的轮廓,以便把握谈判的基本概念。

  1 .谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。尼伦伯格指出,当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时,人们开始谈判。这里,交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益,这些利益包含的内容非常广泛:有物质的、精神的,有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时,就要借助于谈判的方式来实现,而且,需要越强烈,谈判的要求越迫切。

  2 .谈判是两方以上的交际活动,只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈判。比如,商品交换中买方卖方的谈判,只有买方或者只有卖方时,不可能进行谈判;当卖方不能提供买方需要的产品时,或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时,也不会有双方的谈判。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。

  3 .谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。就拿商品交换活动来讲,从形式上看是买方与卖方的商品交换行为,但实质上是人与人之间的关系,是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生,有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益,要实现所追求的利益,就需要建立新的社会关系,或巩固已有的社会关系,而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。但是,并非所有的谈判都能起到积极的社会效果,失败的谈判可能会破坏良好的社会关系,这可能会激起人们改善社会关系的愿望,产生又一轮新的谈判。

  4 .谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同,存在一定程度的冲突和差异,因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程,是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾,不可能一蹴而就,总需要一个过程。这个过程往往不是一次,而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复,意味着社会关系需要不断协调。

  5 .任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义的谈判和广义的谈判的一个很重要的依据。谈判时间与地点的选择实际上已经成为谈判的一个重要组成部分,对谈判的进行和结果都有直接的影响。尽管某些一般性的谈判不一定对此非常苛求,但至少企业之间、团体之间乃至国家之间的谈判是这样的。购销谈判、项目谈判、外贸谈判等都对时间和地点的选择十分重视。尤其是军事谈判,更注重地点的选择。美越战争,双方选择在法国巴黎进行和谈;朝鲜战争,中美双方在朝鲜三八线上的板门店举行谈判,谈判桌的放置,一半在三八线的左侧,一半在三八线的右侧; 20世纪 60年代的中苏会谈,在各自代表的国家轮流进行。可见谈判双方对地点选择的重视。

  综上所述,我们认为谈判是参与各方出于某种需要,在一定时空条件下,采取协调行为的过程。

谈判的分类

  谈判可以按不同的标准,从不同的角度进行分类。不同类型的谈判,其准备工作、运作、应采用的策略是不尽相同的。了解谈判的类型,有助于谈判获得成功,否则,谈判将会是盲目、无效益的。通常,可以将谈判划分为以下几种类型:

  (一)按照谈判的性质划分

  按照谈判的性质划分,可以分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判等。

  (1)一般性谈判是指一般人际交往中的谈判。包括:

  1)家庭场合的,如夫妻间商量去哪家商店购物,父子间讨论何时去郊外游玩等。

  2)公共场合的,如在戏院,观众之间协商调换座位,与送液化气罐的同志商量送至六楼愿付劳务费的问题等。

  一般性谈判是随意的、非正式的,双方无须作过多的准备,日常生活中几乎到处存在。

  (2)专门性谈判是指各个专门领域中的谈判,包括教育领域中合作办学的谈判、金融领域中的信贷谈判、科技领域中的技术转让谈判、生产领域中的产品开发谈判、商业领域中的贸易谈判等等。

  专门性谈判大都具有明显的经济行为。通过谈判,就某项技术交流、经济合作、经贸往来、资金融通、工贸往来等达成一个有利于双方或多方的一致性协议。专门性谈判是一种有准备的正式谈判。

  (3)外交性谈判是指国与国之间就政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题或交流而进行的谈判。

  外交性谈判程序严谨、准备充分、效果明显、影响较大,谈判的结果对双方都有很大的制约性。

  (二)按照谈判的主题划分

  按照谈判的主题划分,可以分为单一型谈判和统筹型谈判。

  (1)单一型谈判是指谈判的主题只有一个。这种谈判,双方对谈判的主题必须确定某个能共同调节的"变量值"。例如,买卖双方只针对价格进行谈判,这个价格应是双方均可调节的变量,否则谈判将难以进行下去。因为卖方期望这个值高,而且愈高愈好。而买方则期望这个值低,且越低越好。这种差异只能通过谈判来调节,以取得双方都能接受的水平。

  单一型谈判的一般规律是首先要分析、掌握有关情况,然后确定对策。通常的做法是双方都会内定自己所能接受的"临界值",尽量争取好的结果,如果超过这一"临界值",谈判将难成功。因此,单一型谈判具有较高的冲突性。

  (2)统筹型谈判是指谈判的主题由多个议题构成。这种谈判,双方已不再是"单一型谈判"中的激烈竞争对手,他们能一起合作,同时会得到较多的利益。例如,甲乙双方正在进行谈判,一个是关于价格问题,甲方要求至少3万元才能成交,而乙方则坚持最多只能考虑2万元,双方不存在达成协议的可能;另一个是交货时间问题,甲方提出最早6个月才能交货,而乙方则要求最晚不超过4个月交货,双方同样不存在达成协议的可能。在很难找到双方都可以接受的妥协方案时,用统筹型谈判,协议就有可能达成。即如果乙方愿意在价格上接受3万元的成交价,那么甲方也愿意在交货时间上接受乙方不超过4个月的时间,双方彼此接受这个折衷方法,就可达成协议。

  统筹型谈判是把双方所存在的两种不同的交换比率(即价格和时间)结合起来,使他们有机会利用这个差异。这种谈判艺术的关键是,为了得到某项利益,通过统筹考虑而甘愿放弃另一项利益去换取它。因此,在谈判时许多谈判者往往表现在一个问题上坚持自己的利益而在另一个问题上则接受对方的意见,因而使双方的冲突性可随之减低。

  (三)按照工商企业营销谈判的层面划分

  按照工商企业营销谈判的层面划分,可以分为销售谈判,原有合同的重新谈判,索(理)赔谈判等。

  (1)销售谈判这是工商谈判中最主要的类型,也是本书讨论的重点。在销售谈判中,卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少。买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间等等。

  (2)原有合同的重新谈判由于市场风云多变。在长期合同中,一般都有一些允许买主和卖主在合同截止期前重新谈判的条款或条件。初始合同应当设定重新谈判之前必须具备的条件。这样,可以避免使购销双方陷入"为重新谈判"而谈判的困境。例如,卖主在合同截止期前,提出重新讨论合同的内容,买主必须做出决定,是取消合同并达成一个全新的协议,还是更改初始的合同。

  (3)索(理)赔谈判这是在合同义务不能或未能完全履行时,当事人进行的谈判。在商品交易过程中,往往由于卖方交货时,因品质不符、数量短缺、包装不符、延期交货,或者买方擅自变更条件、拒收货物和延期付款等等,而给对方造成损失时,都可能引起索赔(或理赔)。因此,为使以上争议能够圆满解决,不轻易通过仲裁机构来裁决,就需要双方心平气和地进行商谈。

谈判的一般特征

  谈判之所以能够进行,并能够最终达成协议,取决于以下几个方面:一是双方各有尚未满足的需要;二是双方有共同的利益,又有分歧之处;三是双方都有解决问题和分歧的愿望;四是双方能彼此信任到某一程度,愿意采取行动达成协议;五是最后结果能使双方互利互惠。

  以上条件为谈判的进行确立了基础,也为双方的合作提供了前提。因此,谈判作为人们为满足各自的某种需要而进行的一种交往活动,在它的发生和发展过程中具有以下几个一般特征:

  (1)谈判是"给"与"取"兼而有之的一种互动过程双方之所以要谈判,根本原因是双方都有从对方那里获取一种或几种需要的愿望,谈判的双方也都要有所给予,使对方的需要得到直接或间接的满足。这就是谈判的"给"与"取"的一种互动。但是,单方面的"给"或单方面的"取",不论是自愿的还是被动的,都不能算作谈判,只能说是援助、受援、赠送、笑纳、授予、接受等。

  (2)谈判同时含有"合作"与"冲突"两种成份任何一方都想通过谈判达成一个满足自己利益的协议。为了达成协议,参与谈判的各方均必须具备某一程度的合作性,缺乏合作性,双方就坐不到一块来。但是,为了使自身需要能获得最大的满足,参与谈判的各方又必然会处于利害冲突的对抗状态中,否则,谈判就没有必要,尽管在不同的谈判场合下,合作程度与冲突程度各不相同,但可以肯定的是,任何一种谈判均含有一定程度的合作与冲突。

  (3)谈判是为达到"互惠"的目的,但并非绝对均等正常情况下,互利互惠、皆大欢喜是谈判的一般结局。那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判,势必导致谈判的失败以至今后交往的中断。大量实践表明,这不是谈判发展的趋势。谈判的结果应是互惠的,但是这种互惠又不是绝对均等的,有可能一方获利多一些,另一方获利少一些。造成这种谈判结果的主要原因在于:双方的需求有差异,对利益的认识、分析、评价标准也不一致。同时,谈判双方所拥有的实力、地位与谈判的技能也各不相同,因而不可能达到谈判利益的绝对均等。

  (4)谈判是"公平"的尽管谈判的结果不是绝对均等的。而且不论这个结果是多么地不均等,但是,谈判作为一种竞技活动,在智力的较量,策略、技巧的运用上,双方是各具自由度的。同时,谈判的双方对谈判结果均具有否决权,因此,可以说谈判是"公平"的。

谈判的原则

  谈判是一项原则性很强的活动,无论怎样灵活处理问题,都必须恪守一些基本原则。

  1、应尽量扩大总体利益。

  在谈判中,谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益,然后再讨论和确定各自分享的比例,也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”。有的人一听说开始谈判,就急于拿起刀要去切蛋糕,以为这蛋糕就这么大,先下手为强,于是在蛋糕的切法上大伤脑筋。事实上,这种做法并不明智。成功的谈判结果并不总是不计

  代价赢来的,甚至谈不上“赢”这个字,而是双方各有所得,即“双赢”。

  谈判的本事,在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大,通过双方的努力降低成本、减少风险,使双方的共同利益得到增长,最终使双方都有利可图。项目越大,越复杂,把蛋糕做大的可能就越大。

  2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面。

  在类似于项目谈判的谈判中,应避免出现谈判选择伙伴单一、一棵树上吊死的现象,要善于营造公开、公平、公正的竞争局面,以利于扩大自己的选择余地。

  实践证明:营造公开、公平、公正的竞争局面,可以赢得谈判的主动权,争取最有利的合作条件。

  3、应明确目标,并善于妥协。

  在谈判中,我们经常会发现,由于双方对同一问题的期望值存在着差异,而导致谈判进程受阻。事实上,在很多情况下,大家只要认准了最终的目标,在具体的问题上,完全可以采取灵活的态度、变通的办法,从而使问题迎刃而解。

  妥协有些时候是让步,而在某些时候仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见,而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。

  4、注重平等互利原则。

  平等互利原则的基本含义是,在谈判活动中,双方的力量不论强弱,在相互关系中都处于平等的地位;任何谈判都是自愿的活动,任何一方都可以在任何时候退出谈判或拒绝进人谈判;在商品交换中,自愿让渡商品,等价交换;谈判双方应根据需要与可能,有来有往,互通有无,做到双方有利。

  5、重利益不重立场原则。

  谈判的最基本问题不是在立场上的冲突,而是在双方需求、欲望、关注的利益方面的冲突,这些利益冲突是双方立场冲突的更深刻的根源。另外,任何利益一般都有多种可以满足的方式;而且在对立的立场背后,双方之问存在着共同利益和冲突性利益,并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益。因此,谈判过程中应当调和的是双方的利益,而不是双方的立场。

  谈判者讨论利益时应尽量具体化,具体的描述可以使你的利益显得更加可信,而且有助于增强说服力。但是应当注意:谈判者在关心自己的利益同时,也应注意到对方的利益。这也是平等互利原则的基本要求。

  6、坚持使用客观标准原则。

  所谓“客观标准”就是独立于各方主观意志之外的、不受情绪影响的标准。

  所谓坚持使用客观标准的原则就是在谈判中要依照客观标准,而不是根据压力来进行谈判,谈判者应当把注意力放在问题的价值上,而不是双方的耐力上。

  运用客观标准的好处是,它将双方立场、观点、意志力的较量转换成双方共同解决问题的努力,变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”,变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。

  是否使用了客观标准的衡量原则是:从实质利益上看,以不损害双方各自的利益为原则;从处理程序上看,在双方决定各自要扮演的角色之前,可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。

  7、坚持把人与问题分开原则。

  要做到把人与问题分开处理,从总体上看,应该从看法、情绪、误解这三个方面着手。当对方的看法不正确时,应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时,应给予一定的理解;当发生误解时,应设法加强双方的沟通。在谈判中,不仅要这样处理别人的“人的问题”,同样也应该处理你自己的“人的问题”。

  总之,在思想上要把自己和对方看作是同舟共济的伙伴,把谈判视为一个携手共进的过程;在方法上,要把对方当作“人”来看待,了解他的想法、感受、需求,给予应有的尊重,把问题按照其价值来处理。

  8、坚持提出彼此有利的解决方案原则。

  提出彼此有利的解决方案,是在构思一系列可行的选择方案由产生的。因此,第一步骤,必须把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开;第二步骤,必须摒弃“ 只寻求一种答案”的意识;第三步骤,必须确认共同“共有利益”,让双方“各得其所”;第四步骤,必须“使对方容易作决定”。

  9、注意科学性与艺术性相结合原则。

  科学性是从事谈判的理论前提,而艺术性则是谈判取得成功的重要条件。因此,在谈判过程中既要坚持科学性原则,同时又要讲究艺术性原则,两者有机结合,才能取得成功。

  10、注意并非任何情况下都要进行谈判。

  在下列情况下,你就不必要或干脆不要进入谈判:

  (1)你没有讨价还价的能力;

  (2)你有实施个人意志的力量或权威的倾向;

  (3)你没有时间进行充分的准备;

  (4)谈判可能会对你的长远目标造成损害;

  (5)你力量太弱,或缺乏经验,难以同对方抗衡;

  (6)你明知自己的要求得不到满足。


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