销售心理学
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关键词 销售心理学
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销售心理学是普通心理学的一个分支,是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学,它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律,以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系,有助于商品销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的销售心理策略、调节商品的供求、不断满足消费者的心理需要,并促进企业产品销售和品牌价值的提升。

起源与发展

销售心理学随着资本主义商品经济的发展而出现。工业革命之后,工业生产力获得飞速提高,商品长期处于供过于求的境地。随着心理学、广告学、市场学等学科的发展,销售心理学也逐渐出现。20世纪30年代到60年代,随着消费者行为研究的发展完善,消费心理学开始大规模的在企业中应用起来。而70年代以来,随着计算机科学、经济数学广泛应用于消费者行为研究,消费心理学开始从行为描述阶段,发展为定性分析与定量分析相结合。信息处理方法的运用以及消费者购买行为模型的建立,不过标志着消费者行为理论的研究发生了根本性的变化,从而使消费者购买行为的分析研究建立在更加科学、完善的理论基础上,使销售心理学成为现代经济科学中最重要的学科之一。

进入20世纪80年代后,随着社会生产、科学技术的迅猛发展,有关消费者心理与行为的研究也在不断地发展、深化,门类也越来越多,如商业心理学、消费心理学、广告心理学等。销售心理学正面临着新的挑战,它还需要不断地探索、发展和完善。

研究对象

销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。简单地说,销售心理学的研究对象就是销售活动中的心理现象。销售心理学以市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律作为它的研究对象,这不是人们的主观规定,而是市场销售活动所特有的矛盾在科学研究区分上的客观反映。从现代销售学观点来看,市场是“买卖双方出售商品和劳务的场所”。工商企业在市场销售活动中的最终目的是要把商品出售给消费者,实现其价值,但能否把商品出售给消费者,实现商品价值的转化,关键在于商品能否满足消费者的需求,从哪些方面满足消费者的需求。企业只有充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费习惯,掌握消费者的购买心理及其变化规律,才能在日趋复杂的市场销售活动中占据主动,不断创造新产品,扩大产品销路,采取灵活多样的经营服务方式,争取更多的消费者,求得企业的生存和发展。因此,研究消费者心理是搞好市场销售活动的主要内容,并由此决定了销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律。

基本思想

销售心理学的实践的构建关系到整个专业的建设以及人才的培养,所以,对于销售心理学实践的构建一定要有一个基本思想去指导构建实践。首先,在构建销售心理学的实践要坚持以销售人员作为整个构建的中心,所有的实践销售改革都应该以销售人员的专业课程的成长以及未来的就业岗位作为最基本的出发点。此外,销售心理学的实践的构建要以市场上的人才需求作为发展导向,要鼓励销售人员在课余的实践积极参与社团等一些实践性强的课外活动,展开整个销售心理学的多层次实践销售。


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