王强:医疗器械招标之“潘多拉魔盒”

关键词:[医疗器械] 浏览:637 发布日期:2016-03-07 网页收藏

  •                        王 强

    医用耗材生产企业前期花很长时间,精力和金钱去做省标和市标。但更重要的是要去做医院标,只有医院标拿下,才会有回款,否则前期的投入都是打水漂。

    而医疗设备生产企业和代理商应采取怎样的策略能顺利中标? 在市场竞争的过程中,有些标前期我们做了很多工作,但“标”依然被抢?这种惨痛的教训谁都不愿意去体验!

    作为医用耗材,医疗设备的生产企业和代理商都面临一个很严峻的问题,怎样对项目进行全程掌控,让竞争对手无计可施,从而顺利成单!

    对项目的全程掌控笔者王强认为主要体现在:作为竞争对手,你知道何时招标吗?在哪里发布招标公告?你能满足招标的要求从而能买到标书吗?你符合招标参数和评分标准的要求吗?

    你用低价投标,为何依然不能中标?

      你知道何时招标?在哪里发布招标公告?

    招标时间作为项目全程掌控的第一个环节,很重要也容易被忽略,当医院副院长倾向竞争对手时,招标时间定在副院长出差的时候,这样可让竞争对手错过招标时间。有些标的招标时间订在大年二十九,这个时间竞争对手也容易放松警惕。 

    有时竞争对手知道就这几天要招标,可就是不知道准确的时间,不知道招标公告在哪里发布?

       你能满足招标的要求从而能买到标书吗?

    假如竞争对手已经知道招标时间,知道招标公告在哪里发布,那么我们可设置招标门槛,让竞争对手没有资格去买标书,设置招标门槛主要在:

    一是质量分组,即进口品牌是竞争对手时,标书上可设置成采购国产产品,

    二是预算比较低,也可把进口品牌排除出去,

    三是注册资金,同济医院在医用耗材招标时,规定供应商的注册资金必须在一亿以上,如此高的门槛实际上把中小型供应商排除在外。

    四是产品品类,以医用干式胶片为例,医用干式胶片可分为干式激光胶片,干式热敏胶片和喷墨胶片,招标内容确定为干式热敏胶片,就把其他二种医用干式胶片的品牌排除出去。

    五是业绩,我们经常看到“所投产品必须在三甲医院有使用经历,并提供相关证明文件”。

    六是《优秀国产医疗设备遴选目录》也将会成为招标门槛

    七是还有些标要供应商提供奇葩的资料,例:提供检验报告的原件,产品注册证的原件

    你符合招标参数和评分标准的要求吗?

    招标参数分为带“☆”号的参数和一般参数,一般带“☆”号的参数只要有一项不符合即废标,而一般参数有五项以上不符合也会废标。在设置参数的时候,都是由倾向性的,还有些标的参数就是为某个品牌量身定做的。例如“射频刀”招标项目

    带“☆”号招标参数要求配有产品注册证的侧开式扩阴器,那么这种有产品注册证的侧开式扩阴器只有一家公司能生产,并且是专利产品。

    例:某地区医院想采购DR,其带“☆”号的参数有三个,

    1、          

    自主研发高频高压发生装置(需提供官方证明制造商自主研发文件,非部件注册证)

    2、          

    高频逆变高压发生装置与DR为同一制造商以保证产品的稳定性(需提供官方证明文件)

    3、          

    图像软件通过中国医学装备协会IHE系统测试DR设备四项必检项目:SWF/MOD、PIR/MOD 、CPI/MOD、CPI/PC,提供同时包含上述四项的测试通过证书;

    解读:目前市场上95%以上的DR都是拼装机,很多厂家采购美国瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板,美国瓦里安的球管,加拿大CPI公司的高压发生器拿过来,拼装成一个DR。符合高频逆变高压发生装置与DR为同一制造商的这种条件的厂家就那几家,符合图像软件这四项的测试通过证书的厂家就更少。

    还有些公司设置特定型号,特定参数来做标书,如目前市场上小C臂的生产厂家功率很多是3.5kw和5kw,有个别公司的小C臂功率设置在5.5kw,由此可通过参数把竞争对手排除掉。

    一旦招标发布的参数不合规,需要我们去做工作或去质疑,重新制定招标参数,否则我们没机会参与竞争。

    单一来源采购

     2015年福建卫计委1.4亿的招标大单引发争议让我们加深对单一来源采购的印象。《政府采购法》对单一来源方式采购的条件作出了明确规定,包括:(一)只能从唯一供应商处采购的;是指因货物或者服务使用不可替代的专利、专有技术,或者公共服务项目具有特殊要求,导致只能从某一特定供应商处采购,那么这种情况只适用于:具有独有的,原创技术,在目前市场上处于技术领先地位的创新类医疗器械。

    (二)发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的;

    (三)必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求,需要继续从原供应商处添购,且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。那么这种情况适用于:如医院以前采购GE公司CT,现在需要对CT进行维修的项目。

    基于以上三点《政府采购法》规定,目前符合单一来源采购这种招标很少。

    为何我用低价去投标,依然不能中标?

    单一的去用低价投标,并不一定能中标,因为“医院标”通常采用综合评价法,例某妇幼保健院购买“新生儿数字化广域眼底成像系统”就是采用综合评价法,其中技术60分、商务10分、价格30分,进行百分制要素加权的得分由高到低顺序排列,评委会按上述排列向采购人推荐第一名为中标供应商,第二名和第三名为候补中标供应商。

    技术部分60分的评分内容:技术参数响应程度、性能符合性、项目管理(40分),技术先进性和可靠性(12分),售后服务、保修期、维护保养及应急维修安排(5分),其他服务承诺(3分)

    商务部分10分的评分内容:同类项目业绩(5分),企业信誉(3分),财务状况(2分)

    解读:虽然你投的是最低价,但也只能拿到30分,一旦你的技术得分偏低(技术有60分),依然中不了标。有些标也明确注明:投标人的最低投标报价不能作为中标的唯一依据。

    还有些标在标书里规定:评标委员会认为,投标人的报价明显不合理或者明显低于其他投标报价,有可能影响商品质量和不能诚信履约的,应当要求该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的,评标委员可认定该投标人以低于成本报价竞标,投标无效。被评标委员会确定为投标文件无效的,其投标文件即被视为不能通过初审,不得参与技术、商务和价格的评审。


         医疗器械招标的反击 ―― 质疑

    某医院发布采购麻醉机的招标公告,要求整机通过欧盟CE认证。生产厂家具备10年以上生产历史。挂网公示后,其他供应商进行质疑,医院对招标公告进行修改:只需整机通过欧盟CE认证即可。

    即使竞争对手中标,我们依然可对中标结果进行质疑。笔者王强发现在2015年9月某医院在其网站上发布一则“取消中标资格的公示”:降钙素项目的中标公告在公示期间,有单位提出异议,认为中标人的参数不能满足招标要求,经查情况属实,原中标人为虚假应标,并列入医院的黑名单。同时根据其他产品投标的性价比,确定××公司为降钙素项目的中标人。

       大意失荆州 ――― 关注细节

    医疗器械招标要对整个过程进行控制,有些丢标原因不在于竞争对手,而在于我们对细节的忽略,医院之所以废标在于我们的标书制作不规范,缺少重要的资料如法人委托书,法人身份证等,

    这种有问题的标书一旦医院通过,被事后检查出来,医院相关人员要承担责任。

    怎样绕开招标环节,顺利成单?

    医疗设备的生产厂家和代理商有些标不想走招标流程,其原因一是缩短成单周期,因为中型医疗设备的成单周期一般在一年半左右,大型医疗设备如CT,MRI的成单周期会更长,二是想避开医院核心供应商的抢单,三是医院出于资金短缺等原因,通过正常的招标流程,“标”很难执行或代理商很难拿下。

    绕开招标环节成单的方法有:一是合作分成,即供应商把设备投放到医院,通过医疗设备产生的利润和医院按比例分成,当供应商拿到的合作分成金额达到医疗设备的成交价时,合同终止,医疗设备归医院所有。

    有些基层医院和民营医院不仅缺钱,还缺技术,担心把医疗设备引进过来,产生不了经济效益和社会效益,这时我们可采取“医疗设备投资”,我们不仅投放设备,还请专家定期到医院做手术并培训医院的医生,手把手的教医院医生掌握此种技术,直到医院学会为止,同时帮助医院做医疗设备的维护、市场推广、项目管理、宣传促销等一体化服务,给医院提供完整的,全方位的医疗解决方案,规避其经营风险。随着项目顺利的进行,我们会依据需求追加投入其他设备,升级成为“医疗设备投资项目诊疗中心”。

    针对基层医疗机构,我们还可采取“扶贫项目”来操作。扶贫项目起源于2002年2月1日,由中国初级卫生保健基金会-中国健康扶贫工程组委会联合中国红十字基金会在中共中央统战部、农工民主党中央、卫生部、文化部、国家食品药品监督管理局、国家邮政局等党政部门的支持下,推出了为期十年的大型公益活动——“中国健康扶贫工程”。

    扶贫项目具体流程是:由基层医院申请,当地卫生局审核同意上报,再经中国初级卫生保健基金会和中国健康扶贫工程组委会研究,对符合条件者授予中国健康扶贫工程定点医疗单位。医疗设备以租赁,按揭,押金,厂家让利等形式充实到医院,改善医疗条件。


       潘多拉出于好奇打开一个“魔盒,释放出人世间的所有邪恶——痛苦、贪婪、诽谤、欺骗、嫉妒等等,医疗器械招标 ―― 你是把痛苦留给自己,还是赐予竞争对手,关键在于“博弈”!在于“资源整合”!在于“细节”。

    作者简介:中国医疗器械实战培训第一人,中国医疗器械研产销大联盟创始人,二十年医疗器械行业实战及培训经验,历任销售经理,大区经理,销售总监。在《中国营销传播网》《中国医药联盟》《医药经济报》《销售与市场》《》《世界医疗器械》《医谷》等专业杂志,报纸和网站上发表三十多篇医疗器械营销管理方面的文章,以“绝对实战,绝对精彩,绝对受益“的讲课风格给山东威高集团公司,英维康医疗,Novmin医疗等几十家国内外知名医疗器械公司做企业内训,欢迎业内朋友互相交流,互相学习。联系方式:13986285452,邮箱:534030927@qq.com


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