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韩鹤之
韩鹤之 2018年度中国200强讲师
商业模式,营销策划
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韩鹤之:老板必修课六步设计你的商业模式
2019-03-15 1358

新经济时代出现了一个新的商业机会,过去的商业主要叫消费市场,卖的是货品,今天全新的商业机会出现了一个市场,我们叫创业市场。

创业市场卖的不是货品,是商机,赚钱的机会。这是一个难得一遇的大市场,他的红利期只有这两三年。

一、非顾客,隐形需求做任何的商业模式设计,最重要的第一件事,就是找到庞大的顾客基数。

那么怎么样找到庞大的顾客基数呢?顾客分为两种顾客,第一种顾客叫准顾客,第二种顾客叫非顾客。


举例:王老吉卖了好多年,卖来卖去总是在一个亿左右徘徊,老板就花了1000万找了一家咨询公司帮他策划,这个公司接到单后做的第一件事就是去调研,调研哪个地方卖的多,哪个地方卖的少。

结果发现,商超便利店里卖的少,而火锅店里卖的多。

咨询公司就在火锅店里向喝王老吉的顾客询问说“你为什么喝王老吉”,顾客答道“吃火锅不是会上火吗,王老吉不是能降火吗,

我一边吃火锅,一边喝王老吉,不是就能够不上火吗!”“那你能不能用一句话总结一下为什么喝王老吉?”“因为怕上火,所以喝王老吉”。


听完顾客的回答后,咨询公司回去把王老吉的广告语一改,改成“怕上火,喝王老吉”,自此,王老吉的销量一路上涨,很快就从50亿一路飙升到最高200亿。

为什么只改了一句广告语,王老吉的销量就能飞速上涨呢?他的核心原因就在于从准顾客迈向了非顾客。

从产品的角度出发,王老吉的准顾客毫无疑问就是上火的人,他的非顾客一定是没上火的人。

人们在上火的时候会想到去喝王老吉,但是上火的人少,这只是一个小众市场,而没上火的人却有一个隐形需求,那就是怕上火,这样一来,市场一下子就变得巨大了。从过去上火的准顾客,变成怕上火的非顾客,顾客基数变大,销量自然就会上涨。


二、回本制,业绩倍增回本制,业绩倍增是指让顾客花钱后还能回本。

中国的现状已经是“十亿人民九亿商”,今天的顾客太少,资源稀缺,而商家太多,甚至已经成为弱势群体。

过去满脑子想的是利己主义,自己赚钱,这个时代研究的模式,不是追求利己主义,是要追求利他主义。

利他主义讲的是把自己的成功建立在帮助别人更成功的基础之上。过去满脑子想着我要赚钱,今天要研究如何透过一套模式帮助别人更赚钱。


三、去成本,外包删除去成本,外包删除,一要降成本,不要去投钱,少花钱,同时让合伙伙伴不要额外增加成本。


四、裂变式,全国复制五、抓资源,核心定价六、上下游,产业整合

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