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营销LTC变革专家十三年华为人北大人
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许浩明:《以客户为中心的狼性营销—以华为为例》
2019-01-04 2453
对象
企业中高层     企业家
目的
企业是否存在如下挑战:销售业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售总被对手压制;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售人员间恶心竞争,甚至互相拆台…… 本课程分享华为的狼性营销成功实践经验,给企业一些参考借鉴。
内容

课程背景与目的:企业是否存在如下挑战:销售业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售总被对手压制;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售人员间恶心竞争,甚至互相拆台;最终导致企业竞争力不强…… 市场竞争是一场名符其实的战争!你只有在顾客的心智中击败对手,你才能赢得立锥之地。  而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业,奋力争先,赢得了在世界通信制造业中的话语权。  什么是核心竞争力?而对世界列强的耻笑,华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。狼性营销,就是以获取客户芳心为目的,以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。

本课程将讲解华为是如何打造营销团队,如何体系化建设职业技能,如何管理并训练这些“秀才”,使他们成为能征善战的“战士”,勇猛向前攻城拔寨。



授课方式: 实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+学员分享心得和经验

课程收益

1、了解狼性是什么,如何狼性?

2、了解华为营销案例;

3、了解如何打造铁血狼队?了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力;

4、了解行之有效的销售流程?如何进行以客户为中心的狼性营销?

5、了解结构性的实战销售手法;

6、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。



课程课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):



一、以客户为中心的销售组织

1、 销售在华为的定位

2、 销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向

3、 “铁三角”运作:产品经理、客户经理与服务经理

4、 渠道经理角色定位

5、 销售与研发组织的合作

6、 华为海外组织



【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优化?分享其他公司的销售组织。



二、狼性营销的本质

1、为什么要狼性?狼性特征是?

2、狼性五大本质

1) 斗志(华为创业史) 2) 深谋 (千里追踪)  3) 群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆) 4) 顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路) 5) 适应(洁癖是生存的死敌)

3、狼性五大特征  

1) 快(华为虎口夺食凭什么?)

2)稳(冬天来临,剩者为王)

3)准(华为国际化策略)

4)狠(伤其十指不如断其一指)

5)忍(断退求存)



三、大客户顾问式销售

1、产品销售和解决方案销售的区别

2、“以客户为中心”的“顾问式销售”

3、成就客户的心态与文化

4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程(约访、暖场、开场、交流、收尾)



【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:角色扮演、演练互动、学员分享心得体会



四、华为最新最核心的端到端的销售项目管理流程

1、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍

2、高效端到端销售流程的讲解(从发现线索到成功回款)

3、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

4、“铁三角”团队作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作

6、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。



【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?



五、营销人的职业化

1、面向客户的能力建设

2、构建立体化的职业化素养

3、营销的商务礼仪

4、向非职业的行为习惯说“不”



六、营销团队人员能力提升

1、战略地图与战略解码

2、绩效管理,及KPI考核指标的制定

3、训战结合系统化培训—华为大学为例

4、营销人员的品牌意识

6、市场竞争分析能力(SWOT、PEST等)

7、洞察市场能力

8、洞察客户的能力(包括深刻理解客户的需求)

9、市场调研能力

10、为产品销售加分的技术服务

11、客户期望的管理,如何处理客户的投诉

12、营销定价

13、营销人员的全局意识和经营意识



【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员参与研讨如何有效提高营销能力?



七、华为的狼性营销方法与手段

1、何为狼性文化?

2、以客户为中心式的狼性销售文化

3、初次拜访客户该怎么做

4、客户的分类

5、如何攻陷不友善客户的防线

6、洞察客户,提升客户关系水平

7、如果客户直接索贿怎么办

8、销售的那几个隐秘手段

9、如何有效防止友商的进攻



【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿有效客户拜访。

现场学员分小组研讨分享:说说你销售中所遇到的那些尴尬事。





八、大客户直销与渠道分销的营销管理手段

1、大客户的营销管理

2、大客户关系的拓展与维系

3、大客户的决策链分析

4、分销的营销手段

5、渠道的战略

6、渠道的管理



九、打造狼性营销团队之薪酬体系设计

1、华为薪酬体系介绍

2、工资、奖金、分红的那些事

3、拉开员工收入差距,打破吃大锅饭

4、薪酬如何体现贡献价值?

5、薪酬体系鼓励创造价值,打击惰怠



【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员研讨如何才能做到“分赃合理”,多劳多得,少劳少得?



十、用考核来驱动狼性--华为的销售考核与评估

1、KPI考核指标的制定

2、5个等级的考核方法

3、有力的激励措施

4、有震慑力的惩罚手段(四宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)

5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?

6、华为的定岗定薪定责

7、市场格局的狼性竞争—优胜劣汰、弱肉强食

8、华为的末位淘汰制度



【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其他公司的考核指标是怎么样的?





十一、头狼的选拔--狼性营销干部队伍建设

1.华为干部队伍政策

2.华为干部必拔于士卒(选)

3.干部的任务与使命(用)

4.干部的培训体系和轮岗实践(育)

5.干部的激励政策(留)

6. 任职资格牵引努力方向

7.干部的管理考核指标

8.华为干部素质模型:拼命、献身、敬业、责任感



【案例分析与互动】互动交流:学员们说说您所经历过的干部队伍建设好的一方面,以及不太好的现象,探讨如何才能建设一支能打硬仗的突出干部队伍,打造一支有战斗力的狼性团队?



十二、职业技能建设--华为的任职资格

1、任职资格的内涵—拉动员工成长,建立人才梯队

2、华为任职资格体系—牵引员工努力方向

3、任职资格标准的设定

4、任职资格的评定

5、任职资格结果的应用



【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员说说自己公司如何牵引员工成长的?如何建立人才梯队?有啥优缺点?







十三、商务谈判

1、谈判的意义和目的?

2、多赢谈判该怎么谈?(谈判三要素、五步骤)

3、客户谈判时常用7种试探技巧分析

4、谈判该注意哪些事项

5、华为销售常用的那些谈判手段

6、商务谈判开场、中场策略(红白脸),及收尾

7、化解谈判僵局识别谈判手段



【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿商务谈判。

说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。







备注:这些只是初步通用课纲,您可以提出您的具体需求,老师可以“以客户为中心”地根据您的想法进行定制化调整。另外具体所讲内容的深度,以及分组演练或研讨等互动,会根据实际情况调整.


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