冯淼:关于教练式销售团队打造

关键词:[团队建设] [营销管理] [沟通技巧] [销售技巧] [教练技术] 浏览:797 发布日期:2016-04-01 网页收藏

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    关于教练式销售团队打造;这里,我所说的销售团队,是指大营销概念下的团队,是这些团队成员,在具体的工作中,含自身区域分管的市场策划推广功能(即使总部有市场推广的支持,也需要自己匹配、分配资源),销售,客服(自己对自己的客户具有后期维护的功能),三大功能的团队;换句话,我们强调团队成员在这三方面的基本知识的转化;


    市场 创造需求

    销售 满足需求

    客服 使需求持续


    市场推广和销售:市场推广对销售是直接支持的,(在某些小型公司,这两个职责没有区分,可能在同一个团队中;在稍大公司,他们有区分并且密切联系,有一定的上下职能的支持关系。)市场必须支持销售,如果作为销售团队的市场思维欠缺,市场思考不足,市场策略、计划的工作不能支持销售,就会反其道而行之,变成销售绩效的绊脚石;

    客服和销售:对于一家以持续业绩为导向的公司,客服的根本目的是二次营销和持续扩大销售;

    这是三种不同的功能,他们相互依存,共同作用,形成销售团队的业绩突破的系统力,任何一个方面团队能力很弱,流程把握不当,关键环节做得很差,都会导致最后的业绩问题;所以,我们在我们的销售团队打造的咨询式培训中,我们会根据客户行业、市场的状况,帮助客户提升这三方面的专业能力,提升客户的业绩;

    营销团队打造的四个模块:

    四个模块

    训练辅导 达成效果

    重要级别

    公司、区域营销规划

    ·         目标市场规划

    ·         精准现有市场八步骤

    ·         目标市场的有效策略

    ·         区域市场销售工作滚动计划

    ★★★★

    (市场营销基础是业务活动基础)

    销售

    流程

     

    ·         建立和深化客户信任

    ·         洞察、了解客户需求

    ·          展示说服

    ·         解除反对意见

    ·         水到渠成的成交

    ★★★★★

    ((专业销售流程)

    客户

    服务

     

    ·          卓有成效的服务意识

    ·         服务标准与服务承诺

    ·         从服务到二次营销

    ·         差异化服务超越客户需求

    ★★★★

    (服务营销)

     

    客户

    关系

    ·         客户分级管理

    ·         客户满意度、忠诚度

    ·         滚动客户管理计划

    ★★★

    (客户关系是持续业绩的保证)


    (可以根据客户的需求筛选模块)

    营销团队打造的课程是咨询式培训,培训式咨询;如果只是老师讲解,没有客户公司案例、团队实际困境的问题解决,这种纸上谈兵的营销类课程就没有实际的意义和价值了;

    营销团队打造的课程,会使用教练式参与式的课堂设计,让客户学员参与并解决自己的问题,制定适合于自己的产品方案,从自己的能力和状态开始,去改善工作。

    针对于客户公司的定制设计,欢迎垂询。


     


     


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