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冯淼:销售心态和销售沟通技能哪个更重要?
2016-04-10 2600

    当有人问,在销售中,销售心态和销售沟通技能哪个更重要?

       冯淼回答:在较小金额的订单中,在个人客户、冲动购买的占主要购买方式的销售中,一般来讲,激励和积极的心态就可能已经能够支持很好的业绩;

       对于小额度订单的客户决策过程,它和大额订单的客户决策过程不同,销售技能的要求也不高,团队甚至可以自行培训,内部互相帮助,提升技能;在这种销售中,积极的态度是最重要的,对高层次销售沟通、深度的销售技巧没有太高要求;


       与之对应,在大额订单的面对面销售中,在客户集体采购决策或者金额很大的慎重决策过程中,心态就不够了,我们需要很强大的理性的,转变客户态度、赢得客户信任、把客户的困难变成他的需求的系统的销售技能;我们的业务代表需要掌握从一般的信任建立,需求挖掘,到对于自身(销售经理本身)、自己的行业、公司的销售SWOT分析,主要竞争对手状态的理解,以及大量的限制性询问的技能; 

       一个成功的专业销售是从流程中走出来的;它是一个完整而系统的销售沟通环路,通过专业销售流程和关键沟通技术的使用,包括问/听/说服/观察等,灵活的应用流程和情景化的设计,而达成的。


       所以,销售心态非常重要,尤其是对于某些低值易耗品的营销、小额订单营销等等;销售技能,专业销售沟通非常重要,尤其是对于订单金额较大,客户理性决策成分很重的销售中。


    我们的企业在采购销售综合类课程时,可以多感知一下自己的销售类型,自己的销售流程要求;我们在整个销售过程中,对我们的销售一线经理的要求重点在哪里,我们是更注重他们的销售心态,还是他们的销售沟通技术,我们的业绩提升的关键点,是在销售心态支持上,还是专业销售流程和技术的支持上;企业要去感知,去分析;

在销售心态和销售沟通的技术上的要求,我们是低层次还是较高层次?

我们需做心态建设吗?

我们是否需要去训练我们销售队伍的专业销售沟通能力?

当企业需要去激发或训练自己的销售队伍的时候,我们一开始就可以去问自己这些问题。


冯淼老师,销售综合+通用;职业培训师,职业教练;

欢迎探讨。

参考课程大纲:

《专业销售沟通 2-3D》

《销售的职业化心态 1D》



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